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福建泉州南安縣水頭鎮(zhèn)是我國最大的石材集散地，石材加工企業(yè)超過1500家，平均注冊規(guī)模1280萬元，產值超過4億元的企業(yè)有8家，占全國的40%。民生銀行將成立的總行級石材產業(yè)金融事業(yè)部正位于此。

定位于“產業(yè)鏈金融”的民生銀行，今年開始發(fā)力石材產業(yè)鏈金融服務。民生銀行董事長董文標的開發(fā)思路，是在未來三年，石材金融事業(yè)部將“立足水頭，輻射全國”，重點圍繞礦山、銷售兩大關鍵環(huán)節(jié)，組建專業(yè)化團隊，通過信貸資源有效投放、工程訂單撮合、新礦推廣等方式，培育核心競爭力。

雖然去年石材全行業(yè)規(guī)模超過4000億元，相對能源、房地產行業(yè)來說微不足道，但民生銀行認為，通過金融運作整合產業(yè)升級，其中的金融服務大有利可圖。

開發(fā)七大業(yè)務模式

無獨有偶。并非民生一家銀行看中了水頭石材交易市場，進駐當?shù)氐慕鹑跈C構還包括農行、建行、中行、工行、興業(yè)、泉州銀行等。招商銀行副行長丁偉就提到，將深入研究水頭的金融需求，尤其在供應鏈金融上要有更多研究和創(chuàng)新。

民生銀行授信評審部總經(jīng)理石杰稱，供應鏈金融僅指存貨金融，而民生的石材產業(yè)金融做的是全產業(yè)鏈金融服務開發(fā)。

民生銀行對石材全產業(yè)鏈的總體開發(fā)目標，是要通過金融和產業(yè)的深度聯(lián)合，形成石材產業(yè)的金融壁壘。要達到這一目標，就必須控制住石材產業(yè)鏈的戰(zhàn)略制高點、覆蓋目標客戶群、整合產業(yè)鏈服務，并有效管控風險。

民生銀行的調研表明，石材產業(yè)鏈四大環(huán)節(jié)——礦山開采、荒料貿易、原料加工、成品銷售中，行業(yè)利潤和資本大量聚集在礦山和銷售兩端，但傳統(tǒng)的銀行貸款服務多集中在加工環(huán)節(jié)的企業(yè)，上下游兩端投入量很少，做專業(yè)化金融開發(fā)的空間廣闊。

根據(jù)石材產業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)提供服務，民生銀行初步建立七大業(yè)務模式：即礦山開發(fā)綜合服務模式、市場建設綜合服務模式、全產業(yè)鏈交易融資模式、小微商戶綜合服務模式、石材商務多維撮合模式、無形商圈整合模式和電子商務平臺。

民生銀行泉州分行行長邱尚啟稱，石材產業(yè)鏈資本和利潤“啞鈴化”趨勢明顯，民生目前的重點是一頭抓住礦山源頭，如為礦主到境內外購買礦山提供資金支持，從而獲得荒料采購的價格優(yōu)勢；介入重點礦區(qū)的招商工作，從而獲得礦山的投資機會。泉州分行的目標是，占據(jù)50%以上的獨家開采獨特石材品種礦山。

由于礦山投資風險巨大，風險率高達85%，因此民生在礦山資源的控制上傾向于采取礦山開發(fā)基金和礦產信托的方式。

“礦山開發(fā)基金面向有行業(yè)投資經(jīng)驗的投資人來發(fā)售， 比如私人銀行客戶，相當于做LP，基金風險自擔，但我們的監(jiān)管會采用貸款的風險審批標準。”石杰告訴記者。

除了源頭控制，民生銀行的另一重點是銷售端控制，將在全國城市推出石材專業(yè)市場，同時為市場中的小微商戶提供金融服務。

撮合商業(yè)訂單

“最看重的是商業(yè)訂單撮合服務。”水頭當?shù)匾患沂钠髽I(yè)溪石集團董事長王伯瑤告訴記者。

所謂商業(yè)訂單撮合模式，是民生銀行利用網(wǎng)點機構的信息資源優(yōu)勢進行商務撮合，不占用本行的資本和貸款，取得合規(guī)的中間業(yè)務收入。

今年泉州分行已經(jīng)開展了第一筆商業(yè)撮合訂單服務。某地五星級酒店建設需要一批石材，民生銀行利用水頭支行的石材信息提供報價，該報價低于當?shù)厥袌鰞r格和甲方的詢價，民生銀行將訂單業(yè)務落地到水頭當?shù)氐膹S家，并派出團隊對訂單業(yè)務進行全程跟蹤。

“工廠獲得這筆訂單能拿到9000萬的銷售額，民生銀行從中提取10%的傭金。若一年撮合200億元訂單，將為我們帶來至少20億元的中間收入。我們在中間做的工作，一是幫甲方找到合理價格的乙方，省去建材采購的灰色利益環(huán)節(jié)；二是幫工廠拿到訂單，并對甲方資質進行甄別，保證工廠最后能拿到工程款項。工廠的生存命脈是訂單，我們從中提取傭金是正常的。”邱尚啟說。

目前，泉州分行已經(jīng)向民生的所有分支機構發(fā)出協(xié)作邀請，各地分行為泉州分行提供有石材購買需求的客戶信息。民生銀行從訂單銷售額中提取的10%-15%的傭金，有可能大幅度提高民生銀行的中間業(yè)務收入，這筆利潤由泉州分行與提供信息的網(wǎng)點協(xié)商分成，從而也調動了其他分行參與的積極性。

民生銀行泉州分行訂單融資中心總經(jīng)理黃添勇對記者表示，民生銀行做訂單撮合業(yè)務并不承擔其中的風險，銀行做的是為甲乙雙方減少在交易環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的風險。在訂單撮合完成后，民生銀行還將提供訂單融資等一系列的后續(xù)服務。