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在石材銷售過程中常見一種情形：家裝市場(chǎng)的客戶在大板前踟躇，銷售人員源源不斷地“科普”著一些石材相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，客戶似是而非地點(diǎn)點(diǎn)頭，心里卻不解更甚。長(zhǎng)久以來一成不變的銷售形式，是否在石材進(jìn)軍家裝市場(chǎng)的當(dāng)下，走入了盲區(qū)?

眼下水頭石材行業(yè)大氛圍如同“批發(fā)布坊”，千色其中，萬(wàn)種雜間，而石材家裝市場(chǎng)面向的群體更具有針對(duì)性，非專業(yè)的家裝客戶對(duì)于石材本身微小的瑕疵、成色以及出材率似乎并不如大部分銷售人員那么在意，銷售人員總是將自己繞入舍本逐末的死胡同，意在向客戶介紹大板本身，卻忽略了對(duì)于家裝客戶而言，其真正在乎的是成品效果如何，選擇怎樣的商家才能獲得相應(yīng)的配套服務(wù)，而非銷售人員建議板面上的哪塊紋路可予以剔除。消費(fèi)觀念的悄然轉(zhuǎn)變，簡(jiǎn)單粗暴的布坊批發(fā)式銷售已無(wú)法滿足家裝市場(chǎng)的需求，石材家裝市場(chǎng)的銷售方式更應(yīng)升級(jí)為“服裝店”模式，而非泛泛停留于普通工程單的交易模式。

石材家裝市場(chǎng)銷售的是款式而不是材料

“服裝店”的概念并不陌生，步入滿目琳瑯的成品衣，其款式、花色陳列地一清二楚。試想，升級(jí)為“服裝店”的石材銷售環(huán)節(jié)，還會(huì)糾結(jié)于原材料的鳳毛麟角嗎？消費(fèi)升級(jí)帶來的認(rèn)知改變，促使客戶更加追求整體設(shè)計(jì)、搭配效果乃至于流行趨勢(shì)等，石材家裝市場(chǎng)亦是為了將石材家裝應(yīng)用的多種可能性呈現(xiàn)在大眾眼前，石材家裝市場(chǎng)銷售的應(yīng)是款式而不是材料，是明日的夢(mèng)想而非過往的煙云。

銷售+售后：未來石材家裝市場(chǎng)的標(biāo)配

石材家裝市場(chǎng)與普通家裝市場(chǎng)的區(qū)別在于售后這一環(huán)節(jié)。普通家裝市場(chǎng)的石材銷售后達(dá)成交易后，全權(quán)由加工廠代勞，這在很大程度上丟失了售后的服務(wù)；而石材家裝市場(chǎng)的客戶訴求則是買了這塊板之后的益處，能否給予搭配參考，提供加工方案等。當(dāng)下“銷售+售后”模式看似費(fèi)工不甚廣泛應(yīng)用，但在不久的將來，石材將會(huì)大程度搶占家裝市場(chǎng)份額，相信“銷售+售后”模式將成為石材家裝市場(chǎng)的標(biāo)配。

平臺(tái)+體驗(yàn)：或成為石材家裝市場(chǎng)的又一出口

近年來，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴不斷席卷石材圈，電子商務(wù)亦成為眾多石企追捧的對(duì)象。石企在經(jīng)過自身資源整合后，可通過電子商務(wù)、品牌包裝等方式進(jìn)行推廣。互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)潛力無(wú)限，線上與線下同步銷售的石企也越來越多，面向家裝市場(chǎng)的石材銷售應(yīng)如何打開網(wǎng)絡(luò)的渠道，巧妙利用？

對(duì)于注重細(xì)節(jié)體驗(yàn)的家裝客戶群體而言，未經(jīng)加工的大板帶來的感官效果有限，并不足以觸動(dòng)客戶內(nèi)心的購(gòu)買欲，不妨轉(zhuǎn)換思路，將現(xiàn)有板材通過電腦技術(shù)進(jìn)行排版設(shè)計(jì)，為客戶帶來直觀的效果體驗(yàn)。在此銷售過程中，相對(duì)于略顯蒼白的語(yǔ)言，PC端為客戶呈現(xiàn)出石材更為豐滿的應(yīng)用效果，抓住家裝客戶群體的胃口，一擊即中。

論及網(wǎng)絡(luò)對(duì)石材圈的影響，移動(dòng)平臺(tái)更是不可忽視。在這個(gè)信息大交融的環(huán)境下，打通手機(jī)端、新聞客戶端、微博等移動(dòng)平臺(tái)，獲取大量消費(fèi)者訴求數(shù)據(jù)，為銷售與客戶搭建互動(dòng)橋梁；將品牌融入合適的內(nèi)容，在適宜的場(chǎng)景中吸引人們的關(guān)注，讓客戶群體在移動(dòng)矩陣中更廣泛地接收到來源于自己的優(yōu)質(zhì)資源，為銷售傳播引流。移動(dòng)平臺(tái)“一對(duì)一”的互動(dòng)特效，使石材銷售與家裝客戶形成一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)系，這種互動(dòng)特效可以有效甄別關(guān)系營(yíng)銷的深度和層次，針對(duì)不同需求識(shí)別出不同的分眾，使銷售資源有的放矢。

當(dāng)電腦平臺(tái)與移動(dòng)平臺(tái)整合布局，互動(dòng)、流通及傳播渠道業(yè)已暢通無(wú)阻，剩余的便是身臨其境的體驗(yàn)感。近幾年，水頭大板市場(chǎng)漸漸刮起體驗(yàn)式營(yíng)銷的風(fēng)，何為體驗(yàn)式營(yíng)銷？即打造一個(gè)體驗(yàn)式空間，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)能力，大刀闊斧地將石材裝砌其間。這對(duì)于家裝客戶群體可謂是最直接的感官體驗(yàn)，從色澤到質(zhì)感，悄然呈現(xiàn)著精心加工后最完美的一面，無(wú)需銷售多言，產(chǎn)品自會(huì)說話。

石材家裝市場(chǎng)以其明確的目標(biāo)群體和高定材料，與普通石材市場(chǎng)相區(qū)分，從理念上認(rèn)知先行，定位分明，注重配套服務(wù)與拓展渠道，推出獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品乃至成品，一步步完善自我，方可迎合目標(biāo)群體并產(chǎn)生共情。

如今石材圈的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，石材正打開家裝市場(chǎng)的大門，不僅銷售這一環(huán)需逃離盲區(qū)，乃至整個(gè)石材行業(yè)面對(duì)家裝市場(chǎng)都應(yīng)做出相應(yīng)的積極轉(zhuǎn)變，不可固步自封，舍本逐末，打造出獨(dú)特、可靠的品牌，以品牌效應(yīng)立足才是在家裝市場(chǎng)出位的不二良方。

來源：海絲智造