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8月11日東莞環球石材股份有限公司董事長朱新勝前往位于四川的鵬基石材參觀。朱董事長此次的造訪以家裝為主的鵬基石材意味著未來石材加工企業什么樣的風向標？

石材加工企業向家裝挺進要動真的了？

石材的一些朋友圈議論：“朱老板也想轉型做家裝了？可是環球石材那么大的一個盤子轉型還真不是那么容易的。”

在本次的廈門國際石材展覽會上高時石材做了主題的演講《問道家裝2.0》。

看看這些資料，我們就清楚了石材行業未來的日子將面臨什么了？

目前已經爆雷的房地產企業：

恒大、融創、富力、華夏幸福、世茂、金科、泰禾、新力、中南、龍光、陽光城、中梁、榮盛、奧園、祥生、藍光、佳兆業、正榮、融僑、正商、禹洲、福晟、當代、三盛、花樣年、大發、新力置業、當代置業、中庚地產，這都是爆雷過的，或是商票拒付、或是債務展期，或是直接違約！綠地已經公告了，馬上就要爆！

看了這些房地產的名單，還有些大的已經面臨爆雷的地產商未在其中。至于無數的小地產商因名不見經傳未在其中。房地產面臨的現實經濟問題實際上更嚴重。

豈止這些地產公司爆雷，還有大量的受害的建筑企業、裝飾企業面臨爆雷，甚至破產的境地。

這些房地產大佬們還能翻身嗎？以前圍繞它們轉的那些建筑裝飾公司還有出頭之日嗎？如果國家的關于房地產的宏觀政策不改變，估計它們的日子會越來越難過了。

有句成語：“城門失火，殃及池魚”。當這些公司出現爆雷，面臨危機時，作為它們主要供貨商的石材加工企業能夠獨善其身嗎？

答案是“否”的。

石材加工企業的未來在哪里？還能靠這些大地產公司生存嗎？

顯然是不行了，靠它們在2022年及未來的一些只能死路一條了。今年，乃至明年、后年，或更遠，石材加工企業都將面臨嚴重的危機，石材加工企業轉型勢在必行了。

突破目前的困境，打碎目前的死局，只有轉型這條路了。

走家庭裝飾之路看來是一條救命之繩了。

中國居民正在興起家庭裝飾熱潮，在工裝項目大量減少的時候或許家裝可以為石材加工企業提供一條擺脫當前困境，奔向光明康莊大道。

攻堅家裝真能突破困境，涅槃重生嗎？

業內有人十分看好家庭裝飾市場，認為前景廣闊，老百姓有錢裝飾家庭，為自己創造更好的居住環境。

據不完全的統計2021年家庭用戶人均可支配收入是9.21萬元。如果一個三口之家，一戶人家就有9.21*3=27.63萬元。這個數據業內人士把它看成家裝興旺的依據。

應該提醒注意的是該數據的真實可靠性，還有就是目前中國按20/80原則來看，大量的財富掌握在20%人手中或更少人手中，并不是在80%人的手中。掌握大量的財富者的錢分攤到了平民百姓身上了，實際上很多的老百姓根本沒有這么的可支配收入，即使有的話并不意味著他們會拿這些錢來裝飾房子，中國的老百姓還不習慣于將錢存在四大國有銀行中以備不時之需。

要回答家裝能夠解救當前石材困境，謀求新的發展之道這個問題不容易，涉及的因素實在太多了。筆者談幾點自己的愚見。

先講段最近與朋友的聊到的家裝的一些問題。

筆者的一位在武漢從事石材家裝工程的朋友前不久與筆者談到家裝工程項目時大嘆苦經、牢騷滿腹：家裝如果做大理石根本無法交貨。業主對大理石產品的要求嚴格得不得了。這里有點裂紋不行，哪里有點磕邊也不行。色差與色斑的材料業主絕對不要。

產品使用時有點小問題一個電話要您派人馬上去。賺的一點錢有時連支付工人服務人工費都不夠。做了這么多年的大理石折磨得夠嗆，現在改成只做人造石了，至少裂紋、色差的問題不存在了。

對朋友說為何不做花崗石呢？花崗石的紋理、顏色也有不錯的，很適合做家庭里的窗臺、廚柜、門檻石、地面、墻面。

朋友說您別提了：現在客戶買石材價格貴了不要。100元/平方的石材既要質量好，又要好看。花崗石加工成本比大理高較多，在武漢這個地方家庭基本上不會要的。

雖然，朋友所談未必有太大的代表性，卻反映了一個真實的現狀—家裝工程并不是好做的，也不是理想國之中理想之處。走進了家裝，您就知道了其中的麻煩和棘手了。

#01

家裝的營銷策略

①以什么方式做？

是自己獨立承接家庭裝飾項目，還是與裝飾設計公司合作做。由裝飾設計公司完成設計方案，與業主談判確定方案，定價還是石材加工企業自己設計方案，與業主談判確定方案，定價。后者顯然對石材加工企業有利，主動權在自己手中。如果與裝飾公司合作，可能您就受制于裝飾設計公司，自己的利益和利潤由裝飾設計方說了算，等于為人作嫁衣，得不償失。

