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化群山為小丘。當(dāng)去庫存成為行業(yè)發(fā)展的主旋律，作為石井最大的外資石材企業(yè)，泉州市新興石材工藝有限公司積極響應(yīng)，并在短短半年內(nèi)，快速消化了近50%的荒料庫存。

如何去庫存？這個被問了無數(shù)次的問題，大部分石材人給出的答案是：降價賣。而新興石材總經(jīng)理鄭達(dá)沙并不認(rèn)同，在他看來，去庫存的前提是先“去造庫存”，庫存沒人造了，也就沒有庫存了。那么，如何“去造庫存”？鄭達(dá)沙一言以蔽之，要做就做最好的，產(chǎn)品和服務(wù)兩手抓，這也是新興石材在外貿(mào)領(lǐng)域做得風(fēng)生水起的主要原因。

做法1
不打價格戰(zhàn)只做“刀鋒產(chǎn)品”做法
在石井地區(qū)，新興石材荒料儲量可以說是數(shù)一數(shù)二。進(jìn)入公司大門，率先看到的是兩個超級大荒料場，而后才是辦公場所和生產(chǎn)車間。

對于一家擁有資源優(yōu)勢的石材企業(yè)來說，把產(chǎn)品放在最顯眼位置無可厚非。然而，作為賣方市場，大儲量即意味著企業(yè)實(shí)力；但在買方看來，儲量越多可能意味著這個企業(yè)的運(yùn)作能力在衰退。

新興石材，一個敢于把底牌亮出的企業(yè)，多少是一種自信的表現(xiàn)。鄭達(dá)沙告訴記者，他們不需要隱藏自己的儲量有多少，甚至可以坦誠地說，過去均保持在2-3年的豐富儲量。哪怕現(xiàn)在市場需求萎縮，也不擔(dān)心形成大量庫存。這樣的自信，主要源于對材料品質(zhì)的把控。新興石材從1993年發(fā)展至今，一直采取“刀鋒戰(zhàn)略”，只做高端產(chǎn)品。

“買斷最好的，這便是我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。”鄭達(dá)沙說，新興的荒料儲量都做過風(fēng)險預(yù)案，不但要考量市場吞吐量，更要保證企業(yè)內(nèi)部資金的流動性。好產(chǎn)品不愁賣，但也要把握一個量，只有在不影響公司內(nèi)部資金運(yùn)作的情況下，才能有效抵御風(fēng)險。

在市場萎縮、競爭加劇時，新興石材選擇的不是降價銷售，打價格戰(zhàn)，而是降低采購量，把常規(guī)荒料儲備周期從原來的2年降到1年。

“市場需求旺盛時，我們就快點(diǎn)賣；市場需求減弱時，我們就慢點(diǎn)賣。但永遠(yuǎn)別單純?yōu)榱藳_量，一味降價。”鄭達(dá)沙表示，降價是無底洞，提高產(chǎn)品品質(zhì)才是企業(yè)得以長青的生命線。

在新興石材荒料場上，記者看到有近百種來自不同國家的荒料，花崗巖是主攻產(chǎn)品。鄭達(dá)沙說，他們的花崗巖產(chǎn)品有80余種，其中部分國產(chǎn)，其他來自巴西、印度等國家。

鄭達(dá)沙坦言，新興和很多石材起步不一樣，從一開始就立足出口，因而在選材和品質(zhì)上要求更高。“國外的客戶比較難打開，一旦打開了，這種合作便是長久的。”他說，在經(jīng)濟(jì)流年不利的背景下，支撐公司發(fā)展的多是老客戶。減少采購，保持穩(wěn)定銷量，從而達(dá)到了有效去庫存。

據(jù)介紹，新興每年有近30萬平方米板材遠(yuǎn)銷北美、歐洲及東南亞地區(qū)，品種涵蓋工程板、臺面板、大規(guī)格光毛板、薄板和異型花崗巖制品。針對目前中國石材行業(yè)倡議的“走出去”，鄭達(dá)沙認(rèn)為，走出去的前提還是要先把產(chǎn)品做好，把能夠代表中國實(shí)力的好產(chǎn)品介紹出去。

做法2
給石材貼保質(zhì)期降低破損率
除了控制石材品質(zhì)，在服務(wù)方面，新興也是身體力行。保質(zhì)期，這個一貫被認(rèn)為是食品、蔬菜等快消品標(biāo)配的屬性，卻被新興運(yùn)用到了石材身上。原來，由新興出廠的每一塊大板，都享有半年的保質(zhì)期，即保證運(yùn)輸安全、產(chǎn)品無損，半年有效。而這樣的許諾，鮮有企業(yè)能做到。

“在出庫之前，我們的工作人員需對每片大板進(jìn)行驗(yàn)收。如果被抽檢出一片壞板，一整柜發(fā)貨時間都會因此改變。”在他看來，誠信服務(wù)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。貼上保質(zhì)期，不僅僅是為了讓客戶放心，更是對產(chǎn)品的一種自我肯定。“很多人說，國外訂單不好做，卻忽略了很重要的一點(diǎn)，怎么讓對方先相信你”。

在鄭達(dá)沙看來，服務(wù)不僅是貼上“保質(zhì)期”這么簡單，而是反映在從訂貨到交貨這整個過程的方方面面。包括包裝的細(xì)致程度、交貨周期的長短等。

“包裝好不好，從石材破損率就可以看得出來。”鄭達(dá)沙說，新興對每一批發(fā)出的貨，都會進(jìn)行實(shí)時跟蹤，哪怕是到了當(dāng)?shù)兀蛻艚拥搅素洠€要詢問到貨情況、哪里不妥、有無破裂等。而這樣做不是為了給自己找茬，而是為了找到問題所在，好及時改正。

在新興質(zhì)檢人員提供的一份客戶反饋材料中，記者看到，他們的石材破損率極少，幾乎控制在1%以內(nèi)。而交貨周期大多比合同里的日期提前了7-10天。鄭達(dá)沙認(rèn)為，縮短交貨周期，不但提高了企業(yè)自身效率，還可以給客戶更寬裕的時間來配置安裝或備貨。

鄭達(dá)沙還告訴記者，有時客戶需要的石材品種比較雜，比較偏，某些品種僅需一廂，新興也必須開一顆荒料。他說，這種情況并不鮮見，但必須做。哪怕這顆荒料需要被用上一兩年，也必須等，等客戶下一次對這顆荒料的垂青。只有等得起，才能沉淀得了大客戶。

而令人感覺意外的是，成立23年之久的新興石材，依然采取的是扁平化管理，即銷售人員可以直接對接總經(jīng)理。鄭達(dá)沙說，這也是新興能夠把服務(wù)做到極致的一個主要原因。“扁平化管理可以杜絕中間繁雜的流程，客戶提出問題可以當(dāng)天得到有效解決。”他說，傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)本身就是重資產(chǎn)、低利潤，只有縮短一線到頂層的距離，才能有效控制成本，從而讓利客戶。

來源：南安商報(bào)石材·專刊