石材專業(yè)門戶網(wǎng)站
在石材銷售過程中常見一種情形:家裝市場(chǎng)的客戶在大板前踟躇,銷售人員源源不斷地“科普”著一些石材相關(guān)的專業(yè)知識(shí),客戶似是而非地點(diǎn)點(diǎn)頭,心里卻不解更甚。長(zhǎng)久以來一成不變的銷售形式,是否在石材進(jìn)軍家裝市場(chǎng)的當(dāng)下,走入了盲區(qū)?
眼下水頭石材行業(yè)大氛圍如同“批發(fā)布坊”,千色其中,萬(wàn)種雜間,而石材家裝市場(chǎng)面向的群體更具有針對(duì)性,非專業(yè)的家裝客戶對(duì)于石材本身微小的瑕疵、成色以及出材率似乎并不如大部分銷售人員那么在意,銷售人員總是將自己繞入舍本逐末的死胡同,意在向客戶介紹大板本身,卻忽略了對(duì)于家裝客戶而言,其真正在乎的是成品效果如何,選擇怎樣的商家才能獲得相應(yīng)的配套服務(wù),而非銷售人員建議板面上的哪塊紋路可予以剔除。消費(fèi)觀念的悄然轉(zhuǎn)變,簡(jiǎn)單粗暴的布坊批發(fā)式銷售已無(wú)法滿足家裝市場(chǎng)的需求,石材家裝市場(chǎng)的銷售方式更應(yīng)升級(jí)為“服裝店”模式,而非泛泛停留于普通工程單的交易模式。
石材家裝市場(chǎng)銷售的是款式而不是材料
“服裝店”的概念并不陌生,步入滿目琳瑯的成品衣,其款式、花色陳列地一清二楚。試想,升級(jí)為“服裝店”的石材銷售環(huán)節(jié),還會(huì)糾結(jié)于原材料的鳳毛麟角嗎?消費(fèi)升級(jí)帶來的認(rèn)知改變,促使客戶更加追求整體設(shè)計(jì)、搭配效果乃至于流行趨勢(shì)等,石材家裝市場(chǎng)亦是為了將石材家裝應(yīng)用的多種可能性呈現(xiàn)在大眾眼前,石材家裝市場(chǎng)銷售的應(yīng)是款式而不是材料,是明日的夢(mèng)想而非過往的煙云。
銷售+售后:未來石材家裝市場(chǎng)的標(biāo)配
石材家裝市場(chǎng)與普通家裝市場(chǎng)的區(qū)別在于售后這一環(huán)節(jié)。普通家裝市場(chǎng)的石材銷售后達(dá)成交易后,全權(quán)由加工廠代勞,這在很大程度上丟失了售后的服務(wù);而石材家裝市場(chǎng)的客戶訴求則是買了這塊板之后的益處,能否給予搭配參考,提供加工方案等。當(dāng)下“銷售+售后”模式看似費(fèi)工不甚廣泛應(yīng)用,但在不久的將來,石材將會(huì)大程度搶占家裝市場(chǎng)份額,相信“銷售+售后”模式將成為石材家裝市場(chǎng)的標(biāo)配。
平臺(tái)+體驗(yàn):或成為石材家裝市場(chǎng)的又一出口
近年來,互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴不斷席卷石材圈,電子商務(wù)亦成為眾多石企追捧的對(duì)象。石企在經(jīng)過自身資源整合后,可通過電子商務(wù)、品牌包裝等方式進(jìn)行推廣。互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)潛力無(wú)限,線上與線下同步銷售的石企也越來越多,面向家裝市場(chǎng)的石材銷售應(yīng)如何打開網(wǎng)絡(luò)的渠道,巧妙利用?
對(duì)于注重細(xì)節(jié)體驗(yàn)的家裝客戶群體而言,未經(jīng)加工的大板帶來的感官效果有限,并不足以觸動(dòng)客戶內(nèi)心的購(gòu)買欲,不妨轉(zhuǎn)換思路,將現(xiàn)有板材通過電腦技術(shù)進(jìn)行排版設(shè)計(jì),為客戶帶來直觀的效果體驗(yàn)。在此銷售過程中,相對(duì)于略顯蒼白的語(yǔ)言,PC端為客戶呈現(xiàn)出石材更為豐滿的應(yīng)用效果,抓住家裝客戶群體的胃口,一擊即中。
論及網(wǎng)絡(luò)對(duì)石材圈的影響,移動(dòng)平臺(tái)更是不可忽視。在這個(gè)信息大交融的環(huán)境下,打通手機(jī)端、新聞客戶端、微博等移動(dòng)平臺(tái),獲取大量消費(fèi)者訴求數(shù)據(jù),為銷售與客戶搭建互動(dòng)橋梁;將品牌融入合適的內(nèi)容,在適宜的場(chǎng)景中吸引人們的關(guān)注,讓客戶群體在移動(dòng)矩陣中更廣泛地接收到來源于自己的優(yōu)質(zhì)資源,為銷售傳播引流。移動(dòng)平臺(tái)“一對(duì)一”的互動(dòng)特效,使石材銷售與家裝客戶形成一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)系,這種互動(dòng)特效可以有效甄別關(guān)系營(yíng)銷的深度和層次,針對(duì)不同需求識(shí)別出不同的分眾,使銷售資源有的放矢。
當(dāng)電腦平臺(tái)與移動(dòng)平臺(tái)整合布局,互動(dòng)、流通及傳播渠道業(yè)已暢通無(wú)阻,剩余的便是身臨其境的體驗(yàn)感。近幾年,水頭大板市場(chǎng)漸漸刮起體驗(yàn)式營(yíng)銷的風(fēng),何為體驗(yàn)式營(yíng)銷?即打造一個(gè)體驗(yàn)式空間,充分發(fā)揮設(shè)計(jì)能力,大刀闊斧地將石材裝砌其間。這對(duì)于家裝客戶群體可謂是最直接的感官體驗(yàn),從色澤到質(zhì)感,悄然呈現(xiàn)著精心加工后最完美的一面,無(wú)需銷售多言,產(chǎn)品自會(huì)說話。
石材家裝市場(chǎng)以其明確的目標(biāo)群體和高定材料,與普通石材市場(chǎng)相區(qū)分,從理念上認(rèn)知先行,定位分明,注重配套服務(wù)與拓展渠道,推出獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品乃至成品,一步步完善自我,方可迎合目標(biāo)群體并產(chǎn)生共情。
如今石材圈的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段,石材正打開家裝市場(chǎng)的大門,不僅銷售這一環(huán)需逃離盲區(qū),乃至整個(gè)石材行業(yè)面對(duì)家裝市場(chǎng)都應(yīng)做出相應(yīng)的積極轉(zhuǎn)變,不可固步自封,舍本逐末,打造出獨(dú)特、可靠的品牌,以品牌效應(yīng)立足才是在家裝市場(chǎng)出位的不二良方。
來源:海絲智造