但是采取后者的模式，大多的石材加工企業是缺乏能力完成整體方案設計的。如果要自己獨立完成就要建立設計團隊。

石材加工企業要承接家庭裝飾項目，第一道攔路虎就是家庭裝飾設計的問題要解決。不解決，即使承接到了家庭裝飾項目，設計不出好的讓業主滿意的方案，業主不會把項目給你做的。

②怎么做？

①的問題解決了，下面要解決的問題是怎么做？以外墻裝飾為主，還是以內裝為主；全屋定制，家庭裝飾里的所有裝飾項目全包攬，不僅僅做石材。如果僅限于石材的話，一個家裝項目的石材用量并不會太多，可能就一點的窗臺板、門檻石、臺面板、衛生間墻地面、一副樓梯。

解決怎么做的問題石材加工企業要評估自己的生產能力、產品的加工的范圍，有沒有這個能力吃下一個大型的家裝項目。

③家裝的定位？

石材加工企業從事家裝的定位在哪里？高端豪宅、別墅，還是大眾百姓家，或者二者通吃。筆者認為就該有個基本的方向。對有實力的大型石材加工企業應該將定位放在高端豪宅、別墅，對小的石材加工企業則把定位放在大眾百姓家，不要去追高端豪宅、別墅。

④價格策略？

家裝項目百姓不僅要求產品質量好，更關心產品的價格。他們心目中的石材產品不僅要質量好，花色漂亮，還要價格實惠，二者都要滿足，對石材加工企業來說是難以辦到的。因此，家裝項目的價格策略就很重要了，影響石材加工企業是否可以承接到訂單， 承接到訂單后企業是否有利潤？

⑤嗅覺靈敏、勤快的銷售隊伍。

家裝項目不像工裝項目量大，項目多集中在城市及城市的中心區域，并且大型項目通過招投標來完成。但是家裝項目則反其道而行之，項目集中在城區內的，也是散步在各個住宅小區內，獨立的別墅項目則大多可能在郊區或城鄉結合部處。要發現、找到些家庭裝飾項目需要一支或幾支嗅覺靈敏、勤快的銷售隊伍去發現、找到這些項目，并承接下來。

#02

建立強大的設計師隊伍

家裝項目承接下來后，設計的工作，石材加工企業要自己完成，缺乏設計人員完成家裝項目是不可能的。

#03

建立強大的工程技術隊伍

家裝項目業主都希望石材加工企業完成產品設計、放樣、安裝，因此石材加工企業如果沒有自己的強大的工程技術隊伍要完成家裝項目也是不可能的。

#04

綜合配套的生產加工體系

這是家裝項目工程的強大支撐體系，家裝項目承接下來后，如果項目多，沒有配套的生產加工體系就不可能完成多個家裝項目。因為家裝項目又雜、又散，不可能像工裝項目量大，集中，容易形成產能，生產效率高。如果沒有配套的生產加工體系，難以保證按時交貨，保證如期交房給業主，開火。

#05

強大的產品研發能力

家裝項目的產品豐富多樣，業主會按自己的意愿提出他想象中的產品，一些產品稀奇古怪，石材加工企業未必加工過。這就要求石材加工企業迅速按客戶的意愿加工出他們構想出的產品，否則這個訂單就可能黃了，由產品研發能力的企業搶走了。強大的產品研發能力是承接家裝項目的一個保障條件。

#06

加工高質量的產品

加工高質量的產品是絕對要求的。家裝項目業主的驗收絕對高于公裝項目，業主說不行的產品試圖通過喝酒、拉關系公關解決問題是徒勞的。只有高質量的產品讓業主滿意，他才會爽快地付錢的。

#07

完善快捷的服務體系

不否認，天然石材產品也好，人造石產品也好，使用中或多或少地會存在問題。一旦問題出現了，無論是誰的問題，業主都希望馬上處理好，最好在當天反映當天處理好。否則業主會非常不爽的，弄不好還會給加工企業弄出是非，麻煩。完善快捷的服務體系是石材加工企業承接家裝項目的強大后盾、有力的支撐。

2022年一晃已經過了一半了，許多的石材加工企業已經感受到了強大的壓力，如果再不快速的轉型，今年的經濟效益肯定要赤字，嚴重虧損了。現在，石材加工企業要進入家裝市場真的要動真的了！

作者：晏輝