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長久以來，工裝市場是石材人產品輸出的最大陣地，石材人為了走向工裝市場，擁抱地產企業、擁抱建筑師和設計師，付出諸多努力，可結果卻是幾人歡喜幾人愁。花費了時間、精力、物力，卻最終沒有獲得想要的結果。到底是方法有誤，還是路徑出現了偏差？與建筑師們建立良性合作關系又有哪些需要注意的地方？
3月8日在廈門國際石材展的舞臺，《石材工裝：如何與建筑師建立良性合作》論壇召開，邀請到五位嘉賓為現場觀眾進行了分享。他們分別是來自巴西DGG Stones Ltd的Paulo Florio Giafarov、來自意大利StonexConsultion的Vincenzo Spina、來自中國環球石材東莞（股份）有限公司的賀學淵 、來自中國龍湖地產的都暉與中國福建鵬翔實業有限公司的何佳鶴。
▲DGG Stones Ltd Paulo Florio Giafarov
Paulo Florio Giafarov在論壇上就《如何向建筑師有效推廣石材的應用并提供技術支持》話題，從商業維度入手深入淺出分享了自身的經驗。
他認為：首先供應商應該做好準備工作，樣品準備、宣傳物料準備、銷售團隊知識培訓都必須要有所準備，有所要求；其次，對于所經營的產品要有權威的信息技術報告，要確保它們是可信的，并且要證明所經營的產品符合歐洲標準或美國材料協會等要求標準；再次，要在社交媒體上進行展示，在社交媒體上與客戶進行溝通，并且要實時更新企業新的項目、工作等信息，要通過不同的社交媒體渠道增加企業的曝光度；最后，要向建筑師提供有效的技術支持，不僅要提供他們所需的各種產品信息、樣品，還要有專業性的知識就建筑師的各種需求和疑問提供幫助。只有做到了這些，才有可能與建筑師建立長久的良性合作關系。
▲Stonex Consultion Vincenzo Spina
隨后來自意大利Stonex Consultion的Vincenzo Spina就《石材企業如何與建筑師建立合作關系》進行了分享。
Vincenzo Spina來自石材知名產地卡拉拉，他是一位石材顧問，經常給建筑師、設計師提供技術支持答疑解惑，也給石材承包商提供服務。在合作的過程之中，石材企業必須要弄清建筑師們所面臨的最大挑戰，并且予以解決。同時石材企業在于建筑師建立合作關系時要有正確的開展方法，要了解他們的期待，并且要從審美、時間、成本三個方面下手給予建筑師最專業最全面的幫助。
▲環球石材東莞（股份）有限公司 賀學淵
環球石材賀學淵為在場觀眾詳細介紹了環球石材的工裝項目宗教建筑阿爾及利亞嘉馬清真寺，這是非洲第一、世界第三大的清真寺，擁有著世界上最高的宣禮塔。
賀學淵從項目的選材、定樣、備貨、生產、運輸、施工等等各個方面向在場觀眾展示了項目的進程，展示了環球石材的企業實力，同時還就項目的最終呈現效果進行了成品展示與解說。
▲龍湖地產 都暉
來自龍湖地產的都暉向我們介紹了目前人造石產品的一些基本情況、特點及優勢。他認為人造石產品具備一些天然石材所不具備的優勢，人造石的生產商家應該揚長避短，在應用與營銷方面，應該從功能、場景、成本三個方向入手。
例如在應用場景層面而言，學校和醫院這樣的場所，需求是食品級的標準，而天然石材無法達到這樣的標準，但人造石可以。只有追求差異化才能贏得市場、創造價值。
▲福建鵬翔實業有限公司 何佳鶴
來自福建鵬翔實業有限公司的何佳鶴則基于自身的經驗向在做嘉賓分享《直面建筑師的關系營銷》，從建筑師渠道的重要性、直面建筑師的關系營銷兩個方面做出了分享。
期間詳細分析了空間設計師與建筑師的本質差異，介紹了建筑師所能提供的項目資源，提出了建筑師渠道在工裝市場中的重要性。還就建筑師的心理需求、專業需求做出了分析，提出了“建筑師渠道的生命周期管理”理論。
▲論壇現場
五位嘉賓分享完畢后進入到了觀眾自由提問環節，其間妙語連珠，掌聲不斷，針對觀眾提出的問題，嘉賓們分別都給予了自己的建議。其中當有觀眾問到“小型石材企業如何與大型石材企業競爭獲得建筑商青睞”時，臺上嘉賓不僅給出了自己的解答，臺下的聽眾也加入了互動，提出了小型企業應該要做到“小而精、小而大”，“輕資產、重服務、強附加值”等理念。
▲觀眾自由提問環節實況
在石材行業之中，工裝市場是石材企業們最為重視的市場。它既有著無與倫比的石材產量需求，又是眾多石材企業展示自身企業實力最耀眼的舞臺。石企們以能在某地的地標建筑中添磚加瓦視為無上的榮耀，而那些地標建筑也因有了石材的魅力加成而格外璀璨生輝。
▲五位嘉賓合影
建筑師作為石材供應商與石材建筑中最重要的渠道，如何與建筑師建立良性合作是每一個石材人渴望求解的難題。五位嘉賓希望通過分享自己的經驗給石材人帶來新的啟示與啟發，也希望能有更多的建筑師能夠使用石材熱愛石材，在他們的建筑設計之中用石材為建筑增添更多的光芒。
注：本文信息來自第十九屆廈門石材展《石材工裝：如何與建筑師建立良性合作》講座，嘉賓：Paulo Florio Giafarov、Vincenzo Spina、賀學淵、都暉、何佳鶴。
來源：海絲智造
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