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石材業(yè):造品牌 挺進(jìn)營銷新渠道

中國石材網(wǎng) http://www.all-sofa.com 日期:2009/12/7 11:50:44

  全球金融風(fēng)暴襲擊下的泉州石材業(yè)在2009年中出現(xiàn)了不少新變化。原本專注于工程渠道的泉州石材業(yè),更加注重品牌的建設(shè)。整個行業(yè)的造牌舉措顯得十分系統(tǒng)化:在向裝飾領(lǐng)域發(fā)力的同時出現(xiàn)新的營銷方式,不僅采用了專賣店形式,還籌劃進(jìn)賣場;行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作強(qiáng)勢啟動。另外,石雕產(chǎn)業(yè)提出實(shí)現(xiàn)百億產(chǎn)值的目標(biāo)。

  遠(yuǎn)赴中東設(shè)點(diǎn)

  急尋新興市場的泉州石材業(yè),找到一個新的外貿(mào)開拓空間,通過出國參展、邀請外國客商赴泉州采購等方式來自我推介,加大對新興市場的開拓力度。今年,南安有55家石材企業(yè)分別在卡塔爾國際建材展、沙特建材展亮相,帶旺了中東市場。南安石材產(chǎn)品出口中東地區(qū)增長了35%,成為南安外貿(mào)出口的一大亮點(diǎn)。除了溪石以外,至上石業(yè)、天天發(fā)石業(yè)等南安石材企業(yè)也已獲批,在中東地區(qū)設(shè)立加工廠或辦事處,初步形成中東南安石材銷售網(wǎng)絡(luò)。今年1-9月,南安石材出口近14000萬美元,比增近7%,在中國石材業(yè)普遍低迷的背景下一枝獨(dú)秀。

  “在阿拉伯文化中,建筑物的客廳和大堂習(xí)慣用大理石材料進(jìn)行內(nèi)外裝修,以顯氣派。正因?yàn)檫@樣,當(dāng)?shù)貛缀跛械慕ㄖ?xiàng)目,都會使用大理石,因此市場空間廣闊。比如阿聯(lián)酋的建筑法規(guī)定,建筑房屋和其他建筑物必須進(jìn)行外裝修。石材地板,特別是大理石貼面,在中東國家用量巨大。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

  那中東石材市場到底有多大?業(yè)內(nèi)人士表示無法具體預(yù)測。不過,記者卻了解到了這樣一組數(shù)據(jù),其市場規(guī)?;蚩筛Q得一斑。沙特阿拉伯將在2020年前投資6230億美元(其中基礎(chǔ)設(shè)施1407億美元)實(shí)施“知識經(jīng)濟(jì)城”;阿聯(lián)酋將投資興建500家3星級以上的國際酒店,20萬套別墅,60座清真寺;有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),在伊拉克重建過程中,將會呈現(xiàn)至少1000億美元的商機(jī)。伊拉克目前急需的生活、生產(chǎn)、建設(shè)用品,以建材類產(chǎn)品的需求量最大,特別是陶瓷、衛(wèi)生潔具及水泥、石材產(chǎn)品。

  不過,目前泉州石材產(chǎn)品的主要競爭者還不是意大利那樣的高檔品生產(chǎn)國,印度、土耳其等國的石材產(chǎn)品才是最大的挑戰(zhàn)。對方表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢,憑借著豐富的礦產(chǎn)資源及低廉的價(jià)格,在國際市場上與中國石材展開爭奪。以阿聯(lián)酋的建筑項(xiàng)目為例,這些工程中,低檔裝飾石材需求量占60%,主要來自中國、韓國、印度等;高檔石材需求占40%,主要來自意大利、南美,中國也有供應(yīng)小部分高檔石材。

  “在這種情況下,石材企業(yè)到中東設(shè)點(diǎn),自營市場無疑可以保證利潤最大化。首先,企業(yè)可以及時了解建設(shè)工程方面的信息,積極參與工程項(xiàng)目的招投標(biāo),把我們的建材產(chǎn)品直接應(yīng)用到工程當(dāng)中;其次,可以讓終端用戶消除質(zhì)量方面的憂慮;第三,可以充分控制石材的市場價(jià)格。”業(yè)內(nèi)人士表示,“承接中東地區(qū)的裝飾工程,有利于產(chǎn)品進(jìn)軍高端市場。盡管工程設(shè)計(jì)獨(dú)特,技術(shù)要求高,施工難度大,但利潤也高。”

  在1999年之前,中國石材進(jìn)入中東市場一般是通過中間商,他們主要是拿到進(jìn)口國的訂單后,到中國工廠采購。利潤的80%為這些中間商所賺取。如今,有個別企業(yè)走的是在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩痰拈_拓路線。“應(yīng)該選擇那些營銷網(wǎng)絡(luò)健全,有能力參與競標(biāo)的當(dāng)?shù)毓咀龃怼_@些代理公司或?qū)a(chǎn)品直接出售,或批發(fā)給小型零售商。這種營銷模式對于供貨方來講,風(fēng)險(xiǎn)較大。比如一家石企在阿聯(lián)酋簽約合作方,實(shí)行的是獨(dú)家代理制,簽訂代理合同后,廠家產(chǎn)品將無法銷售給其他買家,這家代理商一旦‘代而不理’,石企將損失慘重。”知情人士說。

  產(chǎn)品籌劃進(jìn)賣場

  面對全球金融風(fēng)暴對實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來的沖擊,泉州石材業(yè)逆市而上,增資