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石材貿易商們每年都要奔波到海外采礦
“買石頭,賣石頭,到中國,找水頭。”這句在海內外石材客商中廣為流傳的順口溜,不僅說明了水頭已成為中國石材產業的風向標,更為水頭這個不產石頭的石材城增添了些許傳奇色彩。
從一個不產石材的小鎮發展成為世界級的石材集散地,水頭傳奇的造就,集合了太多的天時、地利、人和。而在這些種種中,是“石材貿易商”這一重要角色的出現,才真正成就了水頭賣天下石的佳話。
這里的貿易商是指把從礦山所購的荒料推薦給石材生產商,從而賺取中間差額的個體或者企業。上世紀90年代初,水頭僅僅是生產花崗巖,直至石材貿易商出現,世界各地的各類精品石材荒料才真正進入水頭市場,從而逐漸完善了水頭石材的品類。
近年來受全球經濟形勢影響,石材行業遭遇了前所未有的“寒冬”。“轉型”“去中間化”等呼聲日漸高漲,石材貿易商這一夾在礦主與石材供應商之間的群體的生存狀況,也受到了業內人士的廣泛關注。本期《石材周刊》將走近多位從事石材貿易的人,探訪他們的生存方式、遭遇的困惑,以及對未來的看法。
■記者/蔡靜琦
講信譽是貿易商能夠存活的根本
聯系多次陳世燁以后,終于在一家石材企業的業務室見到了她。今年29歲的陳世燁是土耳其歐信石材中國區負責人,亦是歐信石材的合伙人之一。
陳世燁告訴記者,她每天都要去拜訪很多企業,通過不斷地聊天,了解客戶需求。她說,在水頭,像他們這樣的石材貿易商有近百家,而且同一個品種,往往有多家貿易商在推廣。因此,要從眾多貿易商中脫穎而出,從而被客戶信任,需要做很多工作。首先就需要對目標客戶的絕對了解,然后向他們推薦適合的產品。
陳世燁還說,雖然水頭石材貿易商多,但每家都有優勢,交叉面并不多。然而,在談及貿易商的生存空間不斷被擠壓時,她并不否認,但對自己企業依然充滿信心。她說,大形勢不好,國內石材供應商在去庫存,自然會降低荒料整體進口量。但這種降低,并不是針對所有貿易商。實力不夠的貿易商可能會倒,一部分可能會保持穩定,還有一些反而會做得更好。而歐信石材是屬于最后一種。
“歐信石材在中國區有兩個辦事處,分別設在水頭和云浮。”陳世燁介紹,去年一年,中國區就引進了近7萬噸的荒料,這在行業中算是中等規模了。
而陳世燁把這樣的成績歸咎于包礦的正確選擇。她說,歐信石材承包了土耳其最為穩定的金葉礦,不但數量有保證,品質更是沒得說,這也是穩住很多老客戶的主要原因。
采訪中,記者發現,有不少石材貿易商都是國外石材公司的合伙人。除了陳世燁,艾國能也是貿易商中頗具知名度的一位。
作為土耳其比亞石石材中國區負責人,艾國能更是這家公司的股東之一。1985年出生的艾國能,已在石材業滾打7年之久。從最開始的幫老板賣西班牙石材,到之后深耕土耳其石材貿易,5年里,艾國能掌握了從源頭到終端的買賣關系,并于2015年年初,正式以合伙人身份加入了比亞石石材。
艾國能說,中國區就他一個人,一年卻可以實現3萬多噸的荒料銷量。而這與品種選擇和客戶的積淀有很大關系。艾國能告訴記者,在單干之前,他曾在土耳其最大的貿易公司——高樂寶做了3年的貿易專員。而常常在土耳其一待就是十天半個月,這讓他可以有更多時間去了解當地的宗教信仰、文化,以及各地礦山資源的詳細情況。他說,在這3年里,他幾乎走遍了土耳其的所有礦山,也掌握了近千座礦山的信息。
在艾國能看來,石材貿易商是個看似門檻很低的行業,只要買兩輛車,去把所有礦山跑一遍,熟悉了路,認識了礦主之后,就可以帶客戶來看礦山。因而,有一段時間,各類人都涌入這個行業,但最終大部分又被這個行業所淘汰。
“沒信譽、資金不足、品種沒優勢的企業,兩下子就把自己玩死了。”艾國能說,講信譽是貿易商能夠存活的根本,如果夸大其詞,把未知的礦山描繪得天花亂墜,一旦被客戶識破,也就沒法再立足下去。
然而,石材貿易商的出現更像是春天的綠芽,還沒等老葉完全掉落,便迫不及待地破土而出。艾國能表示,目前有近百家石材貿易辦事處落戶在水頭各個寫字樓里,以高時物流中心和水頭精品中心居多。
本大公司設外貿部 貿易商遭擠壓
早期,貿易商的出現,很大一部分原因在于中國石材人不懂外語,更不懂當地的飲食文化,需要這樣一個生活或者事業的向導。
但隨著中國石材企業的壯大以及人才儲備的不斷充實,很多大公司都自行設立了外貿部,與外國人溝通變得更加簡單。那么,問題來了:當企業有了自己的外貿部后,貿易商還有存在的必要嗎?
