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石材行業轉型發展的頭腦風暴

南安石材發展至今，轉型升級已是大勢所趨。進入2013年，石材行業已經開始習慣了低增長，行業如何升級、企業如何轉型才是行業內部更為關注的焦點。今年，南安石材基地入選國家外貿轉型升級專業型示范基地，商務部對示范基地有明晰的目標，不再只追求量的增長，而是要在外貿結構調整、產業升級的大背景下，推動外貿企業加大研發投入，培育自主品牌，拓展營銷渠道，延伸產業鏈條。石材基地的入選，再次明確了行業今年轉型的主題。

在石材行業發展的二十多年里，每一次市場的變動都伴隨著一輪洗牌和轉型，而南安石材也經歷了從粗加工向精細化和集群化轉變的過程。而如今，整個行業正朝著品牌化和營銷模式轉變的大方向調整，而這其中也涌現出了許多走在行業前面的企業。

轉型是向專業領域發展，還是延伸到產業上下游？是走行業品牌，還是打造終端品牌？在這一輪轉型中，出現了許多不同的嘗試，代表了石材企業家們對行業發展的不同思考。以下是各大石材企業老總們對于轉型的看法跟未來企業發展的思路。

環球石材集團總裁朱新勝

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環球石材:

轉型關鍵找準市場定位

　　“要質量找環球”，在石材行業里，環球石材已經樹立起了口碑，不管是普通客戶還是同行，在提起環球石材時總會冒出這么一句。環球石材已經打響了行業里的品牌，對于這家國內石材行業龍頭之一的企業來說，市場并沒有下滑。“我一直都認為市場還是那么大，只是以往很多石材企業的營銷模式跟現在的市場不配套，才會出現訂單下滑、產能過剩等現象。”環球（福建）有限公司營銷事業部總經理謝霞寶說，今年環球石材的產值環比去年還有不小的提升。

　　對于環球石材來說，現在并不是企業的調整期，而是穩步發展期。“我們早在2010年就調整過了，當時營銷模式進行了戰略轉型，從產品提供商轉型為裝飾石材系統解決方案提供商。”謝霞寶說，以往國內石材太依賴于出口，各家企業在產品開發和營銷上都是迎合國外市場的需求，而沒有深入了解國內市場，因此當國外市場開始不景氣時，就造成了如今的局面，“而我們很早就定位于國內工程，做裝飾石材系統解決方案提供商，經過幾年的調整，現在在市場上已經打開了品牌，所以訂單方面還是有持續的增長。”

　　精準的定位，讓環球石材受益匪淺。“國外的石材基本上都是進入超市銷售，但國內受制于收入水平，現在石材的大眾消費市場還沒打開，基本上石材工程都是圍繞辦公樓、公共建筑、星級酒店和高檔會所。”謝霞寶說，國內的建材百分之六七十都是圍繞這些項目在做，石材行業也不例外，所以環球石材當初轉型的目標客戶群也是這些。今年3月公布的2013中國房地產500強開發商首選供應商品牌榜單中，環球石材名列前5名；而在國外，阿聯酋謝赫阿布扎比清真寺、阿聯酋八星級皇宮酒店、幾內亞總統府等項目都成為了環球的經典案例。

　　“石材行業的市場聚集度不大，像我們環球做到現在的規模，也只占了整個市場1%左右的份額。就是因為這種行業特性，所以都給每個企業足夠的空間。”謝霞寶說，把握住市場空間，關鍵在于企業能判斷出市場走向，做出準確的定位。

英良集團董事長劉良

NO.2

英良石業：

從營銷模式開始轉型

　　憑借著一個標新立異的“五號倉庫”，英良石材在行業里打出了自己的名號。“我認為石材行業的轉型根本上還是營銷模式的轉型，這個行業在國內才發展了二十多年，跟國外比起來還處于上升階段。”英良集團董事長劉良說，在這一階段出現各種問題是正常的，說明行業需要調整，企業也需要更多地從自身找出問題的根源。

　　在過去的幾年，石材行業經歷了市場剛剛爆發的黃金時期。“那真是一段好日子，我也經歷過這樣的時期，每天一開門就有客戶排著隊提著現金來買石頭，用‘搶’來形容也不過分。那時只要懂得從國外買石頭進來賣都會賺錢，甚至很多荒料剛到港口卸下來就有求購的電話打進來了。”劉良說，正是這種過分火爆的賣方市場，讓很多企業都失去了警覺性和危機感。

