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人物名片

姓名：陳櫻鋒

公司：泉州老三精工線條

職位：總經(jīng)理

前言 這是一個很有原則的管理者，這是一個很有紳士風(fēng)度的成功男士，這是一個術(shù)業(yè)專攻的知識分子，這是一個很有故事的企業(yè)家……隨小編一同前往探求他背后的故事。

K=S.K 石咖 C=陳櫻鋒

K：您是學(xué)業(yè)有成之后就開始涉足石材行業(yè)嗎？

C：不是，我是做線條設(shè)備出身的。剛開始是打工，從最基層開始，努力上進(jìn)。4年設(shè)備服務(wù)，3年跟單，我學(xué)了非常多的知識，這對我來說，不管是以前、現(xiàn)在還是未來都是非常有用的。知識的沉淀很重要。

K：您在創(chuàng)業(yè)初期是如何定位公司？

C：創(chuàng)業(yè)前3年也像無頭蒼蠅一樣，到處亂竄，什么產(chǎn)品都嘗試去做。或許是當(dāng)時行情大好，我并沒有虧，還賺了人生的第一桶金。但是，隨著市場行情的慢慢變化，我認(rèn)識到了專業(yè)市場細(xì)分化的問題。

K：是什么讓您有這個轉(zhuǎn)折點式的認(rèn)識？

C：當(dāng)時我500平方的加工廠，加我就兩個工人，并不能在市場上被人注重，無法形成戰(zhàn)斗力。5年前，水頭石材展會，我租不起展位，在那角落我擺起了地攤。那時候，沒有人見過我這種品質(zhì)的線條。有一個北京的老板找我下單，200多米，那時我覺得是天大的一個單子。我跟那個老板聊了兩個多小時，他沒有去過我的工廠，直接把貨拉到我這。我們兩個工人徒手搬貨開工切板，貨的規(guī)格我記得異常清晰，1.4m*1.6m，4公分厚。但是就在那天傍晚，有人就過來把切了一半的貨拉走了，到晚上，卻又把貨拉回來。我那時候就呆在水磨機(jī)邊，渾身都是濕的，我就這樣思前想后，還是沒能明白為什么會有這樣的變故，直到半夜，我就去找那個老板，他非常熱情地招待我。談及此事，他語重心長地對我說“老三，我相信你這個人，我相信你的品質(zhì)，但是我不相信你的工廠有這個能力。”就是這樣的話，讓我開始認(rèn)識到了除了質(zhì)量好，還要走出一條專業(yè)市場細(xì)分的規(guī)范的道路來。我就丟棄了原來的工廠，找到了現(xiàn)在這個工廠。大家愿意相信你的品質(zhì)，還有你工廠的消化能力，那么情況就好轉(zhuǎn)了，慢慢積累成就今天。我的價格已經(jīng)六年沒有變動過。我給客戶的承諾永遠(yuǎn)不會變。所有的東西能夠走到今天，都是靠誠信經(jīng)營。

K：除了誠信經(jīng)營，您覺得企業(yè)要發(fā)展好，最主要的是什么？

C：品質(zhì)和服務(wù)永遠(yuǎn)都是第一位。誠信經(jīng)營，品質(zhì)上層是我一直以來就堅守的。在5年前我們開始注重服務(wù)，其實服務(wù)并不是等于接待，當(dāng)時水頭整個市場都認(rèn)為接待好了就等于服務(wù)好了。其實不然，真正的服務(wù)是服務(wù)于客戶至最終的，讓客戶下單到你這，能夠非常輕松。我們敢想客戶想不到的，從下單到最終產(chǎn)品質(zhì)量檢驗，把每個細(xì)節(jié)都做到位，做到最好。而我更加注重于產(chǎn)品出場后出現(xiàn)的問題，現(xiàn)場安裝和破損率的問題非常重要。比如白色的板我絕對不會用鋼筋，我只會用鋁合金。因為我要考慮客戶兩三年內(nèi)最終產(chǎn)品會出現(xiàn)的問題。之后我將會追求五年內(nèi)，客戶把一套房子交給我，不會出現(xiàn)任何問題。

K：對于業(yè)務(wù)營銷，您可有不一樣的方式？

C：其實業(yè)務(wù)的方式并不是靠業(yè)務(wù)員去推銷。而我們的宗旨是讓客戶自己去介紹客戶，這就需要口碑相傳了。六年前的客戶到現(xiàn)在還會幫我介紹客戶，這就是信任的重要性。服務(wù)好一個客戶就相當(dāng)于服務(wù)好一個圈子，所以說業(yè)務(wù)不是靠拼命跑就能夠得到好的回報，而是看你能否守得住一個點。

K：你剛剛說您的價格六年沒有變動過，客戶可否接受您的價格？

C：每次我的客人過來，我的報價都非常簡單，一句話：能否接受我比市場價格多出20%~30%的價格，能夠明白的人就不會再去糾結(jié)，而會反問你為什么這么貴的人，就不會是我的客人，而問為什么比別人高的人，我把這定位為我的潛在客戶。我們做減法，而不是做加法，我的標(biāo)準(zhǔn)只有一個，就是這么簡單。我不會說你給低價就做低品質(zhì)，給高價就做高品質(zhì)，沒有，我就只一個標(biāo)準(zhǔn)。

K：這對您的管理有沒有影響？或者您的下屬都認(rèn)可您的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

