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從2年前的大雜燴，到現在黑石、白石、灰石、黃石專場的崛起；從2年前的“你有我有大家有”，到今年的“做自己”；從被動待客，到主動出擊。石材企業正經歷一次前所未有的變革。而積極推行這些變革的，更多的是石材業內中等及以下規模企業。“不可否認，在這個特殊形勢下，中小企業的確更具變革優勢。”有業內人士表示，當下，中小石材企業多采取直線制，組織結構相對簡單，責任分明，命令統一。企業作出戰略調整，能夠很快地執行下去，并扭轉企業發展方向。而眾中小企業老板在接受記者采訪時，吐露最多的做法大概要數，掌握源頭，獨家包銷單一品種，自行推廣，在合理的利潤空間里，保證產品的質量。

獨家代理或成為趨勢
上午11點，正值太陽高照。在大集石業的業務室門口，望眼過去，一大片排列有序的白色“板寶寶”，正在貪婪地吸收著陽光。

說起大集，業內人士都會不約而同地說道，“大集不就是那家專門生產白色系石材的工廠。”白色系，這是大集最閃亮的標簽，它不僅只是工廠，還做外貿和礦山。

大集石業總經理黃評水告訴記者，大集是特別年輕的企業，成立不過數年，但是從成立之初，便一直堅持只做白色系不動搖。

“我不是富二代，從租一些架子位，賣白色石材起家，其間也想做一些市場上比較暢銷的大路貨，但是不曾想到，當時僅經營了2年白色石材，便貼上了‘白色標簽’。”談及堅持的原因，黃評水笑答道，企業遇到了發展的好時機，市場對白石認可，便一直做下去。

在黃評水看來，現在不比過去，經濟下滑，市場雖然未見萎縮，但是從其他行業擠入石材業的人太多了，懂或不懂的人都來分攤這塊“蛋糕”，且做同一品種的人層出不窮，利潤也便被削得越來越薄。要想脫穎而出，必須獨家控制某一礦山品種，從源頭上控制品種的開采量和經銷商數量。

為此，黃評水通過多年的采購經驗，最終把品種礦山鎖定在非洲。黃評水說，他去過許多次非洲，這里出廠的白石和土耳其的很不一樣，更像玉石，很通透，價格卻和中高端大理石差不多，適合推廣為工程產品。2015年，隨著大集規模的擴大，公司也順勢包下了“皇家白玉”這一非洲白石的獨家包銷權。

和黃評水一樣，認為應該掌握源頭的石材老板，并不在少數。在2015年的廈門展上，記者發現由萬奇石業推出的獨家品種“曼德拉木紋”，吸引了很多人的駐足；2016年，星程石業的獨家品種“咖啡木紋”也熠熠生輝。

這2家以礦山和銷售為主的石材企業，都明確了同一個方向，買下獨家包銷權，自己推廣、自行銷售。

萬奇石業總經理林福東告訴記者，近年來，不管廈門展還是水頭展，都能看到很多新品，而且這些新品都是由某個公司獨家代理。林福東說，在這個轉型期，企業獨家代理某一品種的現象會越來越多，甚至可能成為一種趨勢。

而在星程石業工程部經理翁建文看來，做某一品種的全代理，不過是企業縱向發展的必然一環。

“星程石業以木紋而為人所熟知，但之前賣的木紋眾家皆有，雖然品類全，但是價格沒有絕對的優勢。”翁建文說，做礦山品種就不一樣了，價格話語權全在自己手里，剩下的就看怎么去推廣了。

機遇與挑戰并存
在全國工商聯石材業商會復合板委員會秘書長白利江看來，獨家包銷礦山品種，是很多企業的無奈之舉。要想獨家包銷一個礦山，成本很大，如果推廣成功，那自然是前程無量。如果在3-5年內，這一品種推廣不成功，很可能這一產品也就再無翻身之日，只能成為永遠的庫存。

“包銷，實際上就是一場博弈，成功和失敗都不是必然的。”四鑫石業總經理李阿四告訴記者，包礦在某種意義上來說，是可以幫助企業找到一條很好的出路。但是包銷風險也大，有些礦上層和下層差異很大，遇到這種情況，企業也只能認栽。

李阿四說，公司選擇艾斯米黃，不但是憑經驗，還對其紋理變化觀察了多年，穩定性的價值往往勝過儲量的價值。

而在黃評水看來，包銷不當，容易產生風險，需謹慎考慮。“全包銷意味著好貨和差貨一起拿，如果沒有強勁的工程能力或渠道建設能力，往往難以消化中等及以下石材，所謂利潤也就是這些賣不出去的庫存了。”

控制分銷數量抵制價格戰
在采訪中，記者還發現，為了抵制價格戰也是大部分企業做獨家礦山品種的原因之一。

“價格戰問題，困擾石材業太久了。而這根本的原因在于，沒有把握好源頭資源的開采量和控制好分銷商的數量。”白利江說，以前市場需求旺盛，賣家也大多數得上來，不用擔心滯銷；可是現在不一樣了，市場需求減弱，賣家卻冒出了一大把，為了搶生意，價格是一家壓得比一家低。

去年剛包下曼德拉木紋礦的萬奇石業，并不急于立馬分銷出去。在林福東看來，一個新品在5年以內成功走向市場是合理的。

“去年有嘗試放2家經銷商去經營，不料沒多久又把價格弄“壞”。還好發現及時，公司把這2家經銷商的貨都收回來。”林福東說，當前都是獨立推廣，主要是通過自己在水頭市場的2個點進行批發和通過設計師渠道，把產品運用進去。

令林福東感覺欣慰的是，通過設計公司的引薦，曼德拉木紋已被全球最大石材供應商Antolini采用，并有機會亮相9月份的全球最負盛名的石材展——卡拉拉石材展。

林福東表示，接下來還會嘗試分銷的模式，但這是履行合作共贏的契約基礎之上，且為了便于規范管理，分銷數量控制在5家左右。

然而，膽大心細的黃評水已把皇家白玉布點到了內蒙古、北京、天津、鄭州、西安。黃評水說，新品能否被市場接受，是有時間限制的，如果在一定時期內沒被大量采用，那就是失敗的。

“南方市場相對飽和，北方市場相對廣闊，這也是我在北方幾個主要城市布點的主要原因。”黃評水說，選擇經銷商，他是經過多番考量，有打價格戰等不良記錄的堅決不要。

走訪大集本部，這個在水頭不算大的企業，生產卻相當忙碌。黃評水說，大集已成了萬科的常年供應商，新推的皇家白玉已被運用到萬科的深圳項目，沈陽萬科也將采用。而泉州保利的樣品房也大面積采用皇家白玉。

在黃評水看來，皇家白玉能夠迅速“走紅”的原因在于，堅持自己的價格底線，且不褻瀆任一大小項目，哪怕只用1平方米石材也會賣。“單片賣，其加工成本可能都要高于產品本身，但這就是服務，服務好這一次，下次人家說不定有大單就想到你了。”談起自己的生意經，黃評水強調道，寧可讓自己“吃虧”一次，也不能錯失了可能的大單。

來自《南安商報·石材專刊》文/圖 蔡靜琦