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當(dāng)設(shè)計、營銷、創(chuàng)新……這一列詞語涌進(jìn)石材圈時，你可以發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)正在走出去。引流再也不是小眾人做的事。

第一次有這種想法的時候是在首次踏進(jìn)這片土地的時候。

街頭林立的廣告牌，紅的、黃的、黑的、藍(lán)的……似乎你能想到的顏色都能在你視線范圍內(nèi)找到。餐館里，公交車上，電梯里……你雙腳能到達(dá)的地方，不能到達(dá)的地方無不充斥著石材廣告。大抵都是石企名稱加上石材品種名稱。

這個被稱作世界石材之都的地方，有沒有可能在哪天再也不是這樣，取而代之的是更加規(guī)范的廣告標(biāo)識、具有設(shè)計感的畫面和耐人尋味的文案？

但只要你慢慢融進(jìn)這個小鎮(zhèn)，也會慢慢理解并且習(xí)慣這個小鎮(zhèn)獨(dú)有的“生活方式”。而對于這里的人來說，也并非井底之蛙，當(dāng)他們蝸居在這個小鎮(zhèn)潛心專研石材之外，也主動地去了解外面的世界，成為行走的巨人。走過繁華的大都市，也奔波于嘈雜的工廠，他們只是在以不改變這個小鎮(zhèn)的前提下改變著自身。

當(dāng)你看到了這些石材人是如何全身心投入的時候，你一定不會驚訝于當(dāng)下石材行業(yè)所發(fā)生的天翻地覆的變化。

“石材+ ”時代來臨

石材企業(yè)新跨界

石材行業(yè)較于設(shè)計領(lǐng)域起步晚，但絕非慢。曾經(jīng)聽到外行人這樣評價石材人：“石材人是我所見過的最為好學(xué)的一類人，他們樂于吸收外界日新月異的變化，也甘于做出不同的嘗試，總感覺在他們的身上有無限的可能”。

石材人與“敢拼敢闖”似乎有著難言的聯(lián)系。石材圈里缺什么石材人就有辦法通過自身努力去創(chuàng)造出什么。當(dāng)別的行業(yè)以及其從容的姿態(tài)傲立于設(shè)計圈時，石材人也加快腳步，努力縮短與其的差距。2017年的廣州設(shè)計周，便是石材人不斷尋找突破的舞臺，習(xí)慣于在國內(nèi)外石材展上嶄露頭角的石企們紛紛登上了設(shè)計的舞臺，在眾多行業(yè)里脫穎而出的石企們，面對著手中一張張以匠心贏來的設(shè)計師名片，他們知道這一步已經(jīng)踏出去了。

如果要說設(shè)計周給石企所帶來的變化，那么泰美斯石業(yè)無疑是最具發(fā)言權(quán)的。對于初次亮相展會的泰美斯石業(yè)來說，此次攜手設(shè)計師大咖孫少川打造的石材美學(xué)品牌壹鏡在參展后的第四天便成功交易首張訂單。主打產(chǎn)品山楂樹與菲拉格慕捕獲了許多家裝設(shè)計師的青睞，也通過展會中所認(rèn)識的設(shè)計師引薦，認(rèn)識了許多優(yōu)秀的設(shè)計師。石材企業(yè)涉足設(shè)計圈已經(jīng)不是行業(yè)發(fā)展的趨勢了，從某種層面上來說，是石材企業(yè)引流的一種方式。

在以前，與設(shè)計毫不掛鉤的天然石材，時至今日，已經(jīng)能夠算得上設(shè)計圈的熱詞了。天然石材已經(jīng)不再僅僅只是裝飾裝修的材料，而是被賦予了更多的意義。盡管，在許多人眼里，石材設(shè)計仍然不夠成熟，但是，石材人用自身的努力告訴世界，天然石材也可以有無限可能。

