石材專業門戶網站
財務總監對水頭石材企業的困惑
水頭以石材聞名，在水頭工作的人也是遍布五湖四海，一些來自外地的水頭石材企業高管，對水頭石材市場，石材企業有什么困惑呢？
本人曾在一家籌備上市的民營石材加工企業任財務總監，該企業亦地處福建泉州水頭鎮，除規模較大、行業知名度較高、生產技術較強外，與水頭鎮的其他石材企業基本一致，公司沒有銷售隊伍，無業務開拓能力，客戶不控制在公司，公司高層亦沒有業務開拓能力，雖設有一個銷售部門及銷售總監但基本上只是一個跟單部門及跟單主管的角色，公司絕大部份業務都為炒單客轉來。
福建泉州水頭鎮是中國最大的石材集散地，在該鎮有大大小小石材生產企業1350多家，這些公司普遍采取家族式管理，企業組織管理水平低、生產效率低、市場反應遲緩、市場開拓能力極弱，這些公司老板基本上為第一代創業者，無現代企業經營管理理念，公司員工素質偏低，沒有自己固定的銷售隊伍，銷售方式基本上是與炒單客采取松散型的合作方式，炒單客自行出資、自擔風險在外攻關拿工程項目、確定合同價，項目拿下后找石材加工企業加工，石材企業與炒單客之間按成本加成方式確定的價格進行結算，結算價與合同價之間的差價由炒單客享有，因項目攻關時間長、費用高，此差價相當巨大。
中國石材行業產值達3000億元人民幣，利潤高，但行業分散，據統計全國約有2.7萬家石材加工企業。最大的石材企業年銷售額也只有十幾億元，主要客戶是一些工程施工單位、工程業主單位及房地產企業，行業的客戶相對不穩定，很多都為一次性客戶，但單個各戶銷售額巨大，大企業一年拿下十來個工程的石材供應基本能保證企業一年的銷售額。
行業最大、最知名三家企業環球石材、康利石材、高時石材的總部在深圳和東莞兩地，組織管理水平好、生產效率高、市場反應敏捷、市場開拓能力強，具現代企業經營理念、公司員工素質高，組建強有力的市場開拓隊伍，完全不接受炒單客。在本世紀初此三家企業都進駐福建泉州水頭鎮設立分公司，該三家的進駐水頭鎮本地石材企業沖擊很大，本地石材企業驚嘆于三家企業的管理水平、生產效率及市場行銷能力及反應速度。
在此艷明對照下，本人所處公司大股東倍感壓力，2007年決定聘請咨詢公司、引進經營管理人才，想藉此提高公司的經營管理水平。該咨詢公司為公司制定了績效考核體系并提出人員調整建議。在績效考核方面制定了定量指標和定性指標兩類，但在實施過程中出現大量問題。一、定量指標方面，關鍵財務數據公司不愿公開造成關鍵指標不能用于績效考核，其他考核指標因公司尚沒有個可依靠的統計分析數據造成考核指標計算不準，而要取得這些數據需要較為完善的經營數據統計體系，對于該管理水平的企業可能是一種苛求；二、定性指標方面由于管理人員不能公正客觀的做出評價造成評價失真；三、考核指標選取本身也有很多不合理的地方；以上原因造成績效考核指標與實際經營脫節，造成公司內各部門、部門內部各人員的扯皮，甚至造成管理的倒退，最后績效考核流于形式。在人員調整方面，因在關鍵的銷售總監問題上公司股東不能做出決斷而失敗，咨詢公司認為該銷售總監不能勝任也無提升個人能力的可能，但因其是公司創業之初就和股東們一起創業，與股東們感情深厚，亦因股東們自己沒有市場銷售能力，現有業務的炒單客與該總監有千絲萬縷的關系，擔心撤換該銷售總監會給公司經營帶來巨大沖擊，其他部門引進管理人員亦因各方原因而最終辭職。最終此次咨詢完全失敗，公司在此咨詢中沒有獲得任何益處，而公司支付不菲的咨詢費。
本人在任職該公司一年中，本人亦向公司股東提交了許多個人的意見，但在關鍵問題上發現公司股東不敢有大的決斷，自覺在此情況下本人很難有所作為亦選擇辭職離開。
在此事件中我對以下問題甚感困惑：
1、石材行業市場容量如此之大，為什么行業的集中度卻如此之低？石材行業在以后的發展過程中有無行業集中可能？
2、福建泉州水頭鎮在此種經營環境下是依托何種優勢形成全國最大的石材批發集散地；
3、民營企業是否有必要引進咨詢公司？如必要企業在何種條件下引進績效考核才是合適的？績效考核指示的設計及執行應遵那些原則？
4、民營企業特別是地處內地的企業引進職業經理人應注意那些事項？
5、對于組織經營管理能力低的民營企業通過引進管理人來提升組織經營管理能力怎樣來避免引進人才被同化的現象？
6、就該企業來說，股東對于撤換銷售總監的擔心應如何應對？
部分讀者回復作者提問：
服務熱線 ( 周一至周六 9:00-17:00 )
400-1828-678
閩公網安備35058302350897號
