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聚市而興是輔料市場的隱形規律。石材行業發展至今，隨著不斷變革與更新，這種“重原料，輕輔料”的傳統觀念逐漸得到改善，原料、工藝、市場行情及上下游供應鏈等被一一列入了輔料考量的標準之中。

今年石材市場回暖，下游市場需求旺盛讓去年飽受產能過剩困擾的輔料供應商有了喘息的機會。

膠水對于石材業的發展步步緊逼，持續發酵至今，已經進入到了白熱化的狀態。天然石材的多樣性，讓許多膠水供應商不得不加大研發力度，增強膠水的針對性。石材市場集中度日趨提高，黑白灰三個色系的石材產品成為主流石材，膠水的大格局愈加明顯。從“一條腿走路”過渡到“多條腿并進”成為了許多膠水供應商的當務之急。

大格局下的市場趨勢

細分更精準

在營銷觀念出現以前，膠水市場的主要營銷方式是大眾營銷。輔料市場較之石材市場卻有著明顯的差異化優勢。在主流市場已經做出明顯劃分時，更是精準細分者得天下的時候。針對不同基材的不同特性，匹配不同性能的產品是快速切入主流市場的重要方式。這就要求膠水市場做出更加精準的市場細分，根據不同石材的特性研發出“針對性”的膠水，才能面對繁雜的市場應萬變。

天然石材差異性為膠水性能的選擇提出了多重的要求。石材的光亮度、修補裂縫的性能等都是石材加工的重中之重?；疑募庸るy的問題在石材行業內早已不是秘密。在切割過程中發生倒板的情況，即使是真空包膠也難以解決。就瑪雅灰大理石為例，這一灰色石材中儲量頗豐的大理石對于石企來說更為挑戰，想要成為這大宗石材中的佼佼者，就原料、輔料而言，每一步都是制勝的關鍵。這種情況下就需對問題進行分析，并尋找出其中膠水滲透率及灌膠技術的不足，研發出適合瑪雅灰這一產品的膠水，解決市面上許多石企所遇到的問題。因此較之膠水市場，將市場細分做到精準顯得尤為重要。

競爭市場下的產物

研發型膠水企業應運而生

技術創新逐漸成為膠水供應商的無形資產，盡管對于準確把控膠水發展格局的供應商來說，針對性強的產品是形成市場競爭力的重要因素，但卻對于膠水研發能力提出了新的挑戰。石材市場中不斷推陳出新的產品讓許多石企都趨之若鶩，但不可否認的是，新產品也是一把雙刃劍，高品質的新品能夠在市面上形成壟斷的效果，在短時間內迅速提高企業的美譽度，而質低劣的產品不僅會損害企業的聲譽，還會造成產品滯銷，給企業帶來損失。

因此，許多石材企業在推出新品之際，力求尋找具有針對性的膠水，在新品面世時呈現出最好的狀態。許多研發型膠水企業也順勢而生。一家名為聚合隆的石材研究所便由此建立。

毋庸置疑，石材的完美呈現，需要設備與原料輔料的多方配合才能達到理想的效果，尷尬的是在輔料的選用上，由于設備的更新換代的周期長，多數情況下，當有新產品研發時，就需要依照設備來選擇膠水。許多時候，我們所面臨的問題是，沒有與之相適應的膠水，那么，研發型膠水也就必不可少了。

早在2015年時，新東源引進了新的意大利加工設備，市場上卻沒有與之相匹配的膠水，尋找一年多無果后，與聚合隆結下了不解之緣。十萬元的研究基金建立起了雙方的信任壁壘，在一個月內，聚合隆的技術團隊針對新東源的設備及市場的情況進行分析，逐一突破，成功地解決了問題，不僅節省了加工過程中的用膠量的問題，還檢查出了設備使用中遇到的問題。這一高難度技術問題的攻克讓雙方建起了戰略合作關系，也拓寬了合作業務。

這種合作方式在無形中便與客戶維系了一個黏性很高的契合度。聚合隆幾年如一日的研究精神讓他們捕獲了無數的客戶并受到業界的好評，在走訪中了解到，國內許多知名石企都在不同程度上與聚合隆建立了合作關系。有人這樣評價道，石材企業中需要深耕行業的領航人，輔料市場中也是如此。

把握輔料研究方向

讓研發石材輔料轉為研發石材

行業中，誰是最懂石材的人？是掀起石材浪潮的老一輩石材人？亦或是深耕一線的員工?其實不然，最懂石材的人非輔料技術人員莫屬。很多人都覺得膠水的研究技術人員研究的是膠水的組成，而在研究過程中，他們往往重視的是石材本身。當大家都沉浸在輔料研發的瓶頸中，只有深刻了解石材，懂得石材，才能正確把握膠水的研究方向。

