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【煮酒論石】“后展會時代”來了！

3月開年，全球最大的中國廈門石材展率先登場，打響了開年展會的第一炮；隨后，土耳其伊茲密爾展相繼發(fā)力；緊接著2015上海石材展覽會也拉開帷幕。縱觀3、4月的石材市場，當(dāng)熙熙攘攘的繁華過后，各大展會紛紛落下帷幕，此時，我們開始沉淀下來打量“后展會時代”的石材企業(yè)。

早在兩年前，某大型網(wǎng)站就進(jìn)行了一項針對展會的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，14.81%的受訪企業(yè)認(rèn)為“做渠道更重要，不需要參展”，59.26%的企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該參展。但在認(rèn)為應(yīng)該參展的人群中，有六成以上覺得“展會對企業(yè)的影響力正在減少”。

對此，有人提出了“后展會時代”的概念。后展會時代的特征可以概括為：企業(yè)對展會的依賴一定程度上逐年減弱，甚至開始脫離展會；企業(yè)參展不再僅僅是展示產(chǎn)品、尋找經(jīng)銷商，更多的是展示品牌、推廣理念；再后來更發(fā)展為以公益推廣、慈善等社會性目的為主。

隨著競爭的激烈和會展行業(yè)的方興未艾，不管哪個行業(yè)，都會不可避免地迎來后展會時代，石材行業(yè)也是。究竟“后展會時代”的石材行業(yè)將何去何從？宣傳噱頭究竟有多少能夠落在實處？企業(yè)如何創(chuàng)新地打開自己的市場？在與第15屆廈門國際石材展上十幾家參展商進(jìn)行過深入訪談以后，我們試圖從中一探究竟，梳理出后展會時代不同參展商的收獲、思考和探索。 >> >>

同一個展會

不同的目的

對不同發(fā)展階段的企業(yè)來說，參加展會有著截然不同的目的，對展會營銷也有各自的看法與態(tài)度。對于發(fā)展中的、處于渠道跑馬圈地階段的企業(yè)來說，參加展會是一個非常重要的招商手段；對于渠道建設(shè)已經(jīng)非常完善的大品牌而言，展會已不是營銷必備的模式，更多的是一種慣例，參展中更注重品牌精神的傳達(dá)和形象的打造。總的來說，市場網(wǎng)絡(luò)越是健全的企業(yè)，對展會的依賴度越低；而需要更多曝光率的新銳品牌，則對展會這種宣傳渠道的認(rèn)可度越高。

01 每年，各個石材展會上都會涌現(xiàn)不少新面孔。其中有的是破繭而出的新項目，有的則在市場上已經(jīng)形成一定知名度，有的則“系出名門”。不管是哪種情況，選擇以參展的方式作為在公眾面前的首次亮相，讓大家對新品牌有個初步的了解，都是他們共同的目的。

聚石尚副總經(jīng)理謝燦陽

“作為一個新平臺，這次聚石尚在廈門石材展上收獲了很多。一個新品牌首先要建立認(rèn)知度，然后再建立認(rèn)可度，最后才能被大眾所接受。” 作為一個新平臺，這次聚石尚在廈門石材展上收獲了很多。在關(guān)注聚石尚的客商中，設(shè)計師、工程方占據(jù)了絕大部分。例如金螳螂，他們也向我們表達(dá)了對聚石尚濃厚的興趣，并表示今后仍會持續(xù)關(guān)注。通過這次展會也讓更多的人更為深刻地了解聚石尚。

嘉巖石材總經(jīng)理李擇陽

“這是第一次參加廈門展，這種展會能夠使我們與目標(biāo)客戶更具體地面談，并作一些新的開發(fā)，這比做廣告更有效。”

