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不少銷售員都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關(guān)系，可我的觀點(diǎn)剛好相反，不要跟客戶做朋友。因?yàn)橐坏┠闩c客戶建立了朋友關(guān)系，就會(huì)讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，反而不利于銷售的達(dá)成，就像我們從朋友手里買東西一樣，購買的最主要原因就是因?yàn)楦星殛P(guān)系，這樣的想法會(huì)讓我們覺得從朋友的手里買東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個(gè)人情。如果每一次生意，都讓客戶覺得我們欠他一個(gè)人情，他是因?yàn)閹椭覀儾刨徺I，那么我們銷售人員的專業(yè)價(jià)值就變得比較廉價(jià)，客戶也不會(huì)再次從你的手上進(jìn)行產(chǎn)品購買。　

一、與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x

再好的醫(yī)生也沒辦法醫(yī)治一位不愿意積極配合治療的病人，再好的廚師也難燒出一道讓有厭食癥客人滿意的菜肴，任何一項(xiàng)需要他人參與的工作，如果他人抱著抵觸、觀望甚至逆反的情緒不配合你，即使你再多的努力都無濟(jì)于事。

銷售工作需要銷售人員與客戶的通力合作，大家一起發(fā)現(xiàn)客戶的問題以及可能的解決方案，才有機(jī)會(huì)最終達(dá)成交易，如果客戶根本就不愿意告訴你有什么問題，也沒有馬上改變的迫切需求，那么銷售的達(dá)成就會(huì)變得越發(fā)困難。

當(dāng)我們把客戶關(guān)系變成朋友關(guān)系以后，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)就是客戶不希望做出改變，而且因?yàn)槭桥笥训年P(guān)系，所以他不會(huì)把你當(dāng)成醫(yī)生來看而是當(dāng)成朋友來看，這時(shí)他就會(huì)跟你說“你一定有辦法，不開刀光吃藥也能治好我的病，我相信你”，這個(gè)燙手的山芋就這樣扔到了你的手上。

二、給客戶創(chuàng)造足夠的尊重

如果朋友之間總是心有忌諱，很多話不敢說不能說，那么這就不是真正的朋友，真正的朋友之間是知無不言，言無不盡的，試問你敢跟客戶這樣嗎？

我們跟客戶相處的時(shí)候遵守的是商業(yè)法則，而我們跟朋友相處的時(shí)候遵守的是道德法則。朋友做錯(cuò)了，我們不說就不是真正的朋友，可是如果客戶做錯(cuò)了，我們說了就有可能失去生意的機(jī)會(huì)。千萬不要以為是朋友就一定會(huì)永遠(yuǎn)照顧你的生意，照顧這個(gè)詞就讓銷售的專業(yè)縮水了，客戶在你這里購買的最重要原因是因?yàn)樗行枰阌质悄莻€(gè)能夠?yàn)樗峁┳钔昝澜鉀Q方案的人。

只有把客戶當(dāng)成客戶，我們才不會(huì)用對(duì)待朋友的方式來對(duì)待客戶，我們才能夠給客戶創(chuàng)造足夠的尊重，才不會(huì)把客戶在我們這里購買產(chǎn)品當(dāng)成是天經(jīng)地義想當(dāng)然的事情，我們也才會(huì)特別重視與客戶相處的每次機(jī)會(huì)，用專業(yè)主義拿單，又不失對(duì)客戶的尊重。

三、不要把自己太當(dāng)回事

客戶與我們的交集僅僅局限在當(dāng)下的這筆生意上，很少有客戶愿意跟你提及其他更多的信息，不要說很多客戶很忌諱跟你談及自己的私人問題，甚至連公司的很多內(nèi)部信息也不愿意透漏給你，透漏給你的通常都是經(jīng)過過濾的信息。畢竟，你可以拍屁股走人不做這筆生意，但是對(duì)于客戶來說他不能不在這家公司上班了，不能不為以后的職業(yè)生涯做打算。客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，通常會(huì)找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商做比較，嘴上跟你說“我們只是走走形式”，可是他心理在想“或許還能找到更好的”，所以千萬別以為自己是客戶的唯一選擇，別把自己太當(dāng)一回事兒。　

四、告訴客戶你都做了什么

銷售的本質(zhì)是利益交換，客戶付出了成本就是要在我們的手里獲得相對(duì)應(yīng)的價(jià)值，客戶的成本不但包含了金錢成本，還包括時(shí)間和精力的投入，當(dāng)然我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值也不僅僅只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，還包括了服務(wù)、培訓(xùn)、情感以及我們的投入。

如果你把客戶當(dāng)成朋友來相處的話，朋友之間的付出是不求回報(bào)的，比如朋友陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)吃不上飯的時(shí)候，你可能會(huì)委托一個(gè)陌生人給他送一百塊錢，而你不會(huì)告訴他這錢是你送的，因?yàn)槟闩逻@樣會(huì)傷害了朋友的自尊心。但是，商業(yè)交易關(guān)系中，很少有這樣的情況出現(xiàn)，特別對(duì)于一些簡單的交易行為來說，更加不太可能，因?yàn)槲覀兒涂蛻糁g都在各取所需，所以你的努力一定要讓客戶看到，告訴客戶我都為你做了什么，讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，即使他不在你這里購買也會(huì)幫你介紹一個(gè)客戶，以彌補(bǔ)對(duì)你的歉疚。

不要把客戶當(dāng)成朋友，不是說我們就要做一錘子買賣，不跟客戶保持聯(lián)系和互動(dòng)。而是說我們要給與客戶足夠的尊重和重視，在與客戶相處的過程中注意自己的一言一行，一舉一動(dòng)，時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)出我們的專業(yè)和認(rèn)真，畢竟客戶花了大錢是要來找解決問題的專家的，而不是找一個(gè)有親和力的菜鳥銷售員來聊聊天，只有專業(yè)才能讓我們?cè)阡N售的道路上走得更遠(yuǎn)。　

銷售人員要有這樣一個(gè)觀念：對(duì)待客戶不要謙虛，你是產(chǎn)品專家，你的目標(biāo)是成為客戶的顧問，要做顧問型銷售，而不是只會(huì)一味對(duì)客戶說“YES”的好好先生。

簡單總結(jié)：

1.別把客戶變成朋友，否則生意就不好做了。

2.如果不幸已經(jīng)變成朋友，那么請(qǐng)時(shí)刻提醒你自己：我跟他做朋友的目的是為了盡快把東西賣出去！

3.懂得拒絕及教育無理取鬧的客戶，該說“不”的時(shí)候就要勇敢說，堅(jiān)持原則，堅(jiān)持對(duì)你及公司有利的事情。

4.引導(dǎo)客戶，成為他們的顧問，不要太謙虛，該驕傲的時(shí)候還得驕傲。