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財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)水頭石材企業(yè)的困惑
水頭以石材聞名，在水頭工作的人也是遍布五湖四海，一些來(lái)自外地的水頭石材企業(yè)高管，對(duì)水頭石材市場(chǎng)，石材企業(yè)有什么困惑呢？
本人曾在一家籌備上市的民營(yíng)石材加工企業(yè)任財(cái)務(wù)總監(jiān)，該企業(yè)亦地處福建泉州水頭鎮(zhèn)，除規(guī)模較大、行業(yè)知名度較高、生產(chǎn)技術(shù)較強(qiáng)外，與水頭鎮(zhèn)的其他石材企業(yè)基本一致，公司沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，無(wú)業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力，客戶(hù)不控制在公司，公司高層亦沒(méi)有業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力，雖設(shè)有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售總監(jiān)但基本上只是一個(gè)跟單部門(mén)及跟單主管的角色，公司絕大部份業(yè)務(wù)都為炒單客轉(zhuǎn)來(lái)。
福建泉州水頭鎮(zhèn)是中國(guó)最大的石材集散地，在該鎮(zhèn)有大大小小石材生產(chǎn)企業(yè)1350多家，這些公司普遍采取家族式管理，企業(yè)組織管理水平低、生產(chǎn)效率低、市場(chǎng)反應(yīng)遲緩、市場(chǎng)開(kāi)拓能力極弱，這些公司老板基本上為第一代創(chuàng)業(yè)者，無(wú)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念，公司員工素質(zhì)偏低，沒(méi)有自己固定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售方式基本上是與炒單客采取松散型的合作方式，炒單客自行出資、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在外攻關(guān)拿工程項(xiàng)目、確定合同價(jià)，項(xiàng)目拿下后找石材加工企業(yè)加工，石材企業(yè)與炒單客之間按成本加成方式確定的價(jià)格進(jìn)行結(jié)算，結(jié)算價(jià)與合同價(jià)之間的差價(jià)由炒單客享有，因項(xiàng)目攻關(guān)時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高，此差價(jià)相當(dāng)巨大。
中國(guó)石材行業(yè)產(chǎn)值達(dá)3000億元人民幣，利潤(rùn)高，但行業(yè)分散，據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)約有2.7萬(wàn)家石材加工企業(yè)。最大的石材企業(yè)年銷(xiāo)售額也只有十幾億元，主要客戶(hù)是一些工程施工單位、工程業(yè)主單位及房地產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)的客戶(hù)相對(duì)不穩(wěn)定，很多都為一次性客戶(hù)，但單個(gè)各戶(hù)銷(xiāo)售額巨大，大企業(yè)一年拿下十來(lái)個(gè)工程的石材供應(yīng)基本能保證企業(yè)一年的銷(xiāo)售額。
行業(yè)最大、最知名三家企業(yè)環(huán)球石材、康利石材、高時(shí)石材的總部在深圳和東莞兩地，組織管理水平好、生產(chǎn)效率高、市場(chǎng)反應(yīng)敏捷、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)，具現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、公司員工素質(zhì)高，組建強(qiáng)有力的市場(chǎng)開(kāi)拓隊(duì)伍，完全不接受炒單客。在本世紀(jì)初此三家企業(yè)都進(jìn)駐福建泉州水頭鎮(zhèn)設(shè)立分公司，該三家的進(jìn)駐水頭鎮(zhèn)本地石材企業(yè)沖擊很大，本地石材企業(yè)驚嘆于三家企業(yè)的管理水平、生產(chǎn)效率及市場(chǎng)行銷(xiāo)能力及反應(yīng)速度。
在此艷明對(duì)照下，本人所處公司大股東倍感壓力，2007年決定聘請(qǐng)咨詢(xún)公司、引進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理人才，想藉此提高公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。該咨詢(xún)公司為公司制定了績(jī)效考核體系并提出人員調(diào)整建議。在績(jī)效考核方面制定了定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩類(lèi)，但在實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)大量問(wèn)題。一、定量指標(biāo)方面，關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司不愿公開(kāi)造成關(guān)鍵指標(biāo)不能用于績(jī)效考核，其他考核指標(biāo)因公司尚沒(méi)有個(gè)可依靠的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)造成考核指標(biāo)計(jì)算不準(zhǔn)，而要取得這些數(shù)據(jù)需要較為完善的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體系，對(duì)于該管理水平的企業(yè)可能是一種苛求；二、定性指標(biāo)方面由于管理人員不能公正客觀的做出評(píng)價(jià)造成評(píng)價(jià)失真；三、考核指標(biāo)選取本身也有很多不合理的地方；以上原因造成績(jī)效考核指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)脫節(jié)，造成公司內(nèi)各部門(mén)、部門(mén)內(nèi)部各人員的扯皮，甚至造成管理的倒退，最后績(jī)效考核流于形式。在人員調(diào)整方面，因在關(guān)鍵的銷(xiāo)售總監(jiān)問(wèn)題上公司股東不能做出決斷而失敗，咨詢(xún)公司認(rèn)為該銷(xiāo)售總監(jiān)不能勝任也無(wú)提升個(gè)人能力的可能，但因其是公司創(chuàng)業(yè)之初就和股東們一起創(chuàng)業(yè)，與股東們感情深厚，亦因股東們自己沒(méi)有市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的炒單客與該總監(jiān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，擔(dān)心撤換該銷(xiāo)售總監(jiān)會(huì)給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大沖擊，其他部門(mén)引進(jìn)管理人員亦因各方原因而最終辭職。最終此次咨詢(xún)完全失敗，公司在此咨詢(xún)中沒(méi)有獲得任何益處，而公司支付不菲的咨詢(xún)費(fèi)。
本人在任職該公司一年中，本人亦向公司股東提交了許多個(gè)人的意見(jiàn)，但在關(guān)鍵問(wèn)題上發(fā)現(xiàn)公司股東不敢有大的決斷，自覺(jué)在此情況下本人很難有所作為亦選擇辭職離開(kāi)。
在此事件中我對(duì)以下問(wèn)題甚感困惑：
1、石材行業(yè)市場(chǎng)容量如此之大，為什么行業(yè)的集中度卻如此之低？石材行業(yè)在以后的發(fā)展過(guò)程中有無(wú)行業(yè)集中可能？
2、福建泉州水頭鎮(zhèn)在此種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下是依托何種優(yōu)勢(shì)形成全國(guó)最大的石材批發(fā)集散地；
3、民營(yíng)企業(yè)是否有必要引進(jìn)咨詢(xún)公司？如必要企業(yè)在何種條件下引進(jìn)績(jī)效考核才是合適的？績(jī)效考核指示的設(shè)計(jì)及執(zhí)行應(yīng)遵那些原則？
4、民營(yíng)企業(yè)特別是地處內(nèi)地的企業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)注意那些事項(xiàng)？
5、對(duì)于組織經(jīng)營(yíng)管理能力低的民營(yíng)企業(yè)通過(guò)引進(jìn)管理人來(lái)提升組織經(jīng)營(yíng)管理能力怎樣來(lái)避免引進(jìn)人才被同化的現(xiàn)象？
6、就該企業(yè)來(lái)說(shuō)，股東對(duì)于撤換銷(xiāo)售總監(jiān)的擔(dān)心應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
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