對于外界的質疑,混跡貿易圈2年的歐信石材外貿員李少堅,給予了斬釘截鐵地回答。他說,一家企業的外貿部再大,也難以與一個專業的貿易公司比肩。首先,貿易公司作為一個信息的收集中心,可以保證更全面、更及時;其次,貿易公司更是一個服務中心,可以保證更高效、更精準。
KPM礦業中國銷售經理曾思綺告訴記者,就算當前經濟形勢沒有以前好,很多大公司都自己和大礦主對接,但這種交易形勢只是極少部分,因為它們的品種需求量特別廣,根本沒法做到樣樣親力親為,很多時候還是需要貿易商來幫忙。
“像東升、華輝等大企業,他們和礦主直接合作,也只是個別產品,很多產品還是依賴貿易商來幫忙尋找。”曾思綺說,一些大工程需要用到幾十種品種,除了主材外,很多時候一些材料只用到一丁點,可是就算一點,也還是要采購。在這種情況下,如果石材供應商自己去尋找,整個費用算下來相當高,有時還未必能找全所有石材。
曾思綺認為,貿易商往往起著維系礦主與石材供應商之間關系的作用。她舉例道,如果石材供應商需要什么荒料,貿易商在確認所屬礦山以后,還要不定期進行跟蹤,防止礦體變化,保證數量的同時,也保證產品的相似度。
此外,曾思綺還補充道,土耳其的法律很嚴格,就連現場垃圾處理不到位,都有可能遭遇被封礦的風險,這也是較少中國企業愿意投資土耳其礦山的主要原因。
在曾思綺看來,貿易商的生存空間會隨著“去中間化”進程的推進而被壓縮,這已成為不爭的事實,但其必將長期存在著,并且會出現強者愈強,弱者消亡的局面。
企業業績下滑 或與低價無序競爭有關
曾思綺告訴記者,以前生意好做的時候,國內企業壓根都沒到礦山現場看,就把定金交了,把貨定了下來,生怕被人搶單。
現在,“僧多粥少”的時代已經一去不復返。中國石材業在逐年減少進口,而土耳其礦山又被大量開采出來,貿易商也跟著多了起來。自然,貿易商之間的競爭也就大了。
“一個礦山往往都會設置幾個貿易商來進行推廣,最開始給予的指導價都是一樣的,但到下一級,價格就亂了。有些個體貿易商會為了接到一個單子,壓低5元甚至10元的單價。”曾思綺說,如果所有貿易商都按指導價來賣,也就無所謂競爭,一旦出現有貿易商降價,這一產品的價格就上不去了。
曾思綺說,近年來很多大企業業績都在下滑,都跟競價有關。“大企業有量的要求,工作人員多,沒達到一定的量,就要虧本。然而,一些個體戶,沒有太多成本負擔,能做一單是一單,也就促使了低價競爭的惡性循環。”
除了價格戰,讓貿易商們神傷的還有一點,就是“煮熟的鴨子飛了”。艾國能說,有些客戶單子做多了,客戶來礦山看荒料也就多了,要是跟礦主相識之后,就會繞過貿易商,兩者直接交易。
在艾國能看來,這種事情避免不了,一旦遇上這樣的客戶,以后也多是被同行列入“黑名單”。想要獲取其他信息,幾乎是不可能的。
當然,為了減少這種事情發生的概率,石材貿易商們也會和一些礦主簽署保護協議。在交付大量保證金后,礦主同樣會為保護貿易商的利益而拒絕和石材企業直接交易。在陳世燁看來,貿易商要想化被動為主動,最好的方式就是包礦或者拿下中國區獨家代理。
來自《南安商報.石材專刊》