嘉巖石材本次參展的主題是“為木紋而展，為客戶而展”。“為木紋而展”是結(jié)合組合拼接工藝，加上創(chuàng)意設(shè)計，以此展示木紋石的自然美；另外，嘉巖本不直接做出口，但與我們長期合作的VIP客戶能在我們展位上對接國際客商，嘉巖作為專業(yè)的廠家，為國際客商解答關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)問題，配合客戶承接訂單，這也就是所謂的“為客戶而展”。這是嘉巖石材第一次參展，反響非常不錯，很多國際客商看到我們的展品，都驚嘆：中國的木紋石也能做得這么好！就這幾天的效果而言，我非常滿意。

致尊建材品牌經(jīng)理游振航

“自去年水頭石材展首次展現(xiàn)后，致尊建材在業(yè)內(nèi)贏得很高的贊譽及認(rèn)可。透過展會直面市場，這一年將是致尊品牌之路的始發(fā)年。”

本次展會致尊建材展館的主題是：“為生活而展”，將衣、食、住、行四個高度凝練的主題觸發(fā)石趣、引領(lǐng)生活的多象百態(tài)，誠意打造石趣生活以解居者之心，會觀者之意。展會期間，致尊展位吸引大量客流，好評不斷。2015年將是致尊的品牌開創(chuàng)年，致尊將迎來南通工廠的正式投產(chǎn)，石磚品牌的戰(zhàn)略發(fā)布，第一家直營店的誕生……這一年將是致尊品牌之路的始發(fā)年。我們堅信越是在行業(yè)嚴(yán)峻期，越是機(jī)遇期，思考變革的力量會促使行業(yè)更好地發(fā)展。

02 而對于一些銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完善和穩(wěn)定的企業(yè)來說，招商并不是他們參展的主要目的，他們的目的是進(jìn)行品牌形象的展示。

海西石材城招商部經(jīng)理任建新

這是海西石材城第二次參加廈門石材展。該項目自籌建以來就備受關(guān)注，目前項目的招商情況已基本完成。我們一般會選擇像廈門展這樣在行業(yè)影響深遠(yuǎn)的展會。畢竟能在這樣高水平的展會上露面本身就說明了一個品牌的高度。而事實證明它對提升品牌知名度確實大有裨益。

業(yè)內(nèi)資深人士

在日常的銷售中，架子位上的石材往往無法完整地傳達(dá)出品牌的內(nèi)涵和精髓，展會則彌補(bǔ)了這個遺憾。像環(huán)球、康利、高時、東成、英良這樣石材業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲磕昊◣资f甚至上百萬的重金搭建漂亮的展館，只在展會上展示短短四天時間，是希望通過這種方式，完整地呈現(xiàn)品牌所包含的故事和內(nèi)涵。石材產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)改變過去只陳列產(chǎn)品、不講故事的習(xí)慣，因為對于長久的客戶來說，最重要的是情感的演繹，而“有故事才可能演繹出情感”。

03 有一些多年參展的企業(yè)，剛開始認(rèn)為展會招商效果比較明顯，而幾年后當(dāng)新客戶變成老客戶、銷售渠道逐年穩(wěn)定、展會招商作用逐年弱化之后，企業(yè)也會躊躇著“到底還要不要參展”，畢竟參展花費不菲。

南安某石企營銷負(fù)責(zé)人鄧某

今年的展會時間比較早，布置比較倉促。去年石材行業(yè)的低迷使得公司領(lǐng)導(dǎo)沒有給大家訂單的壓力，比起以往參展時更顯輕松。這幾天可以與老客戶相聚，也能結(jié)識更多的新客戶。淡化了交易的目的，人情味更多了。

成都嘉泓藝術(shù)玻璃董事長左傳炳

我們已經(jīng)連續(xù)參加十幾屆廈門展了，所以并不指望通過一次展會就能達(dá)到什么突破性的變化。展會是一個很好的平臺，我們想依托這個窗口展示自己的產(chǎn)品和企業(yè)文化，再者就是跟同行多做一些交流。

