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一、準(zhǔn)備工作

（1）清潔場所

大板場所的清潔，創(chuàng)造一個干凈、整潔、粉塵少，良好的空間環(huán)境是必需的。挑選石材的時候時間較長，設(shè)計師需要向商家了解石材，良好的環(huán)境才有助于設(shè)計師工作。

（2）清潔大板

保持大板表面的清潔、干凈，做到一塵不染，使石材表面呈現(xiàn)出亮晶晶、光閃閃的表面可以增加石材的顏值，增加石材的身價。

（3）必備的招待食品、水果、飲料

準(zhǔn)備一些上好的食品、水果、飲料，補(bǔ)充設(shè)計師們的體力，解路途舟馬勞頓之苦。

（4）宣傳標(biāo)語

一些重大工程項目的設(shè)計師、知名的設(shè)計師前來選材，為提高自家的知名度和聲望，可以在大板倉庫或辦公室的顯眼之處拉上一條歡迎的橫幅，以示尊重。

二、主動的接車

如果設(shè)計師是乘火車、飛機(jī)或其它交通工具來的，大板銷售商要主動做好接車工作，安排體面的小車前往車站、機(jī)場接人。重大工程項目派重要人物親自接車，以表明對設(shè)計師此行選材的特別重視。

三、熱心的接待

熱心的接待，真誠的服務(wù)是促成一項生意必不可少的條件之一。石材大板的銷售也是如此。熱心的接待、真誠的服務(wù)有時不是給設(shè)計師們提供大量吃的，一句溫情的問候，渴時及時遞上一瓶飲料，汗流浹背時適時遞上紙巾都會令設(shè)計師們感覺到不一樣的溫情。

四、積極的配合

當(dāng)設(shè)計師需要吊板、翻板時，大板銷售商要積極主動配合，不厭其煩地為設(shè)計師們提供貼心的服務(wù)，使設(shè)計師們感受到你的真誠服務(wù)，讓你真誠的服務(wù)給設(shè)計師們留下好的印象。

五、耐心的解釋

大多的設(shè)計師對天然石材特性不是非常了解，當(dāng)他們提出的問題有些外行時，大板

銷售商的銷售人員不要笑話，不要正面指出設(shè)計師提問時的問題，給他們難堪，下不了臺。應(yīng)該耐心解釋和闡述他們所提出的問題。如果有相關(guān)佐證的提供佐證，以確保解釋的科學(xué)性、可信性。

六、適當(dāng)?shù)淖尷?/span>

任何設(shè)計師都是沖著利而來的，他們不會你開價多少他就接受多少的價格，必定會與你討價還價的。當(dāng)設(shè)計師選定了他們心儀的石材時，下一步就是雙方之間磋商石材價格問題了，實際上也是雙方利益的問題。只要大板銷售商自己有合理的利潤，雙方磋商價格時大板銷售商可以適當(dāng)讓利給設(shè)計師，以促使交易的完成。

七、悉心的接待

恰逢就餐的時間，招待客戶吃飯。菜肴未必要高檔，豐富，雖然簡單，也會令客戶心存感激之情，領(lǐng)會到商家的周到服務(wù)。設(shè)計師們有時未必對吃的如何感興趣，他們更關(guān)心商家是否貼心周到的服務(wù)，為他們著想。

八、定期的聯(lián)系

不管生意成與不成，維持一位老客戶比開發(fā)一個新客戶成本低得多。當(dāng)設(shè)計師們離開之后，大板銷售商不要認(rèn)為就此結(jié)束了一切關(guān)系。大板銷售商應(yīng)定期打電話回訪設(shè)計師，問候設(shè)計師，建立長久的關(guān)系，使設(shè)計師們感覺到你心中永遠(yuǎn)有他，下次才會再選擇到你家選材，使用你家的石材。

九、關(guān)系的維護(hù)

此單完成后，大板銷售商經(jīng)常與設(shè)計師經(jīng)常聯(lián)系，維護(hù)長久的關(guān)系，使設(shè)計師們不斷地將設(shè)計方案中需要的石材信息提供給大板石材商，石材商依據(jù)要求及時備料，洽談選材、采購事宜。

大板石材銷售商定期將公司新的品種，老品種促銷的信息發(fā)布給設(shè)計師，使設(shè)計師實時知道公司的石材銷售信息，動態(tài)，便于將他們感興趣的品種應(yīng)用到新的設(shè)計方案中。

作者：晏輝