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2017年中探市

展銷服務(wù)修內(nèi)功 營(yíng)銷方式求多元

夏至一過，水頭的高溫炙烤模式如期而至，同時(shí)也意味著石材人2017上半年的拼搏，正式劃上了句號(hào)。2017年已過半，水頭石材人的目標(biāo)完成了多少？今年的石材行業(yè)是否仍處于下滑態(tài)勢(shì)？而他們又制定出了何種計(jì)劃迎接下半年的挑戰(zhàn)？帶著這些疑問，深入各大石材市場(chǎng)，貼近各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和商戶，力求尋找并傾聽他們最真實(shí)的聲音。

對(duì)于石材人來說，剛剛過去的這半年，一定意義非凡。往年在平淡市場(chǎng)環(huán)境中感嘆行情下滑的場(chǎng)景已成過去式，隨著環(huán)保督查、國(guó)家級(jí)新區(qū)興建、金磚會(huì)晤、“一帶一路”等國(guó)家新政策的沖擊，上半年的石材圈相比以往更多了一些“話題感”：從以往激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，到抱團(tuán)尋求發(fā)展；從“悶聲”賣大板，到積極探索新政策形勢(shì)下的商業(yè)出路，這些都讓我們切實(shí)感受到，祖國(guó)在蓬勃前行，而石材行業(yè)亦一絲未曾落下。

展銷一體 自我升級(jí)

再次踏入各大主流石材市場(chǎng)，商戶業(yè)務(wù)室的外裝升級(jí)是給我們的第一感受。在這個(gè)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、同時(shí)品牌營(yíng)銷也越來越受到重視的時(shí)代，各個(gè)石企也開始注重起自身品牌差異化的打造，以期在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多客戶的青睞。而改造精裝業(yè)務(wù)室、開啟展銷一體模式，則成了品牌戰(zhàn)略的第一步。走訪中，形形色色通過精心布置的業(yè)務(wù)室陸續(xù)映入眼簾，為往常略顯乏味的大板市場(chǎng)注入了新活力。

展廳琳瑯滿目，形形色色，起到的作用不容忽視。一個(gè)精心設(shè)計(jì)的展廳能夠體現(xiàn)公司的形象，在采購(gòu)商一進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)一下子抓住他們的目光；而當(dāng)經(jīng)營(yíng)的品種為新品時(shí)，用新品搭建的展廳不失為推廣的渠道之一；有的展廳則是為了傳遞產(chǎn)品背后美好的生活方式。總體來說，最終目的都是為了銷售服務(wù)。位于華輝精品大板市場(chǎng)的元富（勝發(fā)）石材，在展廳搭建之初便將其定位為新品種——愛琴海灰的推廣陣地，于是在市場(chǎng)方的支持下，這一幢融合了愛琴海灰優(yōu)雅與浪漫于一身的展館便應(yīng)運(yùn)而生。踏入展廳，便能親身體驗(yàn)石材設(shè)計(jì)應(yīng)用帶來的獨(dú)特享受；而踏出展廳，即可欣賞到該品種大板的加工品質(zhì)，展銷交錯(cuò)，從而大大地提升了客戶成交率。

▲華輝精品大板市場(chǎng)

除了商戶自身所做的努力，各市場(chǎng)方也在這方面傾盡所能。溪石國(guó)際石材展銷中心負(fù)責(zé)人陳昌志說道：“我們一直在鼓勵(lì)商戶做這種展銷一體的旗艦店模式，來推動(dòng)他們的營(yíng)銷。而同時(shí)我們市場(chǎng)方也會(huì)助力，去輔助這部分商戶做展廳設(shè)計(jì)，免費(fèi)為他們做展廳和現(xiàn)場(chǎng)廣告氛圍的設(shè)計(jì)。”這無疑是一種聰明的做法，一來讓商戶本身獲利，二來也使溪石市場(chǎng)成功打造差異化，推動(dòng)自身的品牌塑造。

其實(shí)，展銷一體化的趨勢(shì)并不僅僅屬于溪石。事實(shí)上，隨著品牌化大風(fēng)潮的席卷，華輝、盛達(dá)、鵬翔、海西、光明等知名的大板市場(chǎng)也早已開始了展館之路。被譽(yù)為水頭石材采購(gòu)第一站的盛達(dá)石材城，早在去年年底招商規(guī)劃時(shí)，便將市場(chǎng)大門右側(cè)五個(gè)商鋪的黃金地段單獨(dú)劃分，名曰“鉆石席位”，面向市面上實(shí)力雄厚的企業(yè)招商。現(xiàn)今，勝利、輝旺、奎龍、海龍、山峽成功入駐，親力親為設(shè)計(jì)搭建起的展廳也是各具風(fēng)格，成為盛達(dá)石材城一道靚麗的風(fēng)景線。