河南某石企負(fù)責(zé)人沈某

去年年中，我就和公司管理層一直在討論要不要參加廈門展。不來吧，這樣一個行業(yè)的盛會，也不能少了我們，來吧，又感覺花錢了卻沒啥效果。但討論到最后，這個錢還是要花。因為這是一種品牌的無形推廣，來了人家就不會把你忘記，觀眾走過，有個印象，然后就知道了我們是做什么的，慢慢地奠定企業(yè)在行業(yè)里的地位。畢竟產(chǎn)業(yè)低迷之際，展會是不容錯過的救命稻草，更可況廈門展的影響力這么大。

展會營銷

效果如何

01 即使后展會時代來臨，展會招商效果有所減弱，但優(yōu)秀的展會仍能給參展商帶來實實在在的推廣效果。

業(yè)內(nèi)人士

一個新產(chǎn)品在市場還不認(rèn)可的情況下，單純靠業(yè)務(wù)員去談并不容易，通過展會的平臺提高新產(chǎn)品的知名度以后，業(yè)務(wù)員再去洽談就容易多了。相比起讓業(yè)務(wù)員分區(qū)域去跑市場，展會營銷更節(jié)約成本并且效果更好，能招到更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。

廈門石企營銷總監(jiān)肖某

根據(jù)過往的參展經(jīng)驗，展會上接洽的客戶后續(xù)達(dá)成合作的比例非常高，可達(dá)30%，這個效果如果單靠業(yè)務(wù)員出去跑市場是難以達(dá)到的，而且相比起來參展成本更低，不僅可以省去不少營銷成本，而且業(yè)務(wù)員出去之后取得的效果很難評估，很多時候他們只帶來一些信息，說白了就是拿了一些名片回來，在后續(xù)跟進(jìn)的過程中，達(dá)成合作的寥寥無幾。

致尊建材品牌經(jīng)理游振航

雖說此次參展只為讓大家認(rèn)識，實際效果卻遠(yuǎn)超出想象。在廈門展第一天，進(jìn)入致尊展館的專業(yè)觀眾超過了一千人次。認(rèn)真的垂詢是對致尊的認(rèn)可，懇切的交流更是對致尊的激勵，參展客商的關(guān)注是對致尊的肯定，亦是致尊前進(jìn)的動力。事實證明，只要特色夠鮮明，能與其他品牌形成差異化，即使是初次露面也能引起關(guān)注。

02 此外，行業(yè)展會給石材界人士提供了一次集中見面、交流的機(jī)會，從這一點來說，展會所發(fā)揮的聚集效果是其他方式無法比擬的，因此，很多參展商十分重視展會所帶來的交流信息與獲取反饋的機(jī)會。

江蘇省中首建材市場有限公司董事長王國闖

江蘇省宜興市副市長(中)在中首建材董事長王國闖(左)的陪同下參觀中首展位。

中首首次參加廈門石材展，除了推出新項目——萬石國際石材交易中心之外，另一方面也是為了能夠更加接近市場流行趨勢，更好地去完善項目建設(shè)，并且得到一些意向客戶的信息反饋。在展會期間，宜興市副市長周斌以及其他領(lǐng)導(dǎo)也來到展會現(xiàn)場，從政府的角度為項目提出意見并作出承諾。政府部門對項目的高度重視也為該項目的后續(xù)發(fā)展添足了動力。

鵬翔實業(yè)營銷總經(jīng)理何佳鶴

這是我們第15次參加石材展，從第一屆廈門展開始，我們一直致力于對品牌的宣傳以及應(yīng)對市場的反饋。無論是水頭展還是廈門展，包括國際上其他專業(yè)石材展，我們都會參與。廈門展聚集了來自全世界的客商，水頭展一般是一些本土客商，但是我們在這幾屆展會中慢慢擴(kuò)大了規(guī)模，并邀請一些國內(nèi)外的專業(yè)人士。每年我們的產(chǎn)品都在創(chuàng)新，今年推出的很多產(chǎn)品都是獨一無二的，包括這些引進(jìn)意大利技術(shù)的戶外石材也是中國首創(chuàng)的。今年我們更是引進(jìn)五湖四海以及同行業(yè)的資源，從而豐富鵬翔實業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品。

