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【煮酒論石】“后展會時代”來了！

3月開年，全球最大的中國廈門石材展率先登場，打響了開年展會的第一炮；隨后，土耳其伊茲密爾展相繼發力；緊接著2015上海石材展覽會也拉開帷幕。縱觀3、4月的石材市場，當熙熙攘攘的繁華過后，各大展會紛紛落下帷幕，此時，我們開始沉淀下來打量“后展會時代”的石材企業。

早在兩年前，某大型網站就進行了一項針對展會的調查，調查結果顯示，14.81%的受訪企業認為“做渠道更重要，不需要參展”，59.26%的企業認為應該參展。但在認為應該參展的人群中，有六成以上覺得“展會對企業的影響力正在減少”。

對此，有人提出了“后展會時代”的概念。后展會時代的特征可以概括為：企業對展會的依賴一定程度上逐年減弱，甚至開始脫離展會；企業參展不再僅僅是展示產品、尋找經銷商，更多的是展示品牌、推廣理念；再后來更發展為以公益推廣、慈善等社會性目的為主。

隨著競爭的激烈和會展行業的方興未艾，不管哪個行業，都會不可避免地迎來后展會時代，石材行業也是。究竟“后展會時代”的石材行業將何去何從？宣傳噱頭究竟有多少能夠落在實處？企業如何創新地打開自己的市場？在與第15屆廈門國際石材展上十幾家參展商進行過深入訪談以后，我們試圖從中一探究竟，梳理出后展會時代不同參展商的收獲、思考和探索。 >> >>

同一個展會

不同的目的

對不同發展階段的企業來說，參加展會有著截然不同的目的，對展會營銷也有各自的看法與態度。對于發展中的、處于渠道跑馬圈地階段的企業來說，參加展會是一個非常重要的招商手段；對于渠道建設已經非常完善的大品牌而言，展會已不是營銷必備的模式，更多的是一種慣例，參展中更注重品牌精神的傳達和形象的打造。總的來說，市場網絡越是健全的企業，對展會的依賴度越低；而需要更多曝光率的新銳品牌，則對展會這種宣傳渠道的認可度越高。

01 每年，各個石材展會上都會涌現不少新面孔。其中有的是破繭而出的新項目，有的則在市場上已經形成一定知名度，有的則“系出名門”。不管是哪種情況，選擇以參展的方式作為在公眾面前的首次亮相，讓大家對新品牌有個初步的了解，都是他們共同的目的。

聚石尚副總經理謝燦陽

“作為一個新平臺，這次聚石尚在廈門石材展上收獲了很多。一個新品牌首先要建立認知度，然后再建立認可度，最后才能被大眾所接受。” 作為一個新平臺，這次聚石尚在廈門石材展上收獲了很多。在關注聚石尚的客商中，設計師、工程方占據了絕大部分。例如金螳螂，他們也向我們表達了對聚石尚濃厚的興趣，并表示今后仍會持續關注。通過這次展會也讓更多的人更為深刻地了解聚石尚。

嘉巖石材總經理李擇陽

“這是第一次參加廈門展，這種展會能夠使我們與目標客戶更具體地面談，并作一些新的開發，這比做廣告更有效。”

嘉巖石材本次參展的主題是“為木紋而展，為客戶而展”。“為木紋而展”是結合組合拼接工藝，加上創意設計，以此展示木紋石的自然美；另外，嘉巖本不直接做出口，但與我們長期合作的VIP客戶能在我們展位上對接國際客商，嘉巖作為專業的廠家，為國際客商解答關于產品的相關問題，配合客戶承接訂單，這也就是所謂的“為客戶而展”。這是嘉巖石材第一次參展，反響非常不錯，很多國際客商看到我們的展品，都驚嘆：中國的木紋石也能做得這么好！就這幾天的效果而言，我非常滿意。

致尊建材品牌經理游振航

“自去年水頭石材展首次展現后，致尊建材在業內贏得很高的贊譽及認可。透過展會直面市場，這一年將是致尊品牌之路的始發年。”

