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今年的雙11的購物盛會(huì)開始2分05秒，成交額便已突破100億，隨后捷報(bào)頻傳，最終收官于2135億元，節(jié)節(jié)攀升的數(shù)字引發(fā)網(wǎng)絡(luò)的熱烈討論，無論是經(jīng)濟(jì)學(xué)大拿還是“吃瓜群眾”都針對數(shù)字背后的真相發(fā)表真知灼見。雙十一從09年至今，早已褪去“光棍節(jié)”的噱頭轉(zhuǎn)為購物盛會(huì)，其發(fā)展見證著促銷的步步成功。在石材圈，各家石企也存在著促銷的現(xiàn)象，雖不比雙十一來得聲勢浩大，但在水頭這個(gè)小鎮(zhèn)，亦有自己的浪頭漣漪。

促銷迷云籠罩在“去庫存”之下

談及石材促銷，就避不開“去庫存”這個(gè)詞，這也是大部分企業(yè)力推促銷的初心所在。石材行業(yè)經(jīng)歷了從08年之后的井噴式發(fā)展，在水頭的周邊碼頭、各大堆場及加工廠囤積了數(shù)量巨大的石材荒料，而伴隨市場熱度的冷卻，原本出手便可兌換真金白銀的石材荒料變成了積壓難銷的燙手山芋。為了處理過剩的庫存，石材企業(yè)的促銷力度正在不斷加大。

其實(shí)“去庫存”的需求并不是因?yàn)榻鼛啄甑呢浳锓e壓才被提出，在每個(gè)行業(yè)都存在著發(fā)展的周期性變化，石材行業(yè)也不例外。當(dāng)面臨市場淡季，庫存積壓問題便會(huì)逐一顯現(xiàn)。這時(shí)的促銷已然成為活躍市場氣氛的靈丹妙藥之一，可以說，石材促銷是各大石企應(yīng)對“去庫存”屢試不爽的方法。

伴隨著促銷在去庫存方面的良好效用，以及部分先行商家嘗到甜頭，石材促銷這一營銷手段也越來越受到石企的青睞，在市場逐漸風(fēng)靡，你方唱罷我登場，各家的石材促銷應(yīng)接不暇。本來是石材銷售的淡季，一時(shí)間又變得風(fēng)生水起，熱鬧非凡。然而在這些繁華的背后，石材促銷隱藏著的是市場與商家之間的博弈與互相成就。對于石材促銷，各大商家如何圍繞著“去庫存”的懇切需求，提出恰合時(shí)宜的促銷策略，避免“踩雷”，其中還有許多門道可說。

促銷亂象雷池叢生

降價(jià)打折是在市場淡季石材企業(yè)所采用的最為直接的促銷方式，簡單粗暴，客戶對此的反饋也更加明了；也有創(chuàng)意人士另辟蹊徑，以“師出有名”的噱頭帶動(dòng)石材銷售，亦是效果良好。在水頭并不缺少形式多樣的石材促銷，然而企業(yè)在促銷的過程中，稍有不慎便會(huì)踏入雷池之中。

雷池一：盲目模仿

在講求原創(chuàng)的當(dāng)下，形式相同的促銷活動(dòng)雖無版權(quán)專利的困擾，可對于企業(yè)而言，卻是不可忽視的形象危機(jī)。模仿并無什么值得詬病之處，然而不加思考的模仿甚至于照搬，就未免顯得企業(yè)狼狽不堪。促銷活動(dòng)可有相似的外衣包裝，卻不應(yīng)是相同的營銷內(nèi)核。每一種促銷方式都應(yīng)考慮到企業(yè)自身與市場的契合度。一味盲目模仿往往會(huì)造成東施效顰的滑稽后果。對客戶而言，此舉更是極大傷害企業(yè)的品牌形象，試想一個(gè)毫無創(chuàng)新只知“模仿”的企業(yè)何以得到客戶的信賴，因此在石材促銷上，首當(dāng)其沖便是避免盲目模仿。

雷池二：過度使用

石材促銷不宜過度使用。石材促銷在去庫存上確實(shí)是立竿見影，然而過度的使用則會(huì)令客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)。短時(shí)間內(nèi)的頻繁促銷會(huì)為客戶營造一種企業(yè)已方興未艾的觀感，使客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的信任大打折扣。同時(shí)，企業(yè)的過度促銷，也會(huì)影響日常的銷售活動(dòng)，稍有經(jīng)驗(yàn)的石材客戶便會(huì)持票觀望，等到促銷時(shí)再有所動(dòng)作。因此，有所節(jié)制地使用促銷手段，才能使促銷切實(shí)為企業(yè)謀得福利。

