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隨著房地產等來大佬公司的紛紛爆雷，房地產經濟將在一個較長時間進入緩慢發展，甚至低速發展的時期。曾經圍繞房地產公司轉的大量的建筑材料供應企業，大量的家居制造企業、大量的員工將何去何從將是令人頭痛和煩惱的事情，解決不好，許多的企業面臨破產，倒閉；許多的人員面臨失業，經濟收入受到嚴重影響。

為了許多圍繞房地產轉的企業轉型，使它們走出目前和將來面臨的企業經營困難的困境，國家出臺了一系列政策，鼓勵圍繞房地產轉的企業轉型，由以前公裝項目，房地產項目向家庭裝飾方向轉變。但在轉型之前，石材加工企業有許多的基礎工作要做，事先謀劃，了解家庭裝修的特點。

清楚了這些后再承接訂單可能可以減少彎路，很快地融合的家裝項目工程，為企業順利轉型奠定好的開端。

家庭裝飾的特點，用：“全”、“心”、“雜”、“廉”、“嚴”、“速”、“忍”、“薄”八字概括。

1、“全”

本文撇開與石材無關的產品談“全”這個看法。

所謂的“全”指的是承接家庭裝飾訂單從設計、生產加工、安裝、售后服務石材加工企業都要能夠完成，缺一項要完成家庭裝飾訂單都是不可能的。

對目前的石材加工企業來說設計、安裝是最缺乏的，因為長期以來石材加工企業適應了那種裝飾公司的出設計方案，完成安裝的模式。但是，如果要做家庭裝飾工程石材加工企業不具備設計、安裝的能力你是不可能、或很難承接到家庭裝飾訂單的。如果石材加工企業還依賴那種以前由裝飾公司設計，別人安裝的話，石材加工企業缺乏自主權，掌控權的話，你的加工利潤將大大縮水，甚至可能你的財政大權都是別人掌握，你失去了話語權。

家庭裝飾工程的“全”還有另一層意思，石材產品的“全”。一是品種要“全”，不僅有天然大理、花崗石、崗石、無機石，甚至還可能有巖板，或其它建筑裝飾材料；產品不僅有普型規格板、異型板、線條、拼花、馬賽克產品、小工藝裝飾品等。這要求石材加工企業具備各種產品加工工藝的能力。

2、“心”

做家庭裝飾工程面對的是無數根本不懂石材的的人，他們要做石材產品時會有許多的疑問向您咨詢。例如一直懸疑在人們心中的“石材是否有輻射”？石材是否會讓人得“癌”呢？當遇到這種提問時您必須對您的未來的客戶做細致耐心地解釋，必要的話還要出示相關的佐證；您的客戶提出他的裝飾效果要求時，您必須耐心地聽他的闡述；您的設計方案出來時，您必須向客戶耐心地解釋您的設計特點、優勢、給他帶來什么樣體驗，愉悅效果。

總之，您想承接家庭裝飾訂單必須始終如一地用“心”對待您的每一位客戶或并不可能與您成交的客戶。只有樹立了良好“用心”的口碑，真誠的“用心”做事的原則，您的訂單就會如長江之水滾滾而來。

3、“雜”

家庭裝飾的訂單產品不多，可能是一件門檻石，可能是一件茶幾臺面板，可能是1～3件的窗臺石，洗手間里的幾件擋水石，幾條鏡框線等等。所有這些產品加起來總價值有時可能不到2平方，價值才幾百元，如此小而雜的訂單您接不接呢？如果不接，客戶就感覺您“嫌貧愛富”，傳出去對您的名聲不好。筆者認為家裝訂單無論大小，錢多錢少都應該一視同仁地認真對待客戶。常言道：涓涓細流，匯成江河。積少成多，也能積累巨額財富。

圖3是一家裝訂單的價目表，從圖3中可以看出訂單的產品數量少而且雜。總金額才4300元。

4、“廉”

很多的人買東西喜歡討價還價，在購買石材產品時許多的家裝客戶比購買東西更喜歡“討價還價”，因為家裝客戶認為石材產品利潤高，試圖通過討價還價買到他認為“廉”的產品。

圖3的石材價目表是我的一位朋友發給我咨詢價格是否合理。筆者的一位做家裝多年的朋友最近對我倒苦水：唉！家裝工程沒法做，價格實在太“廉”價了，賺那點錢還不夠茶水費和員工的售后服務費。筆者的朋友所說未必絕對合理，但反映了一個真實的現象—石材的消費者想買到最便宜的石材產品。

5、“嚴”

家裝消費者對石材產品驗收之“嚴”令您瞠目結舌，限制我們這些習慣于做公裝項目的石材加工企業想象力。長期以來受公裝項目產品的粗放質量的影響，一旦做家庭裝飾的產品，不少的石材加工企業就做不好了。不是這里崩邊，就是那里缺個棱，打磨拋光留下的磨圈、痕跡。

筆者去一位經營家俱的朋友處，看到他展廳中展示的石材臺面板，筆者隨意看了一下，指出許多不足之處 。筆者的做家裝的朋友說他所承接的天然大理石的家裝訂單很難交貨，產品有點膠補，很細微的裂紋，極小的瑕疵都逃不過客戶的雪亮的眼睛。一旦有，客戶任您怎么解釋就是不收貨。現在幾乎不接天然大理石的訂單，做崗石或巖板了。

6、“速”

所謂的“速”就是家庭裝飾客戶對石材加工企業生產加工速度和售后服務上的要求。家庭裝飾客戶要訂購石材產品時他希望今天下單明天就給貨，或在2～3天內就給貨。

筆者曾經遇到過一位要求用巖板做電視柜、廚柜的客戶，50平方左右的量，要求工廠在3天內交貨。當時筆者對客戶說一周交貨，客戶不同意。后來這份訂單沒有給客戶加工。因為他的交貨期太緊急了，工廠不可能停下正在加工的訂單只做這份訂單。

“速”的要求還指售后服務的要求。當客戶使用石材產品出現問題時希望您馬上就到，馬上就處理好了。實際上這是難以做到的。就是我們使用電氣產品，廠家有專門的售后服務人員待命，也要等1～2天才上門處理。但是，家庭裝飾的客戶可不管您這些，說要到馬上就要到的！

7、“忍”

家庭裝飾的客戶形形色色，品性不一。如果遇到了那種不講道理、蠻橫無理的客戶時，您必須“忍氣吞聲”，承受那些“無理取鬧”、“莫名其妙”的劈頭蓋臉的辱罵、甚至更粗魯的動武。如果您不能“忍”，可能會受到他變本加厲，更加野蠻的態度。

當遇到這種沒有修養的客戶時只能想起“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”的阿Q精神，聊以自慰吧！

8、“薄”

由于家裝訂單上面的特點，一份家裝訂單做下來利潤極“薄”，并不是想像中的一塊大“肥肉”，而且這塊肥肉并好咽，弄不好就會卡喉嚨，需要石材加工企業在家庭裝飾的市場中不斷搏擊、歷練，提高自己家庭裝飾上技術水平、管理能力、與客戶溝通交流、斗智斗勇的能力，方能在家庭裝飾市場上自由地翱翔！

作者：晏輝