本次展會致尊建材展館的主題是：“為生活而展”，將衣、食、住、行四個高度凝練的主題觸發石趣、引領生活的多象百態，誠意打造石趣生活以解居者之心，會觀者之意。展會期間，致尊展位吸引大量客流，好評不斷。2015年將是致尊的品牌開創年，致尊將迎來南通工廠的正式投產，石磚品牌的戰略發布，第一家直營店的誕生……這一年將是致尊品牌之路的始發年。我們堅信越是在行業嚴峻期，越是機遇期，思考變革的力量會促使行業更好地發展。

02 而對于一些銷售網絡已經完善和穩定的企業來說，招商并不是他們參展的主要目的，他們的目的是進行品牌形象的展示。

海西石材城招商部經理任建新

這是海西石材城第二次參加廈門石材展。該項目自籌建以來就備受關注，目前項目的招商情況已基本完成。我們一般會選擇像廈門展這樣在行業影響深遠的展會。畢竟能在這樣高水平的展會上露面本身就說明了一個品牌的高度。而事實證明它對提升品牌知名度確實大有裨益。

業內資深人士

在日常的銷售中，架子位上的石材往往無法完整地傳達出品牌的內涵和精髓，展會則彌補了這個遺憾。像環球、康利、高時、東成、英良這樣石材業內響當當的品牌，每年花幾十萬甚至上百萬的重金搭建漂亮的展館，只在展會上展示短短四天時間，是希望通過這種方式，完整地呈現品牌所包含的故事和內涵。石材產品應當改變過去只陳列產品、不講故事的習慣，因為對于長久的客戶來說，最重要的是情感的演繹，而“有故事才可能演繹出情感”。

03 有一些多年參展的企業，剛開始認為展會招商效果比較明顯，而幾年后當新客戶變成老客戶、銷售渠道逐年穩定、展會招商作用逐年弱化之后，企業也會躊躇著“到底還要不要參展”，畢竟參展花費不菲。

南安某石企營銷負責人鄧某

今年的展會時間比較早，布置比較倉促。去年石材行業的低迷使得公司領導沒有給大家訂單的壓力，比起以往參展時更顯輕松。這幾天可以與老客戶相聚，也能結識更多的新客戶。淡化了交易的目的，人情味更多了。

成都嘉泓藝術玻璃董事長左傳炳

我們已經連續參加十幾屆廈門展了，所以并不指望通過一次展會就能達到什么突破性的變化。展會是一個很好的平臺，我們想依托這個窗口展示自己的產品和企業文化，再者就是跟同行多做一些交流。

河南某石企負責人沈某

去年年中，我就和公司管理層一直在討論要不要參加廈門展。不來吧，這樣一個行業的盛會，也不能少了我們，來吧，又感覺花錢了卻沒啥效果。但討論到最后，這個錢還是要花。因為這是一種品牌的無形推廣，來了人家就不會把你忘記，觀眾走過，有個印象，然后就知道了我們是做什么的，慢慢地奠定企業在行業里的地位。畢竟產業低迷之際，展會是不容錯過的救命稻草，更可況廈門展的影響力這么大。

展會營銷

效果如何

01 即使后展會時代來臨，展會招商效果有所減弱，但優秀的展會仍能給參展商帶來實實在在的推廣效果。

業內人士

一個新產品在市場還不認可的情況下，單純靠業務員去談并不容易，通過展會的平臺提高新產品的知名度以后，業務員再去洽談就容易多了。相比起讓業務員分區域去跑市場，展會營銷更節約成本并且效果更好，能招到更多優質的經銷商。

廈門石企營銷總監肖某

根據過往的參展經驗，展會上接洽的客戶后續達成合作的比例非常高，可達30%，這個效果如果單靠業務員出去跑市場是難以達到的，而且相比起來參展成本更低，不僅可以省去不少營銷成本，而且業務員出去之后取得的效果很難評估，很多時候他們只帶來一些信息，說白了就是拿了一些名片回來，在后續跟進的過程中，達成合作的寥寥無幾。