服務(wù)配套 各盡所能

隨著2013年起大板市場(chǎng)的井噴，如今矗立在水頭大街小巷的市場(chǎng)已近百家，所以實(shí)際上，各市場(chǎng)方之間服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度并不比各商戶間的生意競(jìng)爭(zhēng)來得弱。除去行吊、清潔、安保等常規(guī)服務(wù)外，包括上述展銷一體中所提到的免費(fèi)為商戶提供展廳設(shè)計(jì)服務(wù)，也是各市場(chǎng)方體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。

現(xiàn)今無論是走進(jìn)哪一座熱門的大板市場(chǎng)，無論是風(fēng)格鮮明的市場(chǎng)配色、整齊碼放的大板、規(guī)整的配套業(yè)務(wù)室，亦或是清潔到被油漆反光的地面，這些市場(chǎng)給你的感覺甚至都不輸于一些工業(yè)旅游區(qū)。而在服務(wù)多樣性上，各市場(chǎng)方也可謂是八仙過海，各顯神通。據(jù)鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴透露，目前鵬翔石材城在基礎(chǔ)服務(wù)方面，除了以往的服務(wù)車配套、定期對(duì)安全行吊員進(jìn)行培訓(xùn)外，市場(chǎng)方還積極從其他行業(yè)的市場(chǎng)管理中學(xué)習(xí)借鑒經(jīng)驗(yàn)，將適合石材行業(yè)的部分吸收，繼而轉(zhuǎn)化到市場(chǎng)管理中去。姚昌貴表示，目前各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作按部就班地進(jìn)行，將在下半年定點(diǎn)爆破，通過服務(wù)差異化打造一個(gè)與眾不同的鵬翔石材城。

▲鵬翔石材城

溪石在這方面也并不甘落后。陳昌志說，之前一些好評(píng)、收效不錯(cuò)的服務(wù)會(huì)繼續(xù)保留，同時(shí)因?yàn)槿诘恼猩涕_啟，在服務(wù)內(nèi)容上也會(huì)玩起“新花樣”。比如在兩年前便興起的買板免費(fèi)洗車服務(wù)，一經(jīng)推出就廣受好評(píng)，也讓石材人記住了這個(gè)善于“搞事”的市場(chǎng)。而在三期開盤在即的今天，溪石又拿出了新招式。眾所周知，在石材講求設(shè)計(jì)的今天，掃描儀對(duì)于賣板的推動(dòng)作用不言而喻。為了輔助三期商戶聚攏人氣，溪石引入了掃描儀設(shè)備放置于三期，緩解了三期地理位置上的不足。

▲溪石大板市場(chǎng)

而對(duì)于商戶而言，考評(píng)市場(chǎng)服務(wù)的綜合分中，響應(yīng)速度一定是最重要的一個(gè)指標(biāo)。在走訪中，一位盛達(dá)石材城的商戶告訴我們，前段時(shí)間臺(tái)風(fēng)帶來的暴雨天氣，市場(chǎng)頂棚的一個(gè)小縫導(dǎo)致她的商鋪“外面下大雨，里面下小雨”。而向市場(chǎng)方反應(yīng)后，在極端天氣中也做到了積極響應(yīng)，迅速解決了問題。“雖然出現(xiàn)了些小問題，但盛達(dá)市場(chǎng)方站在商戶的角度考慮問題和高效的辦事效率，讓我們看到了他們的用心。”該商戶如此說道。

活動(dòng)營(yíng)銷 百花齊放

石材行業(yè)雖因其自身特質(zhì)有特殊性，但也與其他市場(chǎng)一樣，在一年中會(huì)有淡旺季之分。旺季時(shí)市場(chǎng)內(nèi)車流穿梭，老板們腰包鼓起，商戶和市場(chǎng)方自然也能共同分享這份喜悅。而淡季來臨，人流量變少，客戶的稀少不僅讓商戶們“望穿秋水”，也讓市場(chǎng)方看在眼里，而各式精彩紛呈的活動(dòng)，則是市場(chǎng)方在“冷市”中，為帶動(dòng)人氣所做出的努力之一。

