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廈門外貿石材舉步維艱，雞肋訂單苦苦支撐

近幾年來，受金融風暴的打擊石材外貿舉步維艱，很多企業都陷入其中，欲尋找轉型之路，但苦于“沒想法、沒辦法”的尷尬處境，只能苦苦堅守。

隨著廈門石材展，水頭石材展等專業展會影響的提升，石材外貿的市場情況發生了巨大變化，國外的采購商不再像以前那樣只看國內公司的報價，而是直接到石材展上和工廠面對面砍價，拿到心理底價。

“現在很多石材的價格非常透明，客戶甚至比我們還清楚，靠信息不對稱，賺差價的時代徹底過去了。”某石材外貿公司陳總說道，“雖然我們的老客戶還可以繼續合作，但在沒有利潤的情況下，訂單和雞肋差不多，食之無味，棄之可惜!”

充滿風險的自創品牌

然而，石材外貿的困境現在還面臨著更大的打擊：根據泉州市出臺的《關于進一步推進礦山生態治理工作的若干意見》決定，截止到2015年前，泉州所有石材礦山將全部關閉，實現整體退出，石材業將迎來了礦山的關閉潮。

“這就好比是斷了我們的糧食，無米下鍋!”陳總表示：“所以我們只能到外省找些新的品種，試著打造一個屬于自己的品牌，然后推廣給客戶。”

但作為外貿公司自己開發品牌的風險也很明顯，最關鍵的是沒有自己的礦山資源，要推一個新品牌，往往要準備很多樣品，還要參加很多國內外的展會，礦山是否能充分支持是個未知數。另外，新品推廣一旦成功，跟風者很快也會找到礦山，重新編個好聽的名字，再沖進同一市場打價格戰，行情很快又會被沖擊，新品種的收獲周期一般只能維持一年左右。

異型加工閃現別樣生機

既然外貿如此難做，何不轉型到國內市場?“更難!”陳總直搖頭，“現在國內的工廠也有自己的門檻過不了，何況數量太多，競爭太激烈，而且還牽扯到礦山、設備、管理等問題!”

陳總認為，從工廠轉型出口相對比較容易，而從外貿公司轉開工廠，難度極大!突出表現在工廠招工的難題，工廠一般的工作地點比較偏遠，80后、90后等新一代農民工都不愿去，而且在管理上也需要很大的技巧，沒有經驗就貿然開工廠，很可能就是無謂的犧牲。

比起開工廠，陳總察覺到了更好的機會，如今的訂單里面，比較常規的板材類產品基本沒有什么利潤，但工程單里的一些異型加工卻比較特殊，因為加工難度大，沒有普遍性，所以客戶會很謹慎，不敢隨便就換工廠去做，“維系老客戶只能是加強服務，提高產品附加值。”

抓住信用積累這根稻草

和很多石材外貿公司一樣，陳總公司主要還是用B2B平臺來獲取訂單，目前在廈門石材外貿人用得最多的平臺是阿里巴巴B2B國際站，環球資源和中國制造網等。然而，在B2B平臺上做廣告的公司非常多，國外買家隨便就能搜出一大把公司，買家往往會將同樣一份詢價單發給幾十家甚至上百家公司，然后再比較、砍價，非常殘酷。

陳總對此非常無奈：“我們的老客戶發來的郵件都寫了希望價格，我計算了一下，有的價格甚至比我們現在合作的工廠還低，怎么做?”國外的買家非常精明，在找到滿意的價格后，一樣會下單給自己原來合作的公司，希望能按調查到的“底價”來成交，用最低的價格跟長期合作的伙伴合作，買家得到的是雙保險，但賣家卻只能對著雞肋訂單進退兩難。然而當客戶找到一些中小工廠的價格比我們原來下單的工廠還好時，為什么還會下訂單給我們。因為他們看中的是信用的長期積累。信用雖然是無形的，但也是非常寶貴的資產，善加利用必有收獲。

廈門石材外貿人的堅守，可以說是家家有本難念的經，但為什么他們沒有放棄?除了條件限制的禁錮，其實他們心里還懷有一絲希望，那就是肯定有一條路可以幫助他們度過難關。加強服務，提升附加值，利用好信用積累，找到差異化特點，整合利用資源等，其實都可以去嘗試，機會終究不是等來的，而是做出來的，唯有創新和實踐，才是生存的根本法則。