致尊建材品牌經理游振航

雖說此次參展只為讓大家認識，實際效果卻遠超出想象。在廈門展第一天，進入致尊展館的專業觀眾超過了一千人次。認真的垂詢是對致尊的認可，懇切的交流更是對致尊的激勵，參展客商的關注是對致尊的肯定，亦是致尊前進的動力。事實證明，只要特色夠鮮明，能與其他品牌形成差異化，即使是初次露面也能引起關注。

02 此外，行業展會給石材界人士提供了一次集中見面、交流的機會，從這一點來說，展會所發揮的聚集效果是其他方式無法比擬的，因此，很多參展商十分重視展會所帶來的交流信息與獲取反饋的機會。

江蘇省中首建材市場有限公司董事長王國闖

江蘇省宜興市副市長(中)在中首建材董事長王國闖(左)的陪同下參觀中首展位。

中首首次參加廈門石材展，除了推出新項目——萬石國際石材交易中心之外，另一方面也是為了能夠更加接近市場流行趨勢，更好地去完善項目建設，并且得到一些意向客戶的信息反饋。在展會期間，宜興市副市長周斌以及其他領導也來到展會現場，從政府的角度為項目提出意見并作出承諾。政府部門對項目的高度重視也為該項目的后續發展添足了動力。

鵬翔實業營銷總經理何佳鶴

這是我們第15次參加石材展，從第一屆廈門展開始，我們一直致力于對品牌的宣傳以及應對市場的反饋。無論是水頭展還是廈門展，包括國際上其他專業石材展，我們都會參與。廈門展聚集了來自全世界的客商，水頭展一般是一些本土客商，但是我們在這幾屆展會中慢慢擴大了規模，并邀請一些國內外的專業人士。每年我們的產品都在創新，今年推出的很多產品都是獨一無二的，包括這些引進意大利技術的戶外石材也是中國首創的。今年我們更是引進五湖四海以及同行業的資源，從而豐富鵬翔實業的現有產品。

銀華機械總經理助理陳文娜

本次展會，銀華機械首推雙股繩鋸、3.5m改良版CNC紅外線橋切，以及水洗除塵設備這三款新品。新款CNC紅外線橋切，于去年展會推出并在市場考量反饋后進行了改良，相比第一代產品性價比更高；首次開發的水洗除塵設備，在注重環保的當下適時推出非常應景，在展館上人氣非常旺，很多國內外客商紛紛表示出了濃厚的興趣。銀華機械本為軍工企業，不僅軍工品質一以貫之，創新研發力度也從不忽視。未來，我們將開拓更為廣大的國際市場，將銀華機械的品牌推向全世界。

03 專業展會常常有系列研討會、講座、產品發布會等活動，主講單位一般都是行業內的領先者，不少企業通過積極參加這些活動，了解行業未來的發展趨勢，作為今后發展思路的有效參考。

廈門會展金泓信展覽總經理賴國香

本屆展會，雖正值全球經濟陷于低潮，但內地石材企業和國際石材市場紛紛將推廣重心放在廈門石材展，尋覓商機。作為廈門國際石材展最重要的配套活動，世界石材大會致力于為全球石材人搭起最頂尖、最權威、最完整的交流平臺，其內容涵蓋第三屆全球建筑大師論壇、2015全球新礦發布、2015機械科技推介、石材設計日和石講堂系列專場等精彩活動。

凌云玉石總經理助理肖樹

凌云玉石繼去年展會發布玉石流行宣言成功吸睛后，今年在展會上舉行了新品發布會，引領高端建材邁向“玉石新時代”。除了展示“瑩”系列玉石，國際知名設計師會師，共同見證了中國首個玉石裝修與設計研究院的誕生，并深入探討裝修市場發展，此舉成為展會的一大看點。

柯盛新材料副總經理沈定忠

柯盛新材料自創建以來，每年的廈門展都不會錯過。此次參展不僅帶來了新產品，引起不少客商的關注，公司總經理柳雄策在組委會配套活動——石講堂中開講的“環氧新材料在石材加工中的應用”專場更是吸引了眾多專業觀眾。

