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何為差異化，怎么差異化?差異化的目的怎么實(shí)現(xiàn)?當(dāng)石材的銷售已經(jīng)變得不再簡(jiǎn)單，而且是綜合產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格 、數(shù)量、服務(wù)、銷售等因素為一體的智慧之舉。你已經(jīng)無暇感嘆中國(guó)市場(chǎng)上的品種之全集合了世界石材 精華，你也不會(huì)過多地回味往日石材行業(yè)的銷售日進(jìn)斗金;如同阿利坦石材 的銷售總負(fù)責(zé)人一樣，在經(jīng)濟(jì)回緩的寒風(fēng)中，在市場(chǎng)銷售的航程里，不厭其煩的自問：我是誰(shuí)?我想做什么?我要怎么做?于此我們初步明白差異化營(yíng)銷是“我要怎么干”的具體舉措。

　所謂差異化營(yíng)銷不只是產(chǎn)品形象上的差異，而是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在客戶心目中樹立起不同一般的好形象。此次筆者著重講述石材新品推廣中銷售推廣上的差異化策略。

　　按筆者的理解，銷售的差異化只是一種手段，石材的銷售（或者新品種的推廣）是為了在整個(gè)環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。兵馬未動(dòng)，糧草先行。分析是必不可少的銷售“糧草”。分析市場(chǎng)環(huán)境、分析產(chǎn)品定位、分析各種優(yōu)劣取舍、產(chǎn)品本身、企業(yè)本身、合作伙伴、各種平臺(tái)建設(shè)、通路和宣傳手段等，所需分析的體系之龐大，并沒有艱巨到讓你可以忽略分析的重要性。分析的結(jié)論是否科學(xué)合理是否能實(shí)行差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)。同時(shí)，中國(guó)的市場(chǎng)之大，區(qū)域、人文、地理、經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)喜好不盡相同，更彰顯分析的重要性。“分析”根本上取決于銷售決策者與執(zhí)行者的思想水平和思維能力，在這方面，阿利坦石材一直不懈追求、探索和調(diào)整。

　當(dāng)然，再科學(xué)的分析，也只能成為偉大的理論。差異化的銷售策略作為手段，其成敗取決于它的執(zhí)行，而且是執(zhí)行過程中的“折騰”能力。

　 在中國(guó)，石文化 和她的文明一樣悠久。但提及現(xiàn)代石文化，中國(guó)石材商人真誠(chéng)的推崇意大利石材商人的做法。但反映在現(xiàn)實(shí)中的情況是，中國(guó)石材商人追求效益和利潤(rùn)最大化的時(shí)候，也沉浸在價(jià)格是升是降的矛盾里。在中國(guó)石材行業(yè)里，能夠賦予石材文化內(nèi)涵甚至是賦予其生命的品種，幾乎沒有，甚至是不可想象的。那么推廣銷售石材就不能同時(shí)塑造石材的文化嗎?不，完全可以!英良石材的“五號(hào)倉(cāng)”已經(jīng)打造成一個(gè)“會(huì)說話的”石文化倉(cāng)庫(kù)。阿利坦石材的“只可意會(huì)的夢(mèng)，意想不到的美”也在向世人娓娓述說那高貴而又讓人期待的精美傳說。對(duì)石文化的塑造，給予差異化的營(yíng)銷提供了廣闊的空間。而且也取得了很好的效果。這種操作模式為準(zhǔn)備在中國(guó)石材市場(chǎng)有所作為的企業(yè)提供了一個(gè)可以著力的方向。

　　從事石材生意的人都明白，即便是再好的石材品種，從開始推廣到在某個(gè)市場(chǎng)廣泛流行是需要一個(gè)過程。我們?cè)撟瞿男┐胧﹣砜s短這個(gè)產(chǎn)品推廣過程的周期呢?筆者認(rèn)為有以下兩點(diǎn)可行。