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隨著房地產(chǎn)等來大佬公司的紛紛爆雷，房地產(chǎn)經(jīng)濟將在一個較長時間進入緩慢發(fā)展，甚至低速發(fā)展的時期。曾經(jīng)圍繞房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)的大量的建筑材料供應(yīng)企業(yè)，大量的家居制造企業(yè)、大量的員工將何去何從將是令人頭痛和煩惱的事情，解決不好，許多的企業(yè)面臨破產(chǎn)，倒閉；許多的人員面臨失業(yè)，經(jīng)濟收入受到嚴重影響。

為了許多圍繞房地產(chǎn)轉(zhuǎn)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，使它們走出目前和將來面臨的企業(yè)經(jīng)營困難的困境，國家出臺了一系列政策，鼓勵圍繞房地產(chǎn)轉(zhuǎn)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，由以前公裝項目，房地產(chǎn)項目向家庭裝飾方向轉(zhuǎn)變。但在轉(zhuǎn)型之前，石材加工企業(yè)有許多的基礎(chǔ)工作要做，事先謀劃，了解家庭裝修的特點。

清楚了這些后再承接訂單可能可以減少彎路，很快地融合的家裝項目工程，為企業(yè)順利轉(zhuǎn)型奠定好的開端。

家庭裝飾的特點，用：“全”、“心”、“雜”、“廉”、“嚴”、“速”、“忍”、“薄”八字概括。

1、“全”

本文撇開與石材無關(guān)的產(chǎn)品談“全”這個看法。

所謂的“全”指的是承接家庭裝飾訂單從設(shè)計、生產(chǎn)加工、安裝、售后服務(wù)石材加工企業(yè)都要能夠完成，缺一項要完成家庭裝飾訂單都是不可能的。

對目前的石材加工企業(yè)來說設(shè)計、安裝是最缺乏的，因為長期以來石材加工企業(yè)適應(yīng)了那種裝飾公司的出設(shè)計方案，完成安裝的模式。但是，如果要做家庭裝飾工程石材加工企業(yè)不具備設(shè)計、安裝的能力你是不可能、或很難承接到家庭裝飾訂單的。如果石材加工企業(yè)還依賴那種以前由裝飾公司設(shè)計，別人安裝的話，石材加工企業(yè)缺乏自主權(quán)，掌控權(quán)的話，你的加工利潤將大大縮水，甚至可能你的財政大權(quán)都是別人掌握，你失去了話語權(quán)。

家庭裝飾工程的“全”還有另一層意思，石材產(chǎn)品的“全”。一是品種要“全”，不僅有天然大理、花崗石、崗石、無機石，甚至還可能有巖板，或其它建筑裝飾材料；產(chǎn)品不僅有普型規(guī)格板、異型板、線條、拼花、馬賽克產(chǎn)品、小工藝裝飾品等。這要求石材加工企業(yè)具備各種產(chǎn)品加工工藝的能力。

2、“心”

做家庭裝飾工程面對的是無數(shù)根本不懂石材的的人，他們要做石材產(chǎn)品時會有許多的疑問向您咨詢。例如一直懸疑在人們心中的“石材是否有輻射”？石材是否會讓人得“癌”呢？當(dāng)遇到這種提問時您必須對您的未來的客戶做細致耐心地解釋，必要的話還要出示相關(guān)的佐證；您的客戶提出他的裝飾效果要求時，您必須耐心地聽他的闡述；您的設(shè)計方案出來時，您必須向客戶耐心地解釋您的設(shè)計特點、優(yōu)勢、給他帶來什么樣體驗，愉悅效果。

總之，您想承接家庭裝飾訂單必須始終如一地用“心”對待您的每一位客戶或并不可能與您成交的客戶。只有樹立了良好“用心”的口碑，真誠的“用心”做事的原則，您的訂單就會如長江之水滾滾而來。

3、“雜”

家庭裝飾的訂單產(chǎn)品不多，可能是一件門檻石，可能是一件茶幾臺面板，可能是1～3件的窗臺石，洗手間里的幾件擋水石，幾條鏡框線等等。所有這些產(chǎn)品加起來總價值有時可能不到2平方，價值才幾百元，如此小而雜的訂單您接不接呢？如果不接，客戶就感覺您“嫌貧愛富”，傳出去對您的名聲不好。筆者認為家裝訂單無論大小，錢多錢少都應(yīng)該一視同仁地認真對待客戶。常言道：涓涓細流，匯成江河。積少成多，也能積累巨額財富。

