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筆者認(rèn)識(shí)很多石材企業(yè)和石材加工廠，車間里每天加班加點(diǎn)是常態(tài)，通常都是工作到晚上9點(diǎn)以后才下班，除了春節(jié)，其他假節(jié)日都很少休息。這樣一年忙到頭，到年底一算，很多企業(yè)沒有賺錢，有些還出現(xiàn)虧損。造成虧損的原因很多，比如企業(yè)用人成本越來(lái)越高，場(chǎng)地租金越來(lái)越高等等，但其中最主要的一個(gè)原因是，很多企業(yè)根本不懂報(bào)價(jià)。

石材加工企業(yè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)多數(shù)是由對(duì)生產(chǎn)加工工藝并不是非常懂得的人報(bào)的，他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)生搬硬套公司的一些報(bào)價(jià)手冊(cè)來(lái)報(bào)價(jià)，不會(huì)考慮到一些具體的產(chǎn)品加工細(xì)節(jié)，加工因素。

例如出材率，有的石材加工企業(yè)工程板按80%出材率報(bào)價(jià),有的石材加工企業(yè)按85%，更為令人不相信的有的石材加工企業(yè)按90%的出材率報(bào)價(jià)；

至于在加工費(fèi)報(bào)價(jià)上，產(chǎn)品的質(zhì)量（重量）因素、產(chǎn)品的質(zhì)量要求、產(chǎn)品的加工工藝難度、產(chǎn)品的規(guī)格尺寸，可以說(shuō)報(bào)價(jià)人員是不會(huì)考慮的，因?yàn)槿魏我患沂募庸て髽I(yè)的報(bào)價(jià)手冊(cè)里根本找不到要考慮影響報(bào)價(jià)的這些因素的條款，或說(shuō)明報(bào)價(jià)時(shí)要依據(jù)產(chǎn)品的具體情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

可想而知，這樣盲目的報(bào)價(jià)石材加工企業(yè)的利潤(rùn)有沒有達(dá)到其應(yīng)該得到的利潤(rùn)呢？

答案是明顯的，“沒有”。

企業(yè)的一些利潤(rùn)被這些隱藏在產(chǎn)品背后的因素掩蓋了，被不懂得生產(chǎn)加工工藝的報(bào)價(jià)人員白白送給了客戶，犧牲掉了。

難怪有不少石材企業(yè)說(shuō)一年到頭來(lái)忙來(lái)忙去，錢沒賺到多少，搭進(jìn)去了不少心血、搞得勞命又傷財(cái)?shù)模〉珎€(gè)中原因卻無(wú)人知曉。

石材產(chǎn)品報(bào)價(jià)

石材加工企業(yè)通行的報(bào)價(jià)方法：材料費(fèi)+加工費(fèi)。

加工費(fèi)=加工單價(jià)*加工面積，從這個(gè)公式中可以看出加工面積是因產(chǎn)品而定的，加工單價(jià)企業(yè)一旦確定下來(lái)，就不會(huì)考慮產(chǎn)品各種影響因素對(duì)價(jià)格的影響了。

而石材產(chǎn)品卻是活的，千變?nèi)f化，質(zhì)量（重量）、形狀、規(guī)格尺寸大小、材質(zhì)，質(zhì)量的要求，這些因素對(duì)石材產(chǎn)品的報(bào)價(jià)都會(huì)有很大的影響，報(bào)價(jià)時(shí)不依據(jù)具體情況報(bào)價(jià)，必定導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)加工成本的增加，造成企業(yè)利潤(rùn)的降低，影響企業(yè)的最終效益。

石材產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)作為報(bào)價(jià)員應(yīng)該注意產(chǎn)品的質(zhì)量（重量）對(duì)報(bào)價(jià)的影響。

文中下面的幾個(gè)例子可以很好地說(shuō)明這個(gè)問題。

圖1是用香格里拉通過(guò)粘接方式粘接成整體的浴缸產(chǎn)品。

圖1

去年讓水頭專門做花崗石的朋友報(bào)價(jià)，一套加工費(fèi)的價(jià)格達(dá)到了6500元。朋友把報(bào)價(jià)告訴我時(shí)有點(diǎn)不相信為何如此價(jià)高，因?yàn)榫褪?件板，開個(gè)槽，加幾塊不銹鋼的碼片，怎么會(huì)如此高價(jià)呢？問朋友原因。

朋友說(shuō)主要是產(chǎn)品太重了，工廠加工時(shí)產(chǎn)品的搬運(yùn)、吊運(yùn)難度太大了，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還有很大的安全風(fēng)險(xiǎn)。

該套浴缸產(chǎn)品的底板是件2600*1400*80的板，尺寸已經(jīng)很大了，其它幾塊板的尺寸也較大，前后側(cè)板尺寸2540*640*60，左右側(cè)板1340*640*60。底板單件的質(zhì)量（重量）近870千克，前后側(cè)板的質(zhì)量近290千克，左右側(cè)板質(zhì)量近150千克。如果按常規(guī)情況下的報(bào)價(jià)，這種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)最多在1000元/套，相差如此之大，確實(shí)讓人不相信。但是認(rèn)真分析下，從產(chǎn)品的質(zhì)量上分析，這套浴缸的報(bào)價(jià)也確實(shí)如朋友所報(bào)的。

