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針對(duì)大中小型城市,石材企業(yè)如何覓商機(jī)

中國(guó)石材網(wǎng) http://www.all-sofa.com 日期:2010/11/6 8:23:03

隨著石材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,石材 產(chǎn)品除花色、品質(zhì)之外,最有競(jìng)爭(zhēng)力的就是那些規(guī)模較大,產(chǎn)量充裕,配套齊全、價(jià)格適中的企業(yè)而整個(gè)市場(chǎng)又可以分為大、中、小等幾個(gè)市場(chǎng),面對(duì)這樣的市場(chǎng),各個(gè)企業(yè)又該如何操作?以下分段闡述。

大城市:指省會(huì)城市,直轄市等

這類城市競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,并且有許多實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,客戶用量也大,品牌意識(shí)較強(qiáng),面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境,處在不同層次的企業(yè)應(yīng)有不同的操作方法。

強(qiáng)勢(shì)品牌作為強(qiáng)勢(shì)品牌在整個(gè)行業(yè)內(nèi)具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力、客戶口碑好、企業(yè)有實(shí)力、開發(fā)能力強(qiáng)、貨源充足、產(chǎn)品規(guī)模較大、企業(yè)成本低。這就要求企業(yè)尋找當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上前幾名的經(jīng)銷商,并在強(qiáng)大實(shí)力支持下,進(jìn)行一系列廣告、促銷等活動(dòng),在工程、家裝 、零售等不同渠道展開,力求迅速拉開與別的品牌的距離。利用廠商配合,加大政府采購(gòu)的選用,著名建筑的使用,這樣既提升銷量,又提高知名度。

2010品牌石材細(xì)分三級(jí)市場(chǎng)需求新商機(jī)

中等品牌這樣的品牌也有可能在市場(chǎng)上找到好的經(jīng)銷商,由于市場(chǎng)的經(jīng)銷商較多,因此找到好的客戶的可能性也較大,但是想對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌,資源相對(duì)較少,面對(duì)這種情況,企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)計(jì)劃性,比如貨源方面,同時(shí)選擇經(jīng)銷本身的優(yōu)勢(shì),專攻某一方面,并在服務(wù)上做好,把市場(chǎng)做好做大。

小石材企業(yè) 對(duì)于這一類企業(yè)來(lái)說(shuō),目前主要的競(jìng)爭(zhēng)力在于價(jià)格低,但這并不是長(zhǎng)久之計(jì),我們也應(yīng)該在同類定價(jià)品牌中脫穎而出。不但擴(kuò)大銷量,也可提高知名度。

中等城市市場(chǎng)

這類市場(chǎng)一般是省內(nèi)中等城市,品牌競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,但工程、消費(fèi)層次較低,因此大而強(qiáng)的經(jīng)銷商較少。很大部分是由原來(lái)的分銷商分離出來(lái),但目前也是高檔裝修 ,品牌意識(shí)較強(qiáng),這種市場(chǎng)的做法也可分為三類:

強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于這類品牌,很多二線市場(chǎng)的經(jīng)銷商會(huì)爭(zhēng)做強(qiáng)勢(shì)品牌,但相當(dāng)一部分素質(zhì)較差,因此選擇的時(shí)候不但要考察其實(shí)力,還就了解其操作意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念及銷售渠道。特別強(qiáng)調(diào)廠商一致,執(zhí)行廠的政策與理念,如果是前幾名的經(jīng)銷商則繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),較強(qiáng)的經(jīng)銷商則協(xié)助其做強(qiáng)做大。

中等品牌在這種市場(chǎng)尋找到一線客戶比較困難,由于廠與廠的競(jìng)爭(zhēng)激烈,同時(shí)強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)不停出新品牌,造成客戶的流失較大,針對(duì)這種情況,公司必須做出自己特色的產(chǎn)品,走在市場(chǎng)的前面,利用“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì),捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài),結(jié)合經(jīng)銷商不同的銷售渠道,盡量以不同的角度參與競(jìng)爭(zhēng)。

低檔品牌在這種市場(chǎng)主要以批發(fā)為主,以工地為輔,要利用價(jià)格的優(yōu)勢(shì),充分占領(lǐng)市場(chǎng),并把銷售渠道延長(zhǎng)至更遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)。

縣城、小鎮(zhèn)

這些地區(qū)的特點(diǎn)是高檔產(chǎn)品使用非常少,因?yàn)檫x擇高檔產(chǎn)品的客戶一般到更大的城市去購(gòu)買,一般不相信本地銷售的產(chǎn)品質(zhì)量,這些地區(qū)的經(jīng)營(yíng)方法也要有所區(qū)別。

強(qiáng)勢(shì)品牌這些品牌也有較多的正品及處理產(chǎn)品,根據(jù)市場(chǎng)的不同,加強(qiáng)傾斜這部分地區(qū)。并在銷售的過程中,努力引導(dǎo)經(jīng)銷商走上品牌的道路,樹立品牌的知名度,并在有限的經(jīng)銷商中搶占客戶,扶持這些客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擴(kuò)大占有率。

中等品牌雖然資源有限,但更應(yīng)搶先一步服務(wù)好客戶,引導(dǎo)經(jīng)銷商利用自身在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系、網(wǎng)絡(luò),針對(duì)不同的消費(fèi)習(xí)慣執(zhí)行。

小石材企業(yè)產(chǎn)品在這種市場(chǎng)反而銷量最大,經(jīng)銷商應(yīng)該配足庫(kù)存,利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)及客戶對(duì)價(jià)格的敏感展開。

總之,根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)的差異,運(yùn)用不同的方法,才可在市場(chǎng)上發(fā)展。

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