當研發小組建立后，輔料供應商就會變得有話語權，能夠在合作中占據主導地位。在合作的同時讓業界形成一股科學加工的風氣，讓客戶少走彎路，不僅能夠避免資源的浪費，最終對于整個石材行業而言也是有益的。當加工成本降下來時，石材的售價也較之減低，終端客戶受益，整個石材市場回暖促進輔料市場的銷售，整個石材圈便形成了良性循環。

國際市場的發展明朗化

從產品、渠道競爭階段轉戰到品牌建設

國內膠水市場火熱，國際市場也是勢如破竹。如果想要打入國際市場，單靠產品、渠道競爭必然會與國際市場失之交臂。品牌效益越來越成為立足市場的關鍵，只有做好品牌建設，才能在競爭中打持久戰。

技術支持與客情關系便是場硬仗。聚合隆的負責人告訴我們，對于新客戶，他們會在咨詢的時候便了解其相關的設備與主打產品，根據實際情況向他們推薦合適的膠水。“賣膠水就如醫生開藥一般，我們需要了解你存在的問題，才能對癥下藥，做好一件事必須要全方位的配合，我們的技術人員會在了解之后，針對設備、客戶的模料選擇和膠水等方面提供意見，讓雙方的合作達到最佳契合度?！本酆下∝撠熑苏f道。

好的合作并非一蹴而就，需要有好的產品同時，還需要找到相同信念的合作伙伴。當大家有相同理念，在看事情的角度上擁有相同的理解，這樣配合起來，才能達到共同的目標，沒有基于這一點，只會造成時間成本的浪費。

技術培訓是合作中關鍵性的一步，在確定合作關系后，聚合隆會委派專業技術人員對客戶做產品培訓，在新品加工或工廠人員交接時也會給予實時培訓，定期與生產管理溝通并親臨工廠檢查工人的使用情況。“適合該產品流水性工藝的膠水，也需要工人的尊重，只有尊重膠水的特性，才能讓它發揮優勢。”這是聚合隆與客戶合作的原則。

在國內膠水市場突飛猛進發展的同時，一家名為Tenax的意大利膠水也悄然打入國內市場。早在此前，它便已經在美國、巴西、土耳其、印度、菲律賓、西班牙等9個國家設立了辦事處。作為世界石材之都的水頭，無論是對于膠水的大量需求亦或是對于石材品質要求日益增高的各大石企，無一不吸引著Tenax的入駐。

早在總部意大利的時候，Tenax便與中國石材界就有著密不可分的聯系。為了方便聯系，Tenax會定期安排負責人在上海處理國內相關事務。隨著中國石企對于Tenax認可度的提高，Tenax決定縮減中國代理商這一繁瑣的中間環節，直接對接中國工廠，與中國石企進行深度合作，更加高效地服務國內的客戶，并迅速在國內建立了品牌知名度。

截至目前，Tenax 還研發出了用于制作餐具的可食用膠水，該膠水已獲得美國食品局的認證。為更加貼合國內石材市場，今年9月份， Tenax將在水頭華輝中心11樓設立中國地區辦事處，這也是Tenax在中國地區唯一官方辦事處。除此之外，為建立客戶信心，Tenax還將邀請意大利的工程師常駐中國，隨時提供技術指導與幫助，解決因地域導致的效率降低的問題。

這一系列的實施方案都是膠水供應商品牌建設的過程，好的產品不僅僅止于產品本身，供應商的技術支持與售后服務決定了合作的長遠性。品牌建設的成功性在于不僅產品取得市場的認可，企業也能廣泛享有美譽度與知名度，無疑，聚合隆和Tenax都做到了。

未來發展趨勢

——與石材的養護密切聯系

石材走進家裝，是當下的趨勢，而家裝中對于石材的養護做不到大工程的專門護理，這一困擾卻有望成為今后膠水市場的突破口。

當下膠水與石材養護已經達到了一定的地步了。從某個角度來講，滲透率好的膠水，能夠將其毛孔堵塞增加光度，就如防護一般。但是目前還沒有完全實現，如果膠水的滲透性能做到極致，石材走近家裝也近了一步。

對于整個行業而言，從源頭上將養護問題做好，是節約資源成本的捷徑。膠水和所有輔料一樣，都需要倚仗尊重石材的角度，共同保護稀缺的石材資源。

編后語

從我們在尊重石材這種稀缺資源的同時，也需要尊重膠水的使用性能，讓其更好地為石材加工服務。準確把握輔料市場的新特征，新布局，新應用，讓其與石材成為有機的整體，才是對石材最好的尊重。

來源：石邦