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王華杰：互聯(lián)網(wǎng)思維打造實(shí)體石材商城

外界對(duì)聚石尚的眾說紛紜，到了該塵埃落定的時(shí)候。

9月初，在水頭、石井各大主干道上“默默”投放了數(shù)十個(gè)路牌廣告之后，聚石尚的“低調(diào)”，成功地引起了人們的注意。偌大的廣告牌上干凈利落，唯留一個(gè)格外時(shí)尚的彩色聚石尚LOGO，無聲無息地闖入人們的視線，留下一連串的問號(hào)。在制造了1個(gè)多月的懸念之后，此刻，王華杰終于準(zhǔn)備揭秘。

“聚優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)石尚新品。聚石尚所要打造的就是聚集各方優(yōu)勢，專注新品推廣的實(shí)體石材商城。”王華杰對(duì)《海西石材》雜志說。

新品抱團(tuán) 應(yīng)對(duì)寒流

2012年，石材出口出現(xiàn)大幅度的滑坡，嚴(yán)峻的國內(nèi)市場形勢更是讓石材企業(yè)不得不在浮躁的、簡單逐利的商業(yè)氛圍下完善自我，冷靜思考。石材市場本身就缺少一個(gè)平臺(tái)讓石材人團(tuán)結(jié)在一起的現(xiàn)狀讓王華杰深刻地體會(huì)到，再繼續(xù)單打獨(dú)斗已是力不從心。石材企業(yè)必須由“小、亂、散、雜”走向“規(guī)模化、品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化”，這就是王華杰冷靜之后的答案。

在經(jīng)歷了石材進(jìn)口貿(mào)易—大板加工—工程訂單—包銷礦山－開采礦山這條石材產(chǎn)業(yè)鏈上的每一次轉(zhuǎn)型后，王華杰更加清楚，對(duì)于石材人來說，新品的推廣和銷售是被認(rèn)為最為棘手的問題之一。正如王華杰所描述的，目前一個(gè)新品的推廣，基本上都是依靠展會(huì)、廣告媒體以及設(shè)計(jì)師，但廣告媒體無法給人真實(shí)體驗(yàn)，展會(huì)也不是每天都有，設(shè)計(jì)師更是難以觸摸，這些推廣手段都存在著局限性。新產(chǎn)品要想被市場所接受，需付出很高的代價(jià)。同時(shí)，石材企業(yè)各自推出的新品散布在水頭各大市場中，同一款石材可能出現(xiàn)好幾個(gè)名字，買方要找到自己想要的新品更是難上加難。“因此，新品集中推廣銷售不僅是石材企業(yè)的需求，也是設(shè)計(jì)師、裝修公司、最終用戶的需求。”王華杰分析。

所有的難題擺在王華杰面前，便成了他的方案。如何將新品礦山資源聚集在一起，打造一個(gè)以“品牌+連鎖+服務(wù)”為經(jīng)營理念的展銷平臺(tái)，這一次的全新升級(jí)，王華杰蓄勢待發(fā)。

市場化經(jīng)營 商場化管理

王華杰將這樣一個(gè)新品展銷的平臺(tái)稱作“石材商城”。“商城”深入人心的服務(wù)體系，對(duì)于采用5S會(huì)員制營銷模式（即新品展示、推廣銷售、分享共贏、人性化服務(wù)和信息反饋）的聚石尚而言，再恰當(dāng)不過。“運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)造石材商城實(shí)體店，除了帶給人們真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)之外，也讓其感受人性化的服務(wù)。”

在玉石、奢石高端路線品牌與遍地開花的大板市場之間，王華杰一直在尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，擺脫雜亂，卻又給人親近愉悅之感。他認(rèn)為，現(xiàn)在的大板市場因?yàn)榄h(huán)境布置缺乏講究，往往讓人感覺浮躁。而聚石尚的基本定位就是營造舒適、休閑的氛圍，給予商戶和買方輕松愉快的交易體驗(yàn)。“我希望人們從走進(jìn)聚石尚開始，就能靜下心看板，細(xì)細(xì)地品味石材之美。”把生活自然融入石材商城中，是王華杰對(duì)聚石尚最基本的要求之一。在人們對(duì)生活品質(zhì)要求越來越高的當(dāng)下，打造高品質(zhì)的交易體驗(yàn)便也“怠慢不得”。從綠意、涼亭、小橋、流水的花園式庭院，到優(yōu)雅的背景音樂、WIFI全覆蓋的三萬多平方米的新品板倉……可以說，小到一花一木，大到整體的項(xiàng)目規(guī)劃，王華杰事無巨細(xì)。

服務(wù)，是聚石尚最核心的主題。而要實(shí)現(xiàn)“賣大板”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)型，需要完成一系列的資源整合。

“聚石尚打造成新品的集散地，意味著要先把礦山資源整合進(jìn)來。”在王華杰的設(shè)想中，聚石尚的商業(yè)模式其實(shí)就是商場模式，即市場化經(jīng)營，商場化管理。入駐的商家將采用會(huì)員制的方式。目前計(jì)劃吸引80家會(huì)員單位入駐，這些會(huì)員單位須持自有礦山，或是獨(dú)家經(jīng)銷商和礦山優(yōu)質(zhì)采購商。為了避免同類競爭，每種石材新品將只選一家作代言，同時(shí)，限定該品種必須是進(jìn)入中國市場不超過5年的新品或次新品。

不過，即使有12000多個(gè)架子位和荒料堆場大面積展示這些整合的新品，買方仍然有所顧慮。“只看樣品，設(shè)計(jì)師無法看出這塊石材整體的運(yùn)用效果，采購商也無法判斷其質(zhì)量及供貨量。”考慮到這些，聚石尚同時(shí)設(shè)立了新品展廳并配套專業(yè)的工程服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓采購商、設(shè)計(jì)師、終端用戶等在找到新品的同時(shí)，還能看到新品的展示和設(shè)計(jì)效果，最終找到解決方案。

