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何為品牌？

品牌是一種識別標志、

一種精神象征、

一種價值理念，

是品質優異的核心體現。

比如：說起空調，你想到格力；說起冰箱，你會想起海爾；說起方便面，你會想起康師傅等等，這就是品牌的魅力。回到建材領域方面的，不難發現，家具、地板、門窗、油漆、衛浴、瓷磚等都有各自響亮的品牌，然而，反觀石材行業，能讓人耳熟能詳的石材企業卻是鳳毛麟角。

讓人們一向給標識上天然，高端，豪華，奢華，大氣的石材，在這個品牌市場的競爭中，一個沒有品牌的行業，注定淪為配角，只能是被動式的存在；缺乏競爭力、缺乏創造更大市場需求的行業，無奈的扮演著供貨者的角色。

品牌往往是企業家優先考慮、以形成競爭優勢的力量，也是企業經營最重要的元素之一。世界上最成功的企業，無不擁有聲名卓著的的品牌，以及在品牌之下卓越質量的產品；而世界上最成功的營銷者也無不擁有建立、維持、提高與保護其所管理品牌的能力。這種能力，也可以說是打造成功品牌的能力。

品牌的魅力如此驚人，如同眾星捧月般的耀眼。它能給予企業帶來很高的溢價（就比如一個青菜，在小吃店炒一個青菜可能賣十塊，而同樣的青菜在一個高檔酒店可能就五六十塊）；也能引發有消費者偏好、還能引發顧客的品牌忠誠度。而溢價讓企業賺取了高于同行業同類產品的利潤，品牌忠誠度則是顧客們喜愛與偏好這個品牌，并且有一種非你莫屬的感覺，重復購買該品牌的產品.

然而，“不賣材料，賣品牌”是每個石材人想突破的營銷思維，從座銷到行銷、從行銷到營銷，從工業時代到互聯網時代的跨越，我們用什么營銷模式來突破現狀，洗牌過后，石材業的春天或許就在于品牌的建立。說了那么多的品牌的重要性，我們要建立并經營一個品牌有什么難點？

難點一

石材產品同質化，如何做品牌?

米店賣的大米是不是品牌，不是米店老板說了算，因為隔壁米店也有，他只要把服務做好，薄利多銷就會獲取利潤。我們的石商也是一樣，店鋪的石材是不是品牌，也不是在店鋪說了算，因為隔壁也有。根據這個現狀，我們應該思考怎么做品牌營銷突圍?

難點二

賣材料!石材業處于農業搬運工的時代還要痛多久?

賣什么不重要，重要的是怎么賣？創新營銷模式是石材業急需解決的問題，過去某個行業洗牌后，它呈現的營銷模式是基本上是由座商轉化為找商，從找商發展為招商，從招商變成今天的商業互動平臺。

既然知道了難點，那么我們就來深入淺出的了解下，從一個無品牌做到行業品牌，從行業品牌再到大眾品牌的過程。

生產觀念階段——

喬布斯家種蘋果種的特別好吃，而且產量比較大，而別的人家蘋果產量少且沒那么好吃，于是他便把自己家的蘋果拿出來賣，結果大受歡迎。

喬布斯于是種下更多的蘋果樹，生產蘋果。

這個時候決定喬布斯賺錢的多少的，是喬布斯的蘋果的生產量。

產品觀念階段——

其他人發現喬布斯因此而富起來，也紛紛加入賣蘋果的行列中來 競爭愈發激烈，人們也喜歡不同蘋果的口味，喬布斯的蘋果銷量開始下降。

由于吃蘋果的人越來越多，除了喬布斯外，市場上也涌現出了如喬斯布蘋果、布斯喬蘋果等競爭對手。

喬布斯為了保住蘋果的銷量，開發出了多個蘋果的品種，滿足大家的胃口，提升蘋果的品質，如剔除那些有蟲眼的等等。

同時為了和其他競爭者以示區別，喬布斯將自己的蘋果外面加了一個包裝，并打上自己的名字

這個時候決定喬布斯賺錢多少的，是喬布斯開發的品種和蘋果的質量
市場營銷觀念階段——

喬布斯覺得當地的市場已經飽和，決定去另外一個村子去賣蘋果，由于精力有限，喬布斯選定當地的水果店店老板“流通”代銷蘋果

緊跟著喬斯布、布斯喬的蘋果也進了“流通”的店。

這個時候為了爭取更大的銷量，喬布斯開始做促銷吸引更多的人，同時給予流通更多的提成、把產品做的更好。并在店內樹喬布斯的蘋果的招牌，介紹自己的蘋果如何如何好吃。

這個時候決定喬布斯賺錢的多少的，是喬布斯對蘋果、蘋果價格、流通、促銷、廣告、效果的資源分配與把控能力。

而一旦喬斯布、布斯喬在這方面的資源超過了喬布斯，喬布斯在這個市場上就無競爭優勢可言。

1、品牌觀念階段

通過調查喬布斯了解到，蘋果的日常銷量主要是年輕的女性，他們為了減肥和美容，每天都要吃蘋果，但是只有部分有機會吃過喬布斯蘋果的人才覺得喬布斯蘋果好。

喬布斯決定用“健康的美麗”和消費者進行溝通，在蘋果包裝、廣告溝通的方式上都從消費者出發，用消費者的口吻，講述喬布斯蘋果與消費者之間的故事。并和瑜伽中心聯合舉辦活動，讓喬布斯蘋果和消費者有了更多的溝通機會。