天然石材與家具的結(jié)合、天然石材與服裝的結(jié)合、天然石材與木材的結(jié)合……這一系列石材人“跨界”營銷的例子無不訴說著石材突飛猛進(jìn)的發(fā)展。石材企業(yè)發(fā)展至今，“我做的比你好”未必是競爭力，差異化才是，“石材+”便是石材企業(yè)對差異化做出的選擇。彼時的石材市場，以不斷提高質(zhì)量作為圈內(nèi)競爭的基本優(yōu)勢，而在當(dāng)下，“石材+”打破了這一局面，從外部尋找差異化，發(fā)現(xiàn)了設(shè)計市場的潛力，這種石材的爆發(fā)，絕不只是營銷的結(jié)果，而是在看中天然石材的內(nèi)在價值和消費(fèi)者潛在需求發(fā)生共鳴的結(jié)果。

天然石材如何成為家裝市場的爆品，打通設(shè)計師渠道是必要的一步，而這種努力絕非只是在設(shè)計周上花幾個月的時間設(shè)計一個展廳用三天的時間留住設(shè)計師。聰明的石材人當(dāng)然明白這一點(diǎn)，對于他們來說，展會是打開渠道的窗口，通過這個窗口讓外界知道石材所能創(chuàng)造的無限可能，而不是僅僅只停留在嘗試的階段，真正讓“石材+ ”走出去。

行業(yè)迎來新挑戰(zhàn)

石材人各出奇招

2017年，圍繞著“家”這個主題，國家強(qiáng)勢出臺新政策，勢必將引起一場財富風(fēng)波。預(yù)估2020年全國80%新建樓盤將實(shí)行精裝交付，這對于石材企業(yè)來說將會是一次新的挑戰(zhàn)，如何分得家裝領(lǐng)域這塊大蛋糕，看來，又要掀起一番腥風(fēng)血雨了。

走進(jìn)水頭的大板市場，統(tǒng)一的標(biāo)識，整齊的架子位，無不體現(xiàn)了市場方的誠意。其中不乏有幾家特殊展廳的石材企業(yè)。這些石材企業(yè)也通過自身的資源及優(yōu)勢，為自己的企業(yè)帶來了客流量。位于水頭華輝石文化倉庫的Bellissimo Marmi便是其中一家。與大板市場中業(yè)務(wù)室和架子位組成的銷售點(diǎn)截然不同的是，Bellissimo Marmi將其搭建成了一個白石王國，從品牌發(fā)布會至今，無時無刻不在尋找著突破。展廳內(nèi)的白色大理石產(chǎn)品越來越多，不僅涵蓋了各式品種的白色大理石，全白石搭建的多功能廚房以及日益增加的白石家具及白石工藝品也開始集體亮相這里，儼然成為了水頭里一次性所能見到最全的白石展廳。

正如它的廣告標(biāo)語“為美好而生”一般，Bellissimo Marmi 就是一個為了美好而生的白石展廳，你總能見到來自世界各地的友人在這里舉辦Party或是品酒聊天，白天黑夜，總有人在這里聊著關(guān)于大理石的不同話題。這樣的“不務(wù)正業(yè)”卻著實(shí)給Bellissimo Marmi帶來了不少的人流量，就連《人民的名義》中的演員侯勇也聞訊到來，為自己的愛家親自挑選大理石。石企們對于引流盡管方式不同，但都竭盡全力。

放眼成都石材家裝市場，就如走進(jìn)了一個石材的文創(chuàng)園一般。各具特色的展廳與獨(dú)具個性的標(biāo)語能夠在第一時間戳中你的內(nèi)心，勾起你逛石材市場的欲望。將偌大的石材市場打造成一個石材藝術(shù)館，需要市場氛圍的相互影響，其中所花費(fèi)的精力與財力固然很多，但給客戶帶來的購板體驗(yàn)也就不言而喻了。原來，石材不一定非要整整齊齊的排列，它也可以變得非常好玩。

