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石材銷售就是一場戰爭,它是一場心與心較量的戰爭,這場戰爭只有兩方參戰:客戶與你,你想打贏這場戰爭,就必須采用各種手段,于每次短兵接觸時獲取先機。要想提高業績,就必須成為戰爭的贏家,如何打贏這場戰爭呢?
1.了解客戶的心理需求??蛻糁詴徺I你的石材,首先他對你的石材必定會有一種需求心理,并且客戶除了對你的石材產品有一種需求之后,他們還希望從你的銷售中獲得一種心理需求,他們想免費獲得你的產品、他們希望你是一個顧問式的石材銷售員,能為他的購買提供建議、他們想從你的石材中獲得一種安全感……不同客戶的心理需求也不一樣,你要做的就是先挖掘他們想要的,再對癥下藥。
2.尋找客戶的心理突破點。每一位客戶都會有自己的軟肋,愛慕虛榮型的客戶需要你的贊美、節儉樸素型的客戶需要你給一點優惠、干練型的客戶怕啰嗦、時間觀念型的客戶怕費時、情感型的客戶需要你去感動他們……各種各樣的客戶心理各不一樣,你要做的就是針對不同類型的客戶采取不同的銷售方法,從他們的心理突破點出發,你就能在石材銷售中事半功倍。
3.對客戶進行情感投資。如果你希望客戶為你的業績增長提供幫助,你要想賺客戶的錢,就得先對客戶進行投資,不過這種投資是情感上的,在向客戶推銷產品的時候,你要想客戶之所想,想方設法讓客戶擁有成就感,適當地去贊美與恭維他們,你只有在客戶的身上多投資情感,那么客戶才會回報你。
來源:云石通