銀華機(jī)械總經(jīng)理助理陳文娜

本次展會，銀華機(jī)械首推雙股繩鋸、3.5m改良版CNC紅外線橋切，以及水洗除塵設(shè)備這三款新品。新款CNC紅外線橋切，于去年展會推出并在市場考量反饋后進(jìn)行了改良，相比第一代產(chǎn)品性價比更高；首次開發(fā)的水洗除塵設(shè)備，在注重環(huán)保的當(dāng)下適時推出非常應(yīng)景，在展館上人氣非常旺，很多國內(nèi)外客商紛紛表示出了濃厚的興趣。銀華機(jī)械本為軍工企業(yè)，不僅軍工品質(zhì)一以貫之，創(chuàng)新研發(fā)力度也從不忽視。未來，我們將開拓更為廣大的國際市場，將銀華機(jī)械的品牌推向全世界。

03 專業(yè)展會常常有系列研討會、講座、產(chǎn)品發(fā)布會等活動，主講單位一般都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，不少企業(yè)通過積極參加這些活動，了解行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，作為今后發(fā)展思路的有效參考。

廈門會展金泓信展覽總經(jīng)理賴國香

本屆展會，雖正值全球經(jīng)濟(jì)陷于低潮，但內(nèi)地石材企業(yè)和國際石材市場紛紛將推廣重心放在廈門石材展，尋覓商機(jī)。作為廈門國際石材展最重要的配套活動，世界石材大會致力于為全球石材人搭起最頂尖、最權(quán)威、最完整的交流平臺，其內(nèi)容涵蓋第三屆全球建筑大師論壇、2015全球新礦發(fā)布、2015機(jī)械科技推介、石材設(shè)計日和石講堂系列專場等精彩活動。

凌云玉石總經(jīng)理助理肖樹

凌云玉石繼去年展會發(fā)布玉石流行宣言成功吸睛后，今年在展會上舉行了新品發(fā)布會，引領(lǐng)高端建材邁向“玉石新時代”。除了展示“瑩”系列玉石，國際知名設(shè)計師會師，共同見證了中國首個玉石裝修與設(shè)計研究院的誕生，并深入探討裝修市場發(fā)展，此舉成為展會的一大看點。

柯盛新材料副總經(jīng)理沈定忠

柯盛新材料自創(chuàng)建以來，每年的廈門展都不會錯過。此次參展不僅帶來了新產(chǎn)品，引起不少客商的關(guān)注，公司總經(jīng)理柳雄策在組委會配套活動——石講堂中開講的“環(huán)氧新材料在石材加工中的應(yīng)用”專場更是吸引了眾多專業(yè)觀眾。

冷靜思考

積極探索

面對大同小異的展會，同質(zhì)化傾向日趨顯現(xiàn)，加上時間也頻頻“撞車”，展會策劃公司和石材企業(yè)該如何招架？

01 今年的廈門石材展，不少地方企業(yè)地方利用區(qū)域品牌的規(guī)模效應(yīng)抱團(tuán)參展，組團(tuán)的規(guī)模較往屆有較大提升。這種組團(tuán)參展的方式，一方面提升了產(chǎn)業(yè)集群地的整體形象，另一方面也有效地將個體企業(yè)的品牌形象推廣出去，兩者相輔相成，實現(xiàn)了個體與集體的雙贏。

廈門會展金泓信展覽總經(jīng)理賴國香

在全球經(jīng)濟(jì)陷于低潮之際，第十五屆廈門石材展仍保持領(lǐng)先全球石材專業(yè)展的展會規(guī)模，盛況空前，引起業(yè)界關(guān)注。本屆展會新增兩大國際展團(tuán)，德國多家機(jī)械工具企業(yè)和來自阿曼的十余家石材企業(yè)獲邀首次組團(tuán)來廈，前者攜其最先進(jìn)的石材加工科技參展，而阿曼展團(tuán)則由政府機(jī)構(gòu)牽頭組織，成為本屆展會備受關(guān)注的一道靚麗風(fēng)景。

