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今年的雙11的購物盛會開始2分05秒，成交額便已突破100億，隨后捷報頻傳，最終收官于2135億元，節節攀升的數字引發網絡的熱烈討論，無論是經濟學大拿還是“吃瓜群眾”都針對數字背后的真相發表真知灼見。雙十一從09年至今，早已褪去“光棍節”的噱頭轉為購物盛會，其發展見證著促銷的步步成功。在石材圈，各家石企也存在著促銷的現象，雖不比雙十一來得聲勢浩大，但在水頭這個小鎮，亦有自己的浪頭漣漪。

促銷迷云籠罩在“去庫存”之下

談及石材促銷，就避不開“去庫存”這個詞，這也是大部分企業力推促銷的初心所在。石材行業經歷了從08年之后的井噴式發展，在水頭的周邊碼頭、各大堆場及加工廠囤積了數量巨大的石材荒料，而伴隨市場熱度的冷卻，原本出手便可兌換真金白銀的石材荒料變成了積壓難銷的燙手山芋。為了處理過剩的庫存，石材企業的促銷力度正在不斷加大。

其實“去庫存”的需求并不是因為近幾年的貨物積壓才被提出，在每個行業都存在著發展的周期性變化，石材行業也不例外。當面臨市場淡季，庫存積壓問題便會逐一顯現。這時的促銷已然成為活躍市場氣氛的靈丹妙藥之一，可以說，石材促銷是各大石企應對“去庫存”屢試不爽的方法。

伴隨著促銷在去庫存方面的良好效用，以及部分先行商家嘗到甜頭，石材促銷這一營銷手段也越來越受到石企的青睞，在市場逐漸風靡，你方唱罷我登場，各家的石材促銷應接不暇。本來是石材銷售的淡季，一時間又變得風生水起，熱鬧非凡。然而在這些繁華的背后，石材促銷隱藏著的是市場與商家之間的博弈與互相成就。對于石材促銷，各大商家如何圍繞著“去庫存”的懇切需求，提出恰合時宜的促銷策略，避免“踩雷”，其中還有許多門道可說。

促銷亂象雷池叢生

降價打折是在市場淡季石材企業所采用的最為直接的促銷方式，簡單粗暴，客戶對此的反饋也更加明了；也有創意人士另辟蹊徑，以“師出有名”的噱頭帶動石材銷售，亦是效果良好。在水頭并不缺少形式多樣的石材促銷，然而企業在促銷的過程中，稍有不慎便會踏入雷池之中。

雷池一：盲目模仿

在講求原創的當下，形式相同的促銷活動雖無版權專利的困擾，可對于企業而言，卻是不可忽視的形象危機。模仿并無什么值得詬病之處，然而不加思考的模仿甚至于照搬，就未免顯得企業狼狽不堪。促銷活動可有相似的外衣包裝，卻不應是相同的營銷內核。每一種促銷方式都應考慮到企業自身與市場的契合度。一味盲目模仿往往會造成東施效顰的滑稽后果。對客戶而言，此舉更是極大傷害企業的品牌形象，試想一個毫無創新只知“模仿”的企業何以得到客戶的信賴，因此在石材促銷上，首當其沖便是避免盲目模仿。

雷池二：過度使用

石材促銷不宜過度使用。石材促銷在去庫存上確實是立竿見影，然而過度的使用則會令客戶對企業產生信任危機。短時間內的頻繁促銷會為客戶營造一種企業已方興未艾的觀感，使客戶對于企業產品的信任大打折扣。同時，企業的過度促銷，也會影響日常的銷售活動，稍有經驗的石材客戶便會持票觀望，等到促銷時再有所動作。因此，有所節制地使用促銷手段，才能使促銷切實為企業謀得福利。