　　“現在都在說市場不好，訂單下滑，其實是企業自己的營銷方式出了問題，現在還坐在家里等業務上門已經行不通了，要主動出擊才有訂單。”而在英良營銷模式的轉型中，“五號倉庫”是一個關鍵的轉折點。“五號倉庫”是英良石材集團旗下的高端戰略品牌，主營殿堂級石材珍品，收集了幾百種世界上頂級的、最獨特的、最高貴的石材珍品。目前，“五號倉庫”已經在國內幾個一線城市開設了專賣店。

　　“五號倉庫”為英良石業帶來了很好的品牌效應。“雖然我們里面的石材賣得很貴，但我們看重的并不是它能賣多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來用量少，二來本身的產量也不高。”劉良說，來“五號倉庫”買產品的客戶，一般都是高端項目的建設方，通過“五號倉庫”這個平臺能讓客戶了解英良的整體實力，從而帶動英良在工程方面的業績。“如果不是‘五號倉庫’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項目，別人不一定理我們，現在都是他們主動上門來了解我們的產品，變成是我們在選擇項目，這就說明我們在營銷模式上的轉型已經開始收獲成效了。”

均利股份有限公司董事長黃建南

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均利石材：

資本運作支撐全產業模式

　　去年5月，均利集團在天交所掛牌，成為了南安石材行業進軍資本市場的成功案例。這家起于石材貿易公司的企業，經過近十年的發展，目前擁有多個石材生產加工基地、1家大型建材市場和1家進出口公司。在均利的發展過程中，兩次調整轉型成為了企業持續發展的關鍵，第一次是從外貿公司轉型為國內工程項目供應商，第二次是進入天津濱海新區開始運作石材市場。

　　“我們董事長對市場的判斷一直都很準確，所以也都很早就開始進行了轉型的部署，當行業開始面臨整體外貿下滑的時候，我們在國內工程項目和經營市場上已經取得了很好的成績。”均利石材股份有限公司總經理陳彩霞說，現在公司的工程訂單已經排到了幾個月后，“由于進入工廠項目早，現在很多渠道都鋪開了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國內一些大的房地產商都是我們的戰略合作伙伴。”

　　在核心產業穩步發展的同時，均利石材在2007年又進行了一次轉型的戰略部署，進入天津濱海新區運作石材市場，如今濱海國際石材港已經成為當地的重點項目，受到了很多政策扶持，這也是均利石材能順利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛牌也是均利的一個重要部署，“以前我們在北京、天津、廈門、南安等地都有加工基地和公司，這次掛牌讓我們重新梳理了一下公司的資源，讓整個集團運行更加有效率。”陳彩霞說，均利已經自己拿出了幾個億投入到天津濱海國際石材港的一期建設中，未來的投建如果還只是靠企業自己出資，資金壓力就會比較大。在天交所掛牌能很好地解決這個問題，融資的速度也比從銀行貸款快很多。

　　以掛牌天交所的資本運作作為支撐，均利已經完成了從礦山、生產加工、貿易到建材市場的全產業模式轉型。陳彩霞說，未來均利以天津濱海新區均利建材市場發展為契機，帶動其在石材銷售、石材貿易、高檔工程、現代物流等業務產生一體化的協同效應，成為一家集石材加工貿易、建材市場經營管理、工程設計、銷售通路為一體的專業化、規?；a業鏈完整的石材供應企業集團。

盛達石業總經理呂良滿

NO.4

盛達石業：

花崗巖“專業戶”多元化發展

　　對于很多正在轉型的石材企業來說，找到自己的專長領域就是找到了生存空間。而對于盛達石業來說，在專業領域積累下來的優勢，已經成為其向產業上下游擴展的基礎。在業界里，盛達石業很長一段時間都是花崗巖石材“專業戶”，做飾面工程一說到花崗巖十有八九會想到盛達。“這幾年政府一直在鼓勵我們走出去，因為水頭的土地實在太緊缺了。”南安盛達石業有限公司總經理呂良滿說，于是到外地投資礦山和專業市場，便成為如今盛達石業的一個重要發展方向。

　　盛達石業在花崗巖石材上有著多年的積累，工程項目遍布國內。“都說石材行業今后必須也走品牌這條路，不過我們的品牌不是靠廣告包裝出來的，而是實實在在靠這么多年積累起來的。”呂良滿說，每一個客戶到盛達來看產品，他都會建議客戶到整個水頭去走走，貨比三家后再決定買不買，“我們不敢說做得最好，但盡量做到同樣的價格我們的質量夠好，同樣的質量我們的價格不會最高，如果只是一味追求最低價的客戶，我們也不敢接。”對于向盛達買產品的客戶，呂良滿說不論大小都一視同仁提供到位的服務，這為盛達在行業內積攢起很好的口碑，很多客戶都是通過老客戶介紹過來的，甚至一些是看到盛達的項目后自己找過來的。