02 把參展和其他營銷手段結(jié)合起來，在展會前后舉辦相關(guān)活動或會議，將參展所獲得的影響力延續(xù)下去，是后展會時代的另一種探索。

廣東某石企營銷總監(jiān)李某

作為一個新品牌，如果單獨舉辦招商會，號召力不強(qiáng)，而展會可以解決新品牌人氣不足的弱點；但企業(yè)若只是單純參展而不舉辦后續(xù)的相關(guān)活動，那么市場對品牌的認(rèn)知持久度恐怕也有限。所以，比較理想的營銷方式是展會和招商會、洽談會有效結(jié)合。

03 有一些企業(yè)考慮的是更深遠(yuǎn)的層面，例如通過展會開展公益推廣和慈善活動。這一類的企業(yè)自發(fā)行為，正在使展會開始承載更廣闊的、商業(yè)利益以外的社會功能和公益意義。

萬國商貿(mào)城副總經(jīng)理吳金鎮(zhèn)

第十五屆廈門展期間，黃驊港萬國商貿(mào)城聯(lián)手中國石材協(xié)會發(fā)布了2015年《中國石材行業(yè)發(fā)展報告》。報告內(nèi)容邀請多位石材行業(yè)專家、精英對中國石材行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題等，從多個方面歸納利好信息，并結(jié)合石材行業(yè)新格局，對中國石材業(yè)未來發(fā)展趨勢作出預(yù)測。此舉乃公益之舉。在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵時期，我們也希望可以盡一份力。這份報告的首次發(fā)布，目的就是使更多人能夠充分了解石材行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢，使企業(yè)實現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。

04 誠然，石材企業(yè)不可能離開展會，但大家需要的不是小商品博覽會式的圖熱鬧，而是長遠(yuǎn)的共贏。這也就要求，整個展會的方式、檔次、配套服務(wù)都要不斷升級，適應(yīng)當(dāng)下市場的發(fā)展需要。

中國石材協(xié)會會長陳國慶

當(dāng)前，石材行業(yè)不景氣，展會成為石材企業(yè)接單增強(qiáng)信心的主要渠道。展會期間，中國國際石材北方博覽會簽約儀式在廈門舉行。中國石材北方第一展正式落戶青島，原北京等地石材展不再舉辦，此舉全面整合北方石材產(chǎn)業(yè)及展會資源，有力地打破了以往群雄割踞的展會局面。

中家協(xié)理事長朱長嶺

展會應(yīng)該以質(zhì)取勝，發(fā)展出屬于自己的特色。我們希望看到的是更有品質(zhì)的展會，即使將來南北各只剩一場展會，只要它是有品質(zhì)的，能夠推動企業(yè)和行業(yè)發(fā)展，就足夠了。

業(yè)內(nèi)人士黃某

當(dāng)經(jīng)濟(jì)總量收縮以后，展會應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展而適當(dāng)?shù)鼐啞Ｎ乙恢庇X得深圳家協(xié)的提倡是比較對的，做一屆很合適，做兩屆資源就有些浪費。當(dāng)市場快速擴(kuò)張的時候，做兩屆可能還有需求，但當(dāng)市場穩(wěn)定平穩(wěn)甚至有點萎縮的時候，做一屆就省很多費用，也更有針對性。

編 后 語

當(dāng)后展會時代來臨，企業(yè)應(yīng)該向左或是向右？如何在觀眾的審美疲勞、參展商的參與熱情弱化以及展會項目的千篇一律之中，為本企業(yè)找到突圍之路，成為從企業(yè)老總到營銷人員需要思考的問題。

來源：海西石材雜志