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這里的零售指的是100平方米以下的訂單,石材板材的生產(chǎn)廠家都不喜歡做零售,甚至非常抵制做零售,這是為什么呢?根據(jù)我們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看,零售的咨詢成交比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通的工程訂單,越是買的少的成交率反而越低。這就是為什么許多石材廠不喜歡接待零售客戶的原因。然而現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,如果零售做得好,將會(huì)對(duì)石材廠的業(yè)績(jī)有非常好的提升。
石材廠之所以不喜歡個(gè)人客戶,主要就是因?yàn)閭€(gè)人客戶的目標(biāo)不明確,他們不確定到底用哪種石材,而且個(gè)人客戶通常不了解行情,對(duì)石材質(zhì)量的要求特別的高,廠家要用很多的時(shí)間來進(jìn)行解釋,解釋完了之后可能客戶直接就走掉了,嚴(yán)重的浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間和精力,還會(huì)影響銷售情緒。
在石材行業(yè)板材的利潤(rùn)是非常低的,通常一平方米的板材毛利潤(rùn)僅有幾塊錢而已,如果按照這個(gè)價(jià)格賣給個(gè)人客戶,那么一筆訂單的毛利潤(rùn)可能才一百快錢,而且客戶可能還會(huì)要求挑揀,到最后可能不但一分錢不賺還把板材弄亂。因此在進(jìn)行銷售的時(shí)候應(yīng)該用零售行業(yè)的思維來與客戶溝通,專門的根據(jù)個(gè)人客戶的特點(diǎn)來定制產(chǎn)品,提高石材板材的價(jià)格和質(zhì)量,提高單個(gè)訂單的利潤(rùn)率。
另外一個(gè)就是物流問題,量小不好運(yùn)輸,零擔(dān)客人又接受不了。
個(gè)人客戶可能需求量很小,但是一旦得到滿意的產(chǎn)品就會(huì)對(duì)石材廠產(chǎn)生非常好的宣傳效果,很有可能一筆大的訂單就是通過個(gè)人客戶介紹得來的。石材廠家應(yīng)該樹立服務(wù)意識(shí),力求滿足各種需求的客戶的需求。
零售出去的產(chǎn)品就相當(dāng)于您在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)展廳
來源:花崗巖之家