隨著喬布斯蘋果影響的增大，很多女孩甚至以吃喬布斯的蘋果為榮，喬布斯也應女性們的心理要求，推出節日版、情人節版等各種產品，一時間喬布斯的蘋果庫存嚴重不足……

2、品牌觀念階段

有一天喬布斯正在為“流通”要求提高銷售返點的事情懊惱不已，突然聽說一個年輕女孩對旁邊的人說：喬布斯的蘋果真好吃，有點甜，有點酸，我就喜歡那種味道

喬布斯突然發現自己很少關注消費者，他意識到，如果他能讓消費者都指名購買他的蘋果，那么“流通”就很難向他要求提高返點的事情了。而自己的銷量也就有了保證，不會受“流通”的限制。 喬布斯面對渠道的強勢、產品的同質化、價格與促銷的趨同化，發現了自己一直忽視的問題——吃蘋果的人。而如果自己的蘋果能和消費者拉上某種關系，渠道、銷量方面的問題都會迎刃而解。

總而言之，實力型企業都以提升品牌來取得制勝之道。在石材行業中，由于同質化的嚴重，大部分石材企業的競爭策略就是價格戰。隨著品牌競爭的加劇，特別是由于缺少技術含量大的高位優勢，近幾年我國的石材品牌戰多以價格戰相交，致使石材價格直線下滑，不少產品跌破了成本價，產品價格在國際市場處于劣勢，不利于石材行業的發展。處于競爭劣勢的企業如何整合現有的有限資源與領導品牌抗衡，無名品牌如何在短時間內迅速成長為知名品牌?知名品牌如何成長為領導品牌?

1、創造新市場

有產品創新、營銷手法創新和使用方法創新等三種常用方法。當市場趨于飽和、相對成熟的時候，產品和營銷方法都不斷趨于同質化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之升級。搶先法則認為，發現一個新市場并迅速占領它比什么都重要。

2、借勢

就是借助其它事物、人員和組織良好的知名度、美譽度、信任度和關注度，把這些優勢合理的轉移到自己品牌身上，以便快速的促進銷售。

3、尖刀策略

找到產品和目標群體內心渴求的一個最佳結合。

4、市場細分

就是把市場分割成為具有不同需求、性格或行為的購買群體，并針對每個購買者群體采取單獨的產品或營銷策略。

5、出奇制勝

喜新厭舊、追求新奇是人的一種天性。在品牌推廣時利用新奇策略會起到一發抵千鈞的效果。新奇品牌策略的操作難度在于：一是創意，二是結果控制。創意的新奇程度，決定了事件的關注度和推廣效果。

6、新聞媒體公關

新聞媒體公關也是一種有效低成本擴張的品牌策略。新聞宣傳的權威性是任何品牌傳播方式無法比擬的，新聞宣傳對樹立企業品牌形象和建設品牌美譽度都非常重要。此外，通過許多公益新聞事件還有利于處理企業與政府、公眾、社團及商業機構的關系。

當行業裂變洗牌的時候，由于過去沒有做出充分的準備，很多企業家的一些點子和模仿，或是西方營銷的一些理論，互聯網的某些模式，拿來即用，這種冒險的改革有的成功了，有的慘敗而導致企業倒閉，這里最重要的原因是什么？

你只能從成功走向成功！

這句話的意思是說，成功沒有模仿，每個人都有自己的優勢，你有你自己的方式，你過去取得業績一定有你的優勢，可能是你個人的魅力，可能是你的客戶選擇不一樣，也可能是因為你的某個渠道的方法等等，何不把它找出來？如果找不出來，你可以看看你的財務表，過去讓你盈利的項目是什么？

是什么原因？

把它分析出來后，把你的資源加大投入到這個渠道優勢上，業績就會翻倍。

你真正的客戶是誰？

某廠家發現某地區的工程商采購自己的石材單價高很賺錢，于是就到該地區開一個直營店，結果，這個工程商再也沒有和他合作，直營店也隨后倒閉。這個案例說明我們要知道顧客到底是誰？

營銷突破

比如，現在的高端設計師是石材應用的主流之一，你可以引進世界上最稀有石材樣板，進入高端設計師的定制項目，你也可以自建立設計師平臺，進行設計師管理系統。把營銷互動起來，這也可能是營銷突破之一。

包裝

在現有的店面進行產品系統包裝：每塊石頭都有他的故事背景，文化，產地，全球應用案例，產品性質，工藝特點等等，如果你可以讓每個人都了解乃至喜歡這樣的石頭，以支持和幫助顧客方便應用的心態，銷量也會大大增加。