石材新品的品牌塑造

石材沒有品牌概念，這或許是多數(shù)人一直以來對(duì)石材行業(yè)下的定論，然而，在王華杰看來并非如此。他說，同一個(gè)品種會(huì)有很多家石材企業(yè)在經(jīng)營，當(dāng)這個(gè)石材品種成為企業(yè)的代名詞，也就意味著這是一個(gè)具有辨識(shí)度的品牌。但在競爭激烈的市場中，談何容易。王華杰告訴《海西石材》雜志，聚石尚的全稱是泉州聚石尚品牌管理有限公司，意味著除了聚石尚這個(gè)品牌之外，也將為會(huì)員單位創(chuàng)造和管理他們的品牌。“對(duì)每個(gè)新品，我們招募的是最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，所以由他們來做這個(gè)新品的代言人最適合不過。我希望通過聚石尚這個(gè)平臺(tái)，把唯一的新品直接劃等號(hào)于唯一的公司。”

360°全方位整合媒體資源，以服務(wù)為主導(dǎo)，是聚石尚塑造新品品牌的策略。“一般石材企業(yè)在投廣告或參展等方面都需要花費(fèi)很大的精力，無論是做廣告版面、設(shè)計(jì)方案還是宣傳冊(cè)，往往都缺乏好的創(chuàng)意。我們把傳媒的宣傳資源做一個(gè)整合之后，就意味著有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為聚石尚的會(huì)員做整體推廣方案。只要會(huì)員有需求，聚石尚都能夠盡全力滿足他們。”王華杰說。

主打服務(wù)，聚石尚實(shí)質(zhì)改變的是其內(nèi)部組織模式。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)中，聚石尚規(guī)劃了一個(gè)20幾人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，專業(yè)為會(huì)員單位提供全方位服務(wù)。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，聚石尚跨界聘請(qǐng)了服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)的各行業(yè)專業(yè)人才，如商場、星級(jí)酒店、房地產(chǎn)等。以專業(yè)用心的態(tài)度創(chuàng)造細(xì)致入微的服務(wù)，這在王華杰頭腦中已經(jīng)根深蒂固。

“這些事看起來似乎很簡單，但是否有用心在做很關(guān)鍵。有一些人用了心，但對(duì)石材行業(yè)吃不透，定位脫離了石材行業(yè)；有心想為石材行業(yè)服務(wù)者，卻苦于沒有足夠的資金；也有欠缺考慮者因急功近利而功虧一簣。而我很幸運(yùn)，同時(shí)具備了石材行業(yè)的軟硬件，以及寶貴的經(jīng)歷，而且也很用心地在做這件事，在很長一段時(shí)間內(nèi)，我會(huì)把它當(dāng)做一種公益行為。”王華杰對(duì)《海西石材》雜志說。

會(huì)員“低風(fēng)險(xiǎn)”加盟

巧婦難為無米之炊，對(duì)于聚石尚這樣一個(gè)以“平臺(tái)”與“整合”為概念的新生品牌來說，如何吸引會(huì)員加入，贏得新會(huì)員的信任，是它邁向成功的第一步，也是關(guān)鍵的一步。“如果這個(gè)平臺(tái)沒有商戶入駐，沒有新品，所有的設(shè)想將都為零。”王華杰告訴《海西石材》雜志，商戶對(duì)于要不要入駐聚石尚，首先最擔(dān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)問題，而如果聚石尚在一開始就采取近乎于“零風(fēng)險(xiǎn)”的方式，就能打消他們的顧慮。

聚石尚將入駐的商戶分成四種會(huì)員類型，分別是VIP會(huì)員、金卡會(huì)員、白金會(huì)員和鉆石會(huì)員，并對(duì)其設(shè)定了兩種收費(fèi)模式。前兩者收取會(huì)員年費(fèi)，會(huì)員年費(fèi)涵蓋了綜合展廳、大板擺放、荒料展示、新品運(yùn)營等，只要入駐，后續(xù)的環(huán)節(jié)、手續(xù)都會(huì)省心并且安心。同時(shí)，在市場發(fā)展初期，聚石尚會(huì)盡量把年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)降到最低，讓會(huì)員享受到最大的優(yōu)惠。后兩者不收會(huì)員年費(fèi)，只收運(yùn)營推廣費(fèi)，采用的是保底計(jì)提的方式，意味著聚石尚提供的上百個(gè)架子位都是免費(fèi)的。也就是說聚石尚從會(huì)員在這個(gè)平臺(tái)上的銷售所得抽取較少的點(diǎn)，如果沒有銷售出去就不用承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)。

不僅如此，聚石尚還充當(dāng)著“賣”與“買”之間的橋梁，讓買賣雙方都能得到充分的安全感。在聚石尚的買家，一旦發(fā)現(xiàn)問題，或是遇到對(duì)產(chǎn)品不滿意想要退貨而商家不愿意的情況，聚石尚可以為其協(xié)調(diào)解決；買家除了找不到貨，對(duì)質(zhì)量不放心等問題，還存在著擔(dān)心商家提價(jià)的顧慮。這些問題聚石尚都會(huì)為買家做出保障，制定一套詳細(xì)的規(guī)則。一旦簽署合同，達(dá)成協(xié)議，聚石尚作為第三方見證人將對(duì)違反規(guī)則者進(jìn)行處罰。如果商家不確定買家的信息是否準(zhǔn)確，比如工地的情況，合同簽訂的注意事項(xiàng)，或工程效果圖的構(gòu)造，聚石尚也將全力協(xié)助解決，以便他們做出選擇。