　　在花崗巖做出了一定的成績后，盛達石業在這兩三年也逐漸涉足大理石產品，并借助良好的品牌信譽度快速發展。如今盛達的大理石產品已經占到了公司總銷售額的三分之一。除此之外，盛達還在國內積極投資礦山和專業市場，走多元化的發展路線。“這是一個方向，現在受限于水頭的土地資源和人工，單純地依靠生產要再做更大不容易。”呂良滿說，目前盛達在外地已經投資了幾個礦山和兩個專業市場，特別是專業市場的經營已經逐步走上了正軌。

宗藝石材發展有限公司總經理呂少友

NO.5

宗藝石材：

打造高端石磚品牌

　　最近，宗藝石材旗下石磚品牌——卡斯維諾被中國名牌產品培育委員會授予“中國石磚行業首選品牌”稱號。這也標志著宗藝石材在轉型品牌運作方面邁出了堅實的一步。去年，一向以異形加工聞名的宗藝石材推出自主石磚品牌卡斯維諾，正式進軍石磚界，開拓家裝市場，并嘗試終端品牌運營。

　　在建立終端品牌上，由于具有與瓷磚一樣的規格標準化特點，石磚成為了石材行業發展品牌的一個熱門方向。而在短短一年時間里，卡斯維諾便成為了行業內一個異軍突起的品牌，有著其獨特的運營理念。“我們定位的是中高端市場，高起點來做這個品牌。”卡斯維諾石磚策劃經理張彩明說，現在行業內很多企業都紛紛涉足石磚，要在前期突圍而出，就要體現出自己的特色。為了呈現卡斯維諾的高端氣質，宗藝石材還斥資數千萬元打造了3000多平方米的頂級奢華石磚體驗館。

　　在營銷渠道上，卡斯維諾仿照瓷磚行業走加盟代理方式進行渠道布局，但每個經銷商都必須開一家獨立的卡斯維諾品牌專賣店。依靠這一布局，宗藝石材將卡斯維諾品牌迅速推廣開來，目前國內專賣店有二十多家。

　　在產品上，卡斯維諾也盡量走差異性路線。在會增加成本的情況下，卡斯維諾石磚仍將天然大理石的厚度定格為5mm，遠優于市場上一些3mm的石磚，具有原石的可塑性。此外，還將復合板、線條、魔方磚、CNC雕刻板四大產品系列整理成一套配套產品，大大方便了設計師。“從石磚的特性來看，它更符合石材進入室內裝飾行業的方向，它的發展也像瓷磚行業一樣，最終只會剩下幾個品牌脫穎而出被大眾記住。”張彩明說，卡斯維諾會將標準化戰略梳理成一套標準化流程，并在營銷上配合設計師活動和一些高端消費品牌的聯合活動。

龍投石業總經理吳順邁

NO.6

龍投石業：

深耕美國石材面板市場

　　在整體外貿形勢不好的情況下，龍投石業今年外單開始復蘇，特別是美國市場更是實現了逆勢增長。龍投石業分設幾個工廠，負責不同的產品加工，而負責花崗巖部分的工廠在今年顯示了巨大的發展爆發力，在工程和外貿兩方面都有不小的突破。“市場的好壞會有一定影響，但渠道建設對企業的銷售來說才是更重要的。”總經理吳順邁說，龍投的花崗巖石材業務正是在渠道上不斷地尋找新的突破，才能在今年實現銷量的回暖。

　　“美國的石材面板都是規格化的，然后放在超市里賣，跟我們這里的定制形式是完全不一樣的。”吳順邁說，龍投在美國面板市場上專注于花崗巖櫥柜面板，根據美國市場的需求開發出一系列產品，“最重要的是渠道，我們跟幾個美國市場大的代理商都有合作，通過他們進入美國的各大超市。”吳順邁說，美國市場對于產品的標準化和生產工藝有很嚴格的要求，而這幾年龍投也在產品上達到了這些標準，這也成為代理商會選擇龍投的原因之一，“他們對生產的要求很高，因為產品是直接面對終端消費者的，買回去就能簡單地組裝起來，這就要求在生產上不能有大的偏差。”在經過一段時間的積累，今年龍投的美國市場開始爆發，基本上每個月都有幾十個貨柜出口，有時甚至會出現供不應求的情況。

　　在深耕美國市場的同時，龍投在國內市場也與一些大型房地產開發商合作，在渠道上進一步鋪開。吳順邁說，考慮到今后石材行業的品牌化趨勢，他還在籌備一個高端的玉石石磚品牌。“玉石之前因為成本的因素很難普及，用復合板的形式做成石磚后，成本就能下降，而且能像瓷磚一樣在規格上進行標準化，市場前景還是很可觀的。”