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呂少友:用心努力去打造五個第一

前言：短短兩年時間，卡斯維諾·石磚在我國石材界異軍突起，成為了一道不可不看的風景，這與創始人呂少友的不懈努力密不可分。這位從澳大利亞留學歸來的“石二代”，是用了什么樣的絕招，讓卡斯維諾在兩年的時間內迅速崛起成為行業翹楚呢？小編專程探秘——

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K：聽說你在澳大利亞留學時，就有去當地的石材廠打工？說一下那個時候的經歷？
L：也許是家族潛移默化的影響，我對石頭很有感情，石頭這種天然的東西非常漂亮。在國外上學時，我會利用課余時間，到石材廠、到工地去工作。由于沒有接觸家族生意，我在國外基本是從零做起。不管是打磨、切割、開紅外線、開叉車，還是到工地上安裝，跟客戶溝通、報價等等，我都有很大的熱情去嘗試，爭取做到最好。就這樣在石材公司學習了兩年，大三時，出來和幾個朋友合伙開了一家公司。到現在為止，這家公司還在運行，現在員工大概有三十幾個。
K：留學及打工的這段經驗，是不是給你帶來很多意想不到的收獲？
L：是的，這段經歷讓我的視野更寬闊，獲取更多來自外界的信息，也讓我學會了獨立思考。除了澳大利亞，我還花了一兩年的時間，去了十幾個國家，感受當地的人文風情，包括石材的設計和應用等等，這些經歷更加堅定了我對石材的熱愛。
K：你回國時，宗藝集團是什么樣的經營狀況呢？是什么促使你自主創業，而不是全盤接受家族事業的？
L：其實宗藝集團的生意一直還可以，不過我更希望公司能通過設計和創新去引領市場。要達到這樣的目標，就要通過自主研發，將設計與創新融入到產品中，進行有序的市場推廣。對于我來說，這些并不是自主創業，而是在原有的基礎上進行“二次創業”。
K：你是基于什么樣的思考來選擇并推廣石磚？
L：其實我一直倡導簡單的生意模式,。國內石材普遍存在的問題就是工程周期太長、環節復雜。而在澳大利亞做石材，尺寸都是標準化的，300x600，600x600,，1200*2400。這樣的好處就是方便設計師和業主的選擇運用，也在很大程度上給材料商和廠家減少了壓力，更容易推廣。石磚不僅在尺寸標準化上更加完善，還有很多優點比傳統大理石更勝一籌，比如運輸和安裝的破損率幾乎為零、安裝更便捷,、不會泛堿滲污等等。它把大理石的天然色澤紋路和陶瓷的強硬度完美結合起來，更美、更輕、更強。當然，石材的標準化是個相對的概念，正常都是百分之八十到九十的標準產品，加上百分之十到二十的定制產品，才能達到屬于客戶私人定制的需求。
K：創立卡斯維諾品牌的過程中遇到過哪些困難？
L：其實最先碰到的應該是人才問題。石材行業的銷售模式比起陶瓷行業和鞋服行業的銷售模式還是比較落后的。擅長于經銷渠道管理和經營的人才，在鞋服、衛浴、瓷磚行業比較多。所以，我剛開始總是跑到佛山去找瓷磚行業的人學習。跟銷售、老板去聊。后來慢慢地招兵買馬，組建起來完整的團隊，前后用了兩年時間。
K：在團隊的管理上，有什么經驗可以分享下嗎？
L：對于團隊成員，首先是深入了解，了解他們的家庭、愿景、職業規劃等。其次，懂得放手，這是團隊成長的重要因素。該企劃部做的就放手讓他們發揮，提交的方案我來審批，審核過關了就去執行，這樣可以提高團隊的積極性與創新能力。再者，實施團隊內部創業機制。我可以投資，鼓勵團隊做大做強，讓團隊成員做老板，創造屬于他們自己的事業，甚至可以服務別的企業。讓他們將卡斯維諾視為自己的事業，這樣才能最大程度調動每個人的積極性。我要做的是，打造一個冠軍團隊，而不是讓我個人成為冠軍。這是我在團隊管理方面始終努力的方向。
K：卡斯維諾石磚5毫米厚度已然成為業界亮點，為什么會樹立這樣的厚度標準？
L：根據國家標準，地面復合大理石的標準是3到5毫米。所以我既然要出手就要出手到最高標準。以最高標準來進入到這個市場。
K：做石磚，其實是資源優化整合的一種方式，請您大概介紹一下。
L：對，做這個復合石材其實是對大家都有好處的，第一點，節省資源；第二點，方便廠家生產，第三點，方便設計師運用；第四點，方便終端客戶運用。復合石材集中了石材與瓷磚兩方面的優勢于一身，是一種非常好的產品，也是以后的一個發展趨勢。