雷池三：敷衍了事

石材促銷應(yīng)拒絕敷衍了事。目前，就有大量敷衍了事的促銷充斥著市場，口號響亮卻無相適配的后續(xù)動(dòng)作，虎頭蛇尾甚至于沒頭沒尾。這種泛濫的敷衍了事體現(xiàn)在促銷過程各個(gè)環(huán)節(jié)，如前期準(zhǔn)備不充分，中期宣傳不積極，后期草草收場等。萬事不全的促銷活動(dòng)使得本應(yīng)是主動(dòng)出擊吸引人流的營銷活動(dòng)變成了被動(dòng)等待，前期的懈怠導(dǎo)致促銷活動(dòng)安排不當(dāng)，形神渙散；中期的宣傳不到位使得促銷活動(dòng)乏人問津；后期潦草應(yīng)付對于企業(yè)的形象而言也是重大的損害。

促銷避雷規(guī)劃、創(chuàng)意、政策、傳播

石材促銷為何頻頻出現(xiàn)缺少創(chuàng)新、流于形式的情況？在筆者看來應(yīng)是石材市場不規(guī)范的引導(dǎo)。一家石企做起促銷，便有大量商家蜂擁而至，爭相模仿。商人的盲目從眾與“促銷”確實(shí)有利可圖在這場促銷狂歡中發(fā)酵，造成促銷亂象的產(chǎn)生。對于良莠不齊的石材促銷活動(dòng)，優(yōu)秀的需借鑒總結(jié)，不佳的也應(yīng)汲取教訓(xùn)，針對石材促銷這一命題，除了要小心“雷池”還應(yīng)思考如何將石材促銷做到名利雙收。

石材促銷應(yīng)做好提前規(guī)劃。兵家常言：運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外。對于石材促銷而言，縝密的規(guī)劃便是成功的一半。一份詳盡的規(guī)劃會(huì)將石材促銷的流程、人員調(diào)度、各部門配合、客戶的引流、現(xiàn)場的預(yù)判等包括其中，從策劃初期，考慮解決促銷過程中措手不及的問題與意外，同時(shí)做出相應(yīng)的預(yù)案，使促銷過程更加順暢。而且詳盡的規(guī)劃有助于企業(yè)觀測促銷情況，并對促銷過程中有所偏離的部分進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

石材促銷需有創(chuàng)意。“創(chuàng)意”可稱之為石材銷售的核心，客戶對于千篇一律的促銷方式很容易感到厭倦，而重復(fù)的促銷活動(dòng)也會(huì)使企業(yè)自身失去辨識度，泯然眾人。因此，富有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)是吸引人流的前提與關(guān)鍵，企業(yè)做促銷，既要走心玩花樣，還要保持其“務(wù)實(shí)”的基因，富有創(chuàng)意的促銷在某種程度上是企業(yè)文化的另一種表達(dá)，因此在促銷中植入獨(dú)屬于企業(yè)的思維，將會(huì)在不同層面令客戶感到眼前一亮。石材促銷的創(chuàng)意還可在原有促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)，如為“打折降價(jià)”這一最為簡單的促銷活動(dòng)增加更多的附加值等。

石材促銷需有務(wù)實(shí)的政策。石材促銷忌諱空喊口號，玩弄花招，對于吸引到的顧客人流應(yīng)該有實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，從而才能通過促銷建立起營銷人脈，穩(wěn)定顧客群體。同時(shí)，促銷政策在層次上還應(yīng)有所區(qū)分，對于同一次促銷，可安排多種參與方式，這樣既可以網(wǎng)羅各層次的顧客，還能讓顧客對促銷活動(dòng)保持新鮮感，令顧客參與其中，而不是隔岸觀火，看個(gè)熱鬧。

石材促銷應(yīng)強(qiáng)調(diào)傳播手段。在傳統(tǒng)的石材人眼中，“悶聲發(fā)大財(cái)”的不張揚(yáng)，才是生財(cái)之道。然而，石材促銷要有“王婆賣瓜”式的開門見山，而不是“酒香不怕巷子深”的猶抱琵琶。在信息流肆意的當(dāng)下，依托優(yōu)秀的傳播手段可使信息得到廣泛的傳播。對于石材促銷而言，將促銷活動(dòng)張揚(yáng)出去才能令基數(shù)龐大的客戶群接收促銷信息并有所行動(dòng)。企業(yè)亦在促銷中回饋客戶，引導(dǎo)老客戶老帶新，在傳播之中加深企業(yè)品牌印象。傳播在促銷當(dāng)中絕不是一個(gè)可有可無的雞肋，傳播的手段與范圍都要有合理的規(guī)劃與詳盡的統(tǒng)籌。

促銷不應(yīng)只是錢貨交易的狂歡，也不該是人潮涌動(dòng)的鬧劇。促銷不僅僅只局限于“去庫存”的手段，在促銷的背后應(yīng)該更加有人情溫度與營銷思維，在規(guī)劃與創(chuàng)意之中，借助傳播的力量令石材促銷更加廣為人知。企業(yè)對于石材促銷需有更多的嘗試，將促銷演變?yōu)榫康臓I銷，健全企業(yè)營銷系統(tǒng)將會(huì)是日后銷售的保障。也許在企業(yè)的每一次石材促銷之中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)石材行業(yè)更多的驚喜，因?yàn)槊恳淮蔚拇黉N嘗試都意味著更多潛在的可能。

來源：海絲智造