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石材銷售就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，它是一場(chǎng)心與心較量的戰(zhàn)爭(zhēng)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)只有兩方參戰(zhàn)：客戶與你，你想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就必須采用各種手段，于每次短兵接觸時(shí)獲取先機(jī)。要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為戰(zhàn)爭(zhēng)的贏家，如何打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)呢？

1.了解客戶的心理需求。客戶之所以會(huì)購(gòu)買你的石材，首先他對(duì)你的石材必定會(huì)有一種需求心理，并且客戶除了對(duì)你的石材產(chǎn)品有一種需求之后，他們還希望從你的銷售中獲得一種心理需求，他們想免費(fèi)獲得你的產(chǎn)品、他們希望你是一個(gè)顧問式的石材銷售員，能為他的購(gòu)買提供建議、他們想從你的石材中獲得一種安全感……不同客戶的心理需求也不一樣，你要做的就是先挖掘他們想要的，再對(duì)癥下藥。

2.尋找客戶的心理突破點(diǎn)。每一位客戶都會(huì)有自己的軟肋，愛慕虛榮型的客戶需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的客戶需要你給一點(diǎn)優(yōu)惠、干練型的客戶怕啰嗦、時(shí)間觀念型的客戶怕費(fèi)時(shí)、情感型的客戶需要你去感動(dòng)他們……各種各樣的客戶心理各不一樣，你要做的就是針對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點(diǎn)出發(fā)，你就能在石材銷售中事半功倍。

　 　3.對(duì)客戶進(jìn)行情感投資。如果你希望客戶為你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供幫助，你要想賺客戶的錢，就得先對(duì)客戶進(jìn)行投資，不過這種投資是情感上的，在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，你要想客戶之所想，想方設(shè)法讓客戶擁有成就感，適當(dāng)?shù)厝ベ澝琅c恭維他們，你只有在客戶的身上多投資情感，那么客戶才會(huì)回報(bào)你。

來源：云石通