圖3是一家裝訂單的價目表，從圖3中可以看出訂單的產(chǎn)品數(shù)量少而且雜。總金額才4300元。

4、“廉”

很多的人買東西喜歡討價還價，在購買石材產(chǎn)品時許多的家裝客戶比購買東西更喜歡“討價還價”，因為家裝客戶認為石材產(chǎn)品利潤高，試圖通過討價還價買到他認為“廉”的產(chǎn)品。

圖3的石材價目表是我的一位朋友發(fā)給我咨詢價格是否合理。筆者的一位做家裝多年的朋友最近對我倒苦水：唉！家裝工程沒法做，價格實在太“廉”價了，賺那點錢還不夠茶水費和員工的售后服務(wù)費。筆者的朋友所說未必絕對合理，但反映了一個真實的現(xiàn)象—石材的消費者想買到最便宜的石材產(chǎn)品。

5、“嚴”

家裝消費者對石材產(chǎn)品驗收之“嚴”令您瞠目結(jié)舌，限制我們這些習(xí)慣于做公裝項目的石材加工企業(yè)想象力。長期以來受公裝項目產(chǎn)品的粗放質(zhì)量的影響，一旦做家庭裝飾的產(chǎn)品，不少的石材加工企業(yè)就做不好了。不是這里崩邊，就是那里缺個棱，打磨拋光留下的磨圈、痕跡。

筆者去一位經(jīng)營家俱的朋友處，看到他展廳中展示的石材臺面板，筆者隨意看了一下，指出許多不足之處 。筆者的做家裝的朋友說他所承接的天然大理石的家裝訂單很難交貨，產(chǎn)品有點膠補，很細微的裂紋，極小的瑕疵都逃不過客戶的雪亮的眼睛。一旦有，客戶任您怎么解釋就是不收貨。現(xiàn)在幾乎不接天然大理石的訂單，做崗石或巖板了。

6、“速”

所謂的“速”就是家庭裝飾客戶對石材加工企業(yè)生產(chǎn)加工速度和售后服務(wù)上的要求。家庭裝飾客戶要訂購石材產(chǎn)品時他希望今天下單明天就給貨，或在2～3天內(nèi)就給貨。

筆者曾經(jīng)遇到過一位要求用巖板做電視柜、廚柜的客戶，50平方左右的量，要求工廠在3天內(nèi)交貨。當(dāng)時筆者對客戶說一周交貨，客戶不同意。后來這份訂單沒有給客戶加工。因為他的交貨期太緊急了，工廠不可能停下正在加工的訂單只做這份訂單。

“速”的要求還指售后服務(wù)的要求。當(dāng)客戶使用石材產(chǎn)品出現(xiàn)問題時希望您馬上就到，馬上就處理好了。實際上這是難以做到的。就是我們使用電氣產(chǎn)品，廠家有專門的售后服務(wù)人員待命，也要等1～2天才上門處理。但是，家庭裝飾的客戶可不管您這些，說要到馬上就要到的！

7、“忍”

家庭裝飾的客戶形形色色，品性不一。如果遇到了那種不講道理、蠻橫無理的客戶時，您必須“忍氣吞聲”，承受那些“無理取鬧”、“莫名其妙”的劈頭蓋臉的辱罵、甚至更粗魯?shù)膭游洹Ｈ绻荒堋叭獭保赡軙艿剿儽炯訁枺右靶U的態(tài)度。

當(dāng)遇到這種沒有修養(yǎng)的客戶時只能想起“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”的阿Q精神，聊以自慰吧！

8、“薄”

由于家裝訂單上面的特點，一份家裝訂單做下來利潤極“薄”，并不是想像中的一塊大“肥肉”，而且這塊肥肉并好咽，弄不好就會卡喉嚨，需要石材加工企業(yè)在家庭裝飾的市場中不斷搏擊、歷練，提高自己家庭裝飾上技術(shù)水平、管理能力、與客戶溝通交流、斗智斗勇的能力，方能在家庭裝飾市場上自由地翱翔！

作者：晏輝