圖2

原因分析

原因1

底板的質(zhì)量大，從橋切切板，到機(jī)加工開槽加工非一人用行吊可以完成板的上料，下料，需幾人共同協(xié)助可以完成。

原因2

近4平方米這么大板粘接加工只能在地面完成，而工廠的地面水平度偏差較大，會(huì)導(dǎo)致保證該浴缸產(chǎn)品的粘接垂直度有很高難度。粘接過(guò)程碼片的開槽、試拼，就位，粘接非一人、二人可以做，需要3-4人。甚至更多人共同協(xié)作完成。像這種超大的浴缸產(chǎn)品因受行吊數(shù)量的限制，一般的工廠在一個(gè)車間內(nèi)最多2臺(tái)行吊，因此加工時(shí)最多只能2套同時(shí)加工，這導(dǎo)致了這種浴缸產(chǎn)品的加工單班的產(chǎn)量極其低，費(fèi)人工，目前，石材加工企業(yè)的人工成本占了產(chǎn)品的很大的比重。

原因3

這種浴缸產(chǎn)品看似簡(jiǎn)單，就5件板粘接，但是如果這種浴缸是20mm的板加工，難度就小多了，但也有難度的。用80mm的板加工，底板的質(zhì)量接近了1000千克，近1噸，要將5件板相互垂直粘接，加工難度就大多了，這是導(dǎo)致加工成本大大增加極其重要的原因。

原因4

這種浴缸的加工還存在一個(gè)技術(shù)性問題，粘接縫的密封性要好，必須確保產(chǎn)品粘接完成后充水測(cè)試浴缸不滲水。對(duì)如此大的浴缸產(chǎn)品要做到粘接時(shí)各處的膠填充實(shí)，要依靠人工多次刮膠、補(bǔ)膠，清理膠縫處的膠，這也需要耗費(fèi)不少人力。

原因5

浴缸粘接成成品后，體積、質(zhì)量更大，給產(chǎn)品的包裝、轉(zhuǎn)運(yùn)增加了麻煩和難度，產(chǎn)品的成本也隨之會(huì)增加。

案例分析

筆者在水頭承接過(guò)一個(gè)黑水晶1200*1200*80的來(lái)料開槽的訂單，此訂單的開槽價(jià)格報(bào)給對(duì)方是35元/米。對(duì)方一聽這個(gè)價(jià)格時(shí)說(shuō)他公司收客戶才8元/米，現(xiàn)在收他35元/米，他虧大了。

筆者對(duì)他解釋為何收這么貴的開槽費(fèi)，主要是因?yàn)榱咸亓耍瑔渭某叽邕_(dá)350千克了，加工時(shí)上料、下料費(fèi)時(shí)費(fèi)力，將料就位開槽不是容易的事情。如果按常規(guī)開槽報(bào)價(jià)公司虧損大了，追究我的責(zé)任的。

經(jīng)過(guò)筆者的解釋，客戶同意了這個(gè)報(bào)價(jià)。后來(lái)在加工時(shí)客戶到加工現(xiàn)場(chǎng)考察，眼見為實(shí)后客戶說(shuō)這個(gè)報(bào)價(jià)他可以接受，以后他們報(bào)價(jià)也要依據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量（重量）來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)，不能教條地照搬公司的報(bào)價(jià)規(guī)則報(bào)價(jià)。

圖3這么大規(guī)格的產(chǎn)品磨邊雖然動(dòng)用了行吊，但還是要有幾位員工共同協(xié)助才能完成上料、下料，調(diào)磨邊方向的的工作。

圖3

如果這么大規(guī)格產(chǎn)品的磨見光邊按常規(guī)報(bào)價(jià)8元/米報(bào)價(jià)，不作調(diào)整的話，加工企業(yè)是難有合理的利潤(rùn)，甚至可能是賠本做。一年中如果加工這種產(chǎn)品的數(shù)量多的話，公司虧損了可能都找不到原因，因?yàn)闆]人會(huì)從產(chǎn)品太重方面，報(bào)價(jià)太低找原因，企業(yè)的管理者及老板高高在上更看不到這點(diǎn)。

圖4、圖5為筆者曾經(jīng)加工的西安園林酒店的外墻產(chǎn)品。

產(chǎn)品主要是在長(zhǎng)度方向粘接1條線條，不僅數(shù)量多，加工尺寸同樣大，而且重，從圖4、圖5可以看出來(lái)。由于加工數(shù)量大，交貨期緊，筆者所在工廠請(qǐng)人到工廠包下這些產(chǎn)品的加工。請(qǐng)了好幾家外協(xié)人員到工廠承包，沒人承包，因?yàn)楫a(chǎn)品太重，讓一天幾百元的大師傅來(lái)干需要費(fèi)力費(fèi)時(shí)搬運(yùn)的活，一天做不了幾件產(chǎn)品，包工頭不會(huì)犯傻做這種不劃算的活、賣買的。

圖4

圖5

最后，沒辦法工廠以計(jì)時(shí)的方式把這些活包了出去，否則沒人承接這種如此重，費(fèi)人工搬運(yùn)，又難做出高產(chǎn)量的活。

總結(jié)

毋庸贅言了，有這幾個(gè)例子足以說(shuō)明了石材產(chǎn)品報(bào)價(jià)不能疏忽的一個(gè)因素—質(zhì)量（重量）。

任何一家石材加工企業(yè)的報(bào)價(jià)基本原則是對(duì)的，但要依據(jù)產(chǎn)品的具體情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，該上浮時(shí)則上浮，不能死扣原則、規(guī)則，否則企業(yè)虧損了，你卻不能找到掩沒在冰山下的暗流。

今天虧損了，明年繼續(xù)虧損，直到企業(yè)P產(chǎn)、D閉。正如文中談到的1200*1200*80黑水晶例子，如此大，又如此重的產(chǎn)品，開槽才8元/米。

圖6

如果企業(yè)不是以材料的利潤(rùn)去彌補(bǔ)加工中的虧損的話，長(zhǎng)此以往企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能維持下去嗎？

作者：晏輝