冷靜思考

積極探索

面對大同小異的展會，同質化傾向日趨顯現，加上時間也頻頻“撞車”，展會策劃公司和石材企業該如何招架？

01 今年的廈門石材展，不少地方企業地方利用區域品牌的規模效應抱團參展，組團的規模較往屆有較大提升。這種組團參展的方式，一方面提升了產業集群地的整體形象，另一方面也有效地將個體企業的品牌形象推廣出去，兩者相輔相成，實現了個體與集體的雙贏。

廈門會展金泓信展覽總經理賴國香

在全球經濟陷于低潮之際，第十五屆廈門石材展仍保持領先全球石材專業展的展會規模，盛況空前，引起業界關注。本屆展會新增兩大國際展團，德國多家機械工具企業和來自阿曼的十余家石材企業獲邀首次組團來廈，前者攜其最先進的石材加工科技參展，而阿曼展團則由政府機構牽頭組織，成為本屆展會備受關注的一道靚麗風景。

02 把參展和其他營銷手段結合起來，在展會前后舉辦相關活動或會議，將參展所獲得的影響力延續下去，是后展會時代的另一種探索。

廣東某石企營銷總監李某

作為一個新品牌，如果單獨舉辦招商會，號召力不強，而展會可以解決新品牌人氣不足的弱點；但企業若只是單純參展而不舉辦后續的相關活動，那么市場對品牌的認知持久度恐怕也有限。所以，比較理想的營銷方式是展會和招商會、洽談會有效結合。

03 有一些企業考慮的是更深遠的層面，例如通過展會開展公益推廣和慈善活動。這一類的企業自發行為，正在使展會開始承載更廣闊的、商業利益以外的社會功能和公益意義。

萬國商貿城副總經理吳金鎮

第十五屆廈門展期間，黃驊港萬國商貿城聯手中國石材協會發布了2015年《中國石材行業發展報告》。報告內容邀請多位石材行業專家、精英對中國石材行業發展現狀、存在問題等，從多個方面歸納利好信息，并結合石材行業新格局，對中國石材業未來發展趨勢作出預測。此舉乃公益之舉。在行業轉型升級關鍵時期，我們也希望可以盡一份力。這份報告的首次發布，目的就是使更多人能夠充分了解石材行業發展的現狀和趨勢，使企業實現更好的經濟效益，促進行業的健康發展。

04 誠然，石材企業不可能離開展會，但大家需要的不是小商品博覽會式的圖熱鬧，而是長遠的共贏。這也就要求，整個展會的方式、檔次、配套服務都要不斷升級，適應當下市場的發展需要。

中國石材協會會長陳國慶

當前，石材行業不景氣，展會成為石材企業接單增強信心的主要渠道。展會期間，中國國際石材北方博覽會簽約儀式在廈門舉行。中國石材北方第一展正式落戶青島，原北京等地石材展不再舉辦，此舉全面整合北方石材產業及展會資源，有力地打破了以往群雄割踞的展會局面。

中家協理事長朱長嶺

展會應該以質取勝，發展出屬于自己的特色。我們希望看到的是更有品質的展會，即使將來南北各只剩一場展會，只要它是有品質的，能夠推動企業和行業發展，就足夠了。

業內人士黃某

當經濟總量收縮以后，展會應當根據經濟形勢發展而適當地精簡。我一直覺得深圳家協的提倡是比較對的，做一屆很合適，做兩屆資源就有些浪費。當市場快速擴張的時候，做兩屆可能還有需求，但當市場穩定平穩甚至有點萎縮的時候，做一屆就省很多費用，也更有針對性。

編 后 語

當后展會時代來臨，企業應該向左或是向右？如何在觀眾的審美疲勞、參展商的參與熱情弱化以及展會項目的千篇一律之中，為本企業找到突圍之路，成為從企業老總到營銷人員需要思考的問題。

來源：海西石材雜志