C：工人只做一個標(biāo)準(zhǔn)，慢慢就會習(xí)慣于一個標(biāo)準(zhǔn)，專注于一個標(biāo)準(zhǔn)。工人跟管理人員是不一樣的概念。我們不能為了給工人有活干，就接了低價的單子，然后告訴他價格低，質(zhì)量差不多就好了。而你今天的差不多就為你今后的產(chǎn)品質(zhì)量埋下了定時炸彈。之后不管接了什么價位的單子，工人還是會差不多就好，會覺得之前的可以出單，現(xiàn)在的也可以出單。所以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)很重要。

K：那您對工人有什么要求？

C：我的工人只有兩種，一種是純師傅，技術(shù)非常高的，一種是新手，我可以后期培訓(xùn)的，絕對不要經(jīng)常在場上走，告訴你他什么都會的。所有的工人一定是點對點的。比如補(bǔ)膠的工人，一定是只會補(bǔ)膠，不會調(diào)膠。這就需要工人專業(yè)化水平非常高。而這也能讓我們做到責(zé)任區(qū)分化。該是補(bǔ)膠出現(xiàn)問題的一定是補(bǔ)膠師傅的問題，該是調(diào)膠出現(xiàn)的問題就一定是調(diào)膠師傅的問題。分工明確，責(zé)任明確。

K：請您談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)的影響。

C：4年前我投資過互聯(lián)網(wǎng)公司，目前發(fā)展得很好。但是我是做3DMAX，換裝軟件即體驗館換裝。客戶很多時候無法將內(nèi)心的感覺表達(dá)出來，只有親身體驗，才能明白內(nèi)心真正的想法，而我們通過此軟件也能明白客戶真正想要的東西。這是我這套軟件的初衷。現(xiàn)在套房和電視背景墻都是走標(biāo)準(zhǔn)化，生活方式也決定客戶的需求風(fēng)格，互聯(lián)網(wǎng)便是公司與客戶最好的溝通橋梁。

K：您參加過類似于石善班的團(tuán)隊學(xué)習(xí)嗎？這對您的人脈圈子其實蠻有影響的。

C：我們的企業(yè)還在發(fā)展階段，而像石善班的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都是企業(yè)已經(jīng)是發(fā)展成熟的了，他們在一起探討的是更為高層次的企業(yè)管理問題。而我還需要學(xué)習(xí)，我從來不把同行當(dāng)成對手，因為他們是我的學(xué)習(xí)對象。我也在上海上課，是實打?qū)嵲谏险n，真正在學(xué)習(xí)。我們公司是生產(chǎn)型而不是營銷型的。所以還是以生產(chǎn)為主，學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，多研究市場上失敗的案例，從中吸取教訓(xùn)，總結(jié)自身的不足，慢慢壯大公司。而我的人脈圈子就是我的客戶，客戶信任我才能給我更好的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺。

K：您這么看待現(xiàn)在的市場問題？

C：我總結(jié)為消化系統(tǒng)問題。有多大胃口就吃多少東西。我非常清楚我工廠的產(chǎn)能，我每天告訴自己營銷是有限的，生產(chǎn)也是有限的，你該怎么融合這兩個點。現(xiàn)在60%的企業(yè)不考慮胃口容量，拼命下吞，沒考慮能否消化；30%的企業(yè)考慮“我有多大胃口能否吞得下這些”；5%的人考慮“我能否消化”，剩下5%的人還考慮“我消化完，我能否排泄”，而這一環(huán)卻是至關(guān)重要。這其實就相當(dāng)于一條生物鏈。最終有多少人能夠考慮到排泄這一環(huán)？很多企業(yè)考慮到消化這一環(huán)節(jié)，拼命接下單子，然后與別人合作完成，就會出現(xiàn)質(zhì)量不統(tǒng)一的現(xiàn)象，那么問題就來了。很多工廠倒在了第一環(huán)節(jié)，就是拼命吞，理解過來就是盲目擴(kuò)張，跟風(fēng)嚴(yán)重，那么結(jié)果就是導(dǎo)致市場泡沫出現(xiàn)。能考慮到排泄問題的，都是做好自己的品牌了。

K：那么您有打算做成品牌嗎？您對品牌的理解是？

C：有。品牌，我的理解很簡單，即口碑相傳，十個人有八個人說你好，那你就是品牌。基礎(chǔ)根源打好，不管是營銷，生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)才能做更好。石材不比其他，石材是天然的，你要用不同的加工工藝去修飾它，展現(xiàn)它最美的一面。所以我覺得石材更容易做品牌，但恰恰也是最難的。兩頭不可控，原材料和客戶終端不可控，這就是決定了石材的魅力所在，是它的弱項，也是它的強(qiáng)項。就像這幾年，大家都在傳市場環(huán)境不好。我不這么認(rèn)為。不是市場在改變，是人在改變。市場的總銷量并沒有下降，只是大家一峰窩地去爭去搶，才導(dǎo)致現(xiàn)在的局面。就如現(xiàn)在水頭需要800臺大切，市場上卻有2000多臺，那么你覺得市場會好做嗎？

K：面對現(xiàn)在的局面，您有什么想法或者打算？

C：其實這是好事。既然局面是這樣的存在，那么就會出現(xiàn)一個詞：競爭。有競爭才更有市場，有競爭才能讓市場出現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象，如此一來才會引發(fā)一波一波的革命浪潮。我不會拼價格，我只拼質(zhì)量和服務(wù)。一個企業(yè)什么都能復(fù)制，但是經(jīng)營者的理念是無法復(fù)制的，他的理念就像是一個軍隊的軍魂。而想改變整個局勢只有自身先改變，才能改變底下的人。我只有做好自己，我才能求發(fā)展。我們要改變自身，提升自身，繼而去改變工人，才能慢慢壯大企業(yè)。

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