K：現在是采用加盟的模式嗎？在管理方面會不會不好把控？
L：是加盟模式。其實好不好把控的問題，關鍵在于能否給經銷商最好的回報。我們的服務、設計師方面的推廣，網絡推廣，活動推廣等等，都在提升我們的品牌知名度。知名度提高了，產品暢銷，經銷商得到了豐厚回報，自然也能夠提高他們的忠誠度和配合度。當然，我們要做的事情非常多，從荒料開始，到加工、售后，任何一個環節脫節的話，都會給經銷商帶來損失。所以，所謂把控，就是做好我們該做的事。
K：那現在我們有多少家加盟店？
L：建好的店大概有七十家左右，目前，我們要做的就是放慢速度，把現有的經銷商服務到位。如果我一下招一兩百個經銷商，卻沒有能力給他們最好的服務，這樣的話，也很難把控經銷商。你能服務五十個經銷商你找五十個，能服務兩百個經銷商你才找兩百個，不然就會進入惡性循環。現在，如果說按照給經銷商建店來講，從確認圖紙開始到施工，我們只用3個月的時間就可以建一家兩三百平方的店。所以客戶現在還是比較滿意的。
K：兩年多就擁有七十幾家店了，那你覺得它最核心的競爭力是什么？
L：其實這個核心競爭力，不是單方面的，應該是一個綜合性的考評。營銷厲害，生產跟不上，不行；生產厲害，營銷沒跟上，后期服務沒跟上，那也不行。另外產品采購也很關鍵。現在，我們寧可多花一些時間和精力，也要把產品做精，而不是一味想著降低成本。對于客戶來說，產品好才是最重要的。所以說，核心競爭力其實是綜合了服務、品質、銷售、設計等多方面的標準。
K：聽說卡斯維諾目前擁有全世界最大的展廳？
L：是的。這個展廳是投入了大量的資金、人力等打造起來的。目前，世界上很多知名的設計師都來參觀過。稱得上是一道靚麗的風景線了。
K：我們目前服務的都是高端客戶嗎？
L：對，比如別墅，酒店。當然，小區里面家庭的我們也有不少我們的客戶，家裝面積不是特別大的，完全用得起。對于經銷商來說，流程簡單、周期短、服務成本低、資金回收快，更輕更快更方便，他們也很樂意做。
K：與水頭的石磚行業處于什么樣的一個關系？對立競爭或者是統一戰線？
L：相比陶瓷，石磚的市場占有量可謂微乎其微，我們要想的是怎么去更多的爭取陶瓷的客戶，就必須聯合同行的力量。越多人做，市場就會越大。陶瓷企業的份額也都會拿過來很多，所以呢我們不是競爭對手關系，而是同心協力推廣品牌占領市場。
K：那你覺得像石磚這種新概念的興起，對于整個石材行業來說它的意義是怎么樣的，算是找到一個新的方向嗎？
L：應該是說一個新的方向，一個新的起點，但是這個起點也是需要很大的努力才能把它做得好。我也是希望很多大型企業能一起進來做這個復合石材標準產品，這樣才能把整個市場給拉動起來，因為市場太大了，我們占的份額只是很小很小一塊而已，大家一起做，就能把蛋糕做大，那么大家吃到的蛋糕自然也就比較大塊。
K：剛才有聽你講到石善班，是一個什么樣的組織？
L：石善班是廈大EDP建立起來的一個班級，成員是石材行業的一些領軍人物，在石材行業具有一定的影響力。我們想要把它當做黃埔軍校來做，做黃埔一期黃埔二期，我們通過交流、考察，互相學習，資源共享，進而對石材行業產生一定的影響力。
K：現在石材行業面臨轉型的關鍵階段，怎么做能夠讓行業走向一個比較健康的方向？
L：行情不好，大家都在爭價格，降低成本，提高產能其實這是不對的，我們更多的應該考慮我們的客戶群體在哪里，我們的核心競爭點在哪里，我們的終端應該怎么推廣，這才是最重要的。生產已經不是問題，關鍵是怎么去營銷。其實做石材很辛苦，終端，比如說房地產一直打壓價格，礦山又提升價格，最后中間這個環節只會越壓越少，能做的就是去打通任督二脈，怎么讓你的上游跟下游的資源連接起來，怎么把一塊石頭做到極致才是最重要的。
K：關于未來，有什么樣的規劃？
L：現在唯一頭腦里想的一件事情，就是怎么把石頭應用到極致，用心努力去打造五個第一：服務第一，質量第一，設計第一，渠道第一，品牌第一。

結語：從呂少友身上，能讀到一種很清晰的邏輯，很簡潔的智慧，很清楚的方向，很直白的表達，很新鮮的力量。這也許就是他所說的將簡單做到極致的效果。以石磚為突破口，以卡斯維諾為旗幟，深信，他一定能抵達“五個第一”的高地，創造石材界的神話。