雷池三：敷衍了事

石材促銷應拒絕敷衍了事。目前，就有大量敷衍了事的促銷充斥著市場，口號響亮卻無相適配的后續動作，虎頭蛇尾甚至于沒頭沒尾。這種泛濫的敷衍了事體現在促銷過程各個環節，如前期準備不充分，中期宣傳不積極，后期草草收場等。萬事不全的促銷活動使得本應是主動出擊吸引人流的營銷活動變成了被動等待，前期的懈怠導致促銷活動安排不當，形神渙散；中期的宣傳不到位使得促銷活動乏人問津；后期潦草應付對于企業的形象而言也是重大的損害。

促銷避雷規劃、創意、政策、傳播

石材促銷為何頻頻出現缺少創新、流于形式的情況？在筆者看來應是石材市場不規范的引導。一家石企做起促銷，便有大量商家蜂擁而至，爭相模仿。商人的盲目從眾與“促銷”確實有利可圖在這場促銷狂歡中發酵，造成促銷亂象的產生。對于良莠不齊的石材促銷活動，優秀的需借鑒總結，不佳的也應汲取教訓，針對石材促銷這一命題，除了要小心“雷池”還應思考如何將石材促銷做到名利雙收。

石材促銷應做好提前規劃。兵家常言：運籌帷幄，決勝千里之外。對于石材促銷而言，縝密的規劃便是成功的一半。一份詳盡的規劃會將石材促銷的流程、人員調度、各部門配合、客戶的引流、現場的預判等包括其中，從策劃初期，考慮解決促銷過程中措手不及的問題與意外，同時做出相應的預案，使促銷過程更加順暢。而且詳盡的規劃有助于企業觀測促銷情況，并對促銷過程中有所偏離的部分進行及時調整。

石材促銷需有創意。“創意”可稱之為石材銷售的核心，客戶對于千篇一律的促銷方式很容易感到厭倦，而重復的促銷活動也會使企業自身失去辨識度，泯然眾人。因此，富有創意的促銷活動是吸引人流的前提與關鍵，企業做促銷，既要走心玩花樣，還要保持其“務實”的基因，富有創意的促銷在某種程度上是企業文化的另一種表達，因此在促銷中植入獨屬于企業的思維，將會在不同層面令客戶感到眼前一亮。石材促銷的創意還可在原有促銷活動的基礎上體現，如為“打折降價”這一最為簡單的促銷活動增加更多的附加值等。

石材促銷需有務實的政策。石材促銷忌諱空喊口號，玩弄花招，對于吸引到的顧客人流應該有實質性的回報，從而才能通過促銷建立起營銷人脈，穩定顧客群體。同時，促銷政策在層次上還應有所區分，對于同一次促銷，可安排多種參與方式，這樣既可以網羅各層次的顧客，還能讓顧客對促銷活動保持新鮮感，令顧客參與其中，而不是隔岸觀火，看個熱鬧。

石材促銷應強調傳播手段。在傳統的石材人眼中，“悶聲發大財”的不張揚，才是生財之道。然而，石材促銷要有“王婆賣瓜”式的開門見山，而不是“酒香不怕巷子深”的猶抱琵琶。在信息流肆意的當下，依托優秀的傳播手段可使信息得到廣泛的傳播。對于石材促銷而言，將促銷活動張揚出去才能令基數龐大的客戶群接收促銷信息并有所行動。企業亦在促銷中回饋客戶，引導老客戶老帶新，在傳播之中加深企業品牌印象。傳播在促銷當中絕不是一個可有可無的雞肋，傳播的手段與范圍都要有合理的規劃與詳盡的統籌。

促銷不應只是錢貨交易的狂歡，也不該是人潮涌動的鬧劇。促銷不僅僅只局限于“去庫存”的手段，在促銷的背后應該更加有人情溫度與營銷思維，在規劃與創意之中，借助傳播的力量令石材促銷更加廣為人知。企業對于石材促銷需有更多的嘗試，將促銷演變為精湛的營銷，健全企業營銷系統將會是日后銷售的保障。也許在企業的每一次石材促銷之中，我們會發現石材行業更多的驚喜，因為每一次的促銷嘗試都意味著更多潛在的可能。

來源：海絲智造