每個(gè)市場(chǎng)都有自身的看家本領(lǐng)。五月，由海西石材城組織的首屆趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕，由商戶組成的選手們共同參與了籃球賽、拔河賽以及趣味小游戲比賽，拉動(dòng)了海西人的團(tuán)隊(duì)凝聚力；八月，溪石市場(chǎng)迎來三期的盛大開盤，以露天開業(yè)盛典作為慶賀典禮來慶祝三期的到來；而即將迎來三周年生日的鵬翔石材城，將在11月8日水頭石博會(huì)開幕當(dāng)晚舉行千人晚宴，以對(duì)支持鵬翔石材城一路走來的商戶們進(jìn)行答謝。

▲海西石材城

上述的活動(dòng)，無一不讓我們看到市場(chǎng)方的誠(chéng)意。一來豐富了商戶們的日常生活，增強(qiáng)商戶對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)同感及歸屬感；二來，營(yíng)造新聞事件來增加市場(chǎng)人流量，一舉兩得，實(shí)為被“形勢(shì)所迫”卻創(chuàng)造出的“上上策”。

線上營(yíng)銷 千姿百態(tài)

無論外部的大環(huán)境如何變，賣板永遠(yuǎn)都是各商戶們最關(guān)心的問題。市場(chǎng)冰冷，做出策略應(yīng)對(duì)的不僅是市場(chǎng)方，商戶亦然。隨著行情的下滑和“互聯(lián)網(wǎng)+”的沖擊，越來越多的石材企業(yè)不再守株待兔，而是主動(dòng)出擊線上，結(jié)合多種互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行推廣宣傳。雖然花樣千姿百態(tài)，但還是有跡可循，可以歸結(jié)為兩種形態(tài)：社交軟件和石材電商。

▲盛達(dá)石材城

在社交軟件中，微信的朋友圈無疑是首當(dāng)其沖的。在這個(gè)微信成為國(guó)民應(yīng)用的時(shí)代，誰不利用朋友圈來做點(diǎn)創(chuàng)意銷售，都算是落伍了。一段幽默的文字，佐以九張圖片，或大板圖，或石材人自制的“表情包”，無論你有否認(rèn)真閱讀，都會(huì)給你留下深深的印象。一些石企甚至有將朋友圈作為員工考核納入管理制度，以期獲得更高的客戶轉(zhuǎn)化成交率。

這一年，形形色色的石材電商冒出，如鏈?zhǔn)坛恰偈坛恰①I石商城等，都希望以自身的理解來敲開這扇傳統(tǒng)行業(yè)電商變革的大門。

多元的競(jìng)爭(zhēng)也給商戶們的石材生意帶來了更多的可能。現(xiàn)如今，業(yè)務(wù)員們可以結(jié)合線下掃描儀和線上APP，無需大費(fèi)周折翻板就可清晰地看到每一片板的紋路，還可以通過鏈?zhǔn)煜翽C軟件石材精靈將所售大板進(jìn)行拼花，在IPAD或手機(jī)上即可直觀地將大板的線條魅力展現(xiàn)給客戶，成為業(yè)務(wù)員們促進(jìn)成交的“寶物”。

我們探市的初衷，是探尋這個(gè)行業(yè)是否真如輿論環(huán)境所傳遞出的頹勢(shì)。但穿街過巷中我們發(fā)現(xiàn)，無論是奔流不息的貨車，或是貼滿“訂”字的大板，它們并沒有向我們傾訴此般的答案。市場(chǎng)從來都不會(huì)屬于停滯不前的人，石材行業(yè)也不例外。7月17日，在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)外公布的中國(guó)經(jīng)濟(jì)“半年報(bào)”中，經(jīng)核算2017上半年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值38萬億元，同比增長(zhǎng)6.9%。國(guó)家經(jīng)濟(jì)并沒有放慢增長(zhǎng)的腳步，對(duì)于石材行業(yè)來說，環(huán)保督查、金磚會(huì)晤固然會(huì)給我們帶來一定的影響，但新區(qū)開放、樓市回暖、互聯(lián)網(wǎng)+的大風(fēng)潮也同樣在幫助石材行業(yè)更好地成長(zhǎng)。而能否抓住時(shí)代機(jī)遇，就看每一位石材人自身的努力了。

來源：石邦