石材本身就是裝飾材料，何不將這種材料裝飾在市場，不僅顛覆了石材的局限性，更帶給客商愉悅的購板體驗(yàn)。這種方式，不僅使得市場中工作人員能夠在工作的同時保持愉悅，也令許多設(shè)計師及采購商都聞訊前去，試想，誰不想在一種輕松有趣的環(huán)境內(nèi)采購呢。不僅如此，在成都的其他公共場所，也能看到由石材所制作的工藝品，利用這種方式將石材變成一種文化傳播也不失為一種好的方式。不僅展現(xiàn)了石材工藝的精湛，通過游客的駐足拍照讓更多人看到了石材的運(yùn)用，使其變成了城市的又一名片。

無論市場是規(guī)整統(tǒng)一的還是獨(dú)具特色的，其目標(biāo)都是為了引流，是抱團(tuán)取暖呢還是發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢，也就不必言說了。

需求愈加多樣

市場如何引流

用戶的需求越來越多樣化，產(chǎn)品競爭日益激烈，如何找到真正的客戶？這些客戶從哪個渠道來？商戶的單方面努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要市場方的助力。

規(guī)范市場，合理設(shè)計。市場的整體環(huán)境是帶給人的初次印象，干凈整潔的市場環(huán)境總是在第一眼就能吸引客戶，其中的一些特色展廳也能為市場增加人氣。市場方應(yīng)當(dāng)以最大程度站在商戶的角度考慮，鼓勵商戶積極引流帶動市場的人流量，滿足客戶多樣的需求，在走訪華輝精品市場中了解到，作為市場方，華輝對于商戶有著嚴(yán)格的篩選，本著對各商戶負(fù)責(zé)原則，對于入駐的商戶，華輝會充分考慮到產(chǎn)品的重復(fù)率、商戶的信譽(yù)等情況，與商戶共同維護(hù)好市場這個平臺。另一方面市場的支持會給商戶帶來許多便利，鼓勵商戶發(fā)揮各自優(yōu)勢，無論是打造出規(guī)范整齊的石材還是各具特色的展廳，市場方與商戶之間應(yīng)該處于一個平等的地位，共同為市場做出努力。

市場主動出擊，占據(jù)主導(dǎo)。作為市場，被動的等“客戶找上門”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它不僅僅只是提供一個平臺，更多的是承載著主人公的角色。面對當(dāng)下市場引流難的問題，許多市場均采取了主動尋找資源，帶領(lǐng)設(shè)計師參觀團(tuán)到市場進(jìn)行采購，這無疑也給市場內(nèi)的商戶增加了一定的曝光度。華輝市場內(nèi)的商戶在聊到對于華輝市場方的評價時都一致表示滿意，市場方依托自己的資源為商戶提供客源在華輝市場內(nèi)早已不是令人驚訝的事，配套一系列的品牌策劃活動，為商戶進(jìn)行覆蓋式的宣傳，建立起對商戶了解之后，將目標(biāo)明確的采購商帶到市場內(nèi)，拓寬石材內(nèi)商戶的客戶渠道。這一系列的措施讓商戶們無不拍手叫好。

無論是石材企業(yè)依靠設(shè)計師渠道打通家裝市場還是依托市場方直接對接目標(biāo)消費(fèi)者，都是石材人對于石材這一產(chǎn)品所作出的努力。主動出擊把握主導(dǎo)性固然值得學(xué)習(xí)，但如何輕松銷售石材卻是一門學(xué)問，需要依靠所有石材人的努力，將石材變成一種文化，而非產(chǎn)品。石文化的傳播讓圈外人了解石材，記住石材，選擇石材才能讓石材真正走進(jìn)千家萬戶，而這條路依然任重道遠(yuǎn)。

對于石材的探索石材人始終沒有停止，每一階段總能給我們帶來新的變化與驚喜。我們期待“石材+”所帶來的新突破，通過石文化的傳播讓石材生意無需“引流”。

來源：石邦