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石材銷售就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),它是一場(chǎng)心與心較量的戰(zhàn)爭(zhēng),這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)只有兩方參戰(zhàn):客戶與你,你想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),就必須采用各種手段,于每次短兵接觸時(shí)獲取先機(jī)。要想提高業(yè)績(jī),就必須成為戰(zhàn)爭(zhēng)的贏家,如何打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)呢?
1.了解客戶的心理需求。客戶之所以會(huì)購(gòu)買你的石材,首先他對(duì)你的石材必定會(huì)有一種需求心理,并且客戶除了對(duì)你的石材產(chǎn)品有一種需求之后,他們還希望從你的銷售中獲得一種心理需求,他們想免費(fèi)獲得你的產(chǎn)品、他們希望你是一個(gè)顧問式的石材銷售員,能為他的購(gòu)買提供建議、他們想從你的石材中獲得一種安全感……不同客戶的心理需求也不一樣,你要做的就是先挖掘他們想要的,再對(duì)癥下藥。
2.尋找客戶的心理突破點(diǎn)。每一位客戶都會(huì)有自己的軟肋,愛慕虛榮型的客戶需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的客戶需要你給一點(diǎn)優(yōu)惠、干練型的客戶怕啰嗦、時(shí)間觀念型的客戶怕費(fèi)時(shí)、情感型的客戶需要你去感動(dòng)他們……各種各樣的客戶心理各不一樣,你要做的就是針對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售方法,從他們的心理突破點(diǎn)出發(fā),你就能在石材銷售中事半功倍。
3.對(duì)客戶進(jìn)行情感投資。如果你希望客戶為你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供幫助,你要想賺客戶的錢,就得先對(duì)客戶進(jìn)行投資,不過這種投資是情感上的,在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候,你要想客戶之所想,想方設(shè)法讓客戶擁有成就感,適當(dāng)?shù)厝ベ澝琅c恭維他們,你只有在客戶的身上多投資情感,那么客戶才會(huì)回報(bào)你。
來源:云石通