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石材行業新營銷——“石材云”

這兩年，“登云計劃”在中國營銷圣地佛山陶瓷城被炒得沸沸揚揚，一臺小小的iPad竟然帶動陶瓷行業進入新媒體數字營銷時代，甚至被列入佛山市政府陶瓷產業升級項目。如今，這一場余煙未散的戰火“燒”到了南安石材行業。去年，石材龍頭企業溪石、環球均斥資數十萬元開發“石材云”，在石材營銷界引起不小震動。

通俗來講，“石材云”是一種基于互聯網技術開發出來的APP石材應用軟件，用戶在iPad上安裝應用軟件后，可以享受到平臺提供的各種信息服務，甚至可以參與互動。南安石企爭先開發“石材云”的舉動，有人認為“有意思，值得推廣”，有人認為“太燒錢，沒必要”，有人則抱著觀望的態度。盡管同屬建材行業，石材行業不管在運作模式、營銷手段還是產品特點上都與陶瓷行業存在諸多差異，“石材云”能否像“陶瓷云”一樣創造行業營銷神話，的確還有待考證。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

新動向
龍頭石企紛紛啟動“云營銷”

早在去年的廈門石材展上，“石材云”就引起了不小的震動。

在2013年廈門石材展上，在各種新奇、漂亮的石材產品爭奇斗艷給客商留下深刻印象的同時，溪石集團開發的“iPad營銷展示系統”也賺足了眼球。這是國內石材行業第一次嘗試開發石材“云營銷”系統。

從項目策劃、應用軟件設計、基礎數據采集到后期發放，溪石集團推出自己的“石材云”用了近3個月時間，開發出“石材顧問”、“選材中心”、“工藝中心”、“工程案例”、“客戶管理系統”等多個欄目，涵蓋了從礦山開采、石材加工、施工安裝到石材養護等全產業鏈的完整信息。

溪石最新開發的“石材云”，就是為了彌補業務員的知識短板，輔助業務員開發市場。“有了iPad展示系統，業務員在解釋石材專業術語時更加方便，客戶也更直觀地了解石材及其裝飾效果。”溪石集團副董事長王曉明說。

“我們耗資幾十萬元，給每個業務員都配置了一臺iPad，他們外出談業務就不用帶著厚厚的畫冊。可以說，一臺iPad在手，石材業務員就可以隨時隨地為客戶解答石材難題。”王曉明一邊劃動手中的iPad屏幕，一邊解釋，目前溪石已經給業務員和經銷商配置了50多臺iPad。

王曉明告訴記者，溪石啟動“石材云”項目，不僅僅是為了將其作為取代畫冊的新展示手段那么簡單，而是以“石材營銷技術支撐手段”的定位進行項目策劃，其初衷在于彌補石材營銷人員的知識短板，同時使客戶更直觀地了解石材。

繼溪石iPad云營銷系統亮相2013年廈門石材展后，不甘示弱的環球石材也迅速開發了環球石材“石材云”，并給全集團業務員配置了100多臺iPad。環球石材的這一項目花費了50多萬元。此后，萬隆集團也開發了自己的iPad展示系統。但相比溪石和環球而言，萬隆的iPad僅限于展示產品和工程案例，派發數量也較少。

瞄準家裝客戶，并在全國設立7個直營店的南安市老三精工線條有限公司，計劃在今年的廈門石材展推出石材業首個擁有材質替換功能的“石材云”。該公司總經理陳櫻鋒表示，客戶在他們的軟件上可以自己更換背景墻、線條、面材和水刀拼花板，并且可以統計客戶簽約率。他們不僅將給業務員配置iPad，也將為后續加盟老三精工線條的代理商提供這項服務。

作為“石材云”的領路人，溪石和環球在使用一年后認為，“石材云”的確有助于石材企業開發市場，客戶反映效果也不錯，但這一新平臺究竟能給石材企業帶來多少銷售額還無法統計。

“在軟件設計初期，我們也設計了一個客戶管理系統，要求業務員將合作洽談情況、簽約情況、客戶選材喜好輸入客戶管理系統，這樣溪石通過后臺數據的匯總就可以進行營銷分析，無疑有益于企業決策。但后來我們漸漸放棄了這一管理系統，因為按照目前石材業的發展現狀，想要業務員幫企業做記錄很難。”王曉明說，不過一旦時機成熟，溪石將重啟客戶管理系統。

業界聲音
“石材云”甩開中間商不合算

溪石和環球的“大手筆”引發了行業熱議，對于這種舉動是否值得在業界推廣，業內人士也出現了不同聲音。

全國工商聯石材復合板專業委員會秘書長白利江屬于支持派。憑借自己對石材行業與陶瓷行業多年的考察，白利江表示，目前石材營銷還處于相對滯后的狀態，相比陶瓷營銷人員，石材營銷人員還缺乏足夠的營銷經驗和商務能力。他認為，“石材云”不僅值得推廣，并且應該開發出更多有助于石材營銷人員開拓市場的應用功能。比如企業可以將生產流程、施工安裝方式制作成視頻，一旦客戶有疑問，可以用視頻直觀地答疑解惑，有助于處于“行業嚴冬”的石材企業拓展市場。

康利石材總經理桂文奇則表示疑慮。在他看來，建筑公司、設計公司已經形成龐大的利益產業鏈，繞開中間商，避開設計師直接開發終端客戶，存在得罪設計師的危險，可能會得不償失。

宗藝石材策劃總監張彩明認為，溪石和環球開發的“石材云”，相比于已經廣泛應用的“陶瓷云”，在品牌和包裝上微顯薄弱。在佛山，“陶瓷云”采購系統已經做到5.0的版本，可以實現“材質替換”、“720°旋轉全景圖”等多種高級功能，也就是說，客戶通過手指輕輕一點，就可以隨心所欲地DIY自己喜歡的裝飾風格。

“開發‘石材云’太燒錢，投入與產出不見得成正比，石材企業還是要根據自身狀況慎重考慮。”張彩明表示。

一位不愿透露姓名的業內人士表示，“石材云”要像“陶瓷云”一樣開發出更多體驗功能并非不可能，只是石材企業要根據自身的實際情況量體裁衣。目前石材業更多還是裝飾公司、建筑公司等工程客戶，他們更關心的是產品選材和工藝應用，不像家裝客戶那樣需要精細體驗。

業內人士表示，未來的“石材云”，可以探討的話題還很多，第一步做虛擬展示，第二步做信息化平臺，而第三步就是電子商城，石材電子商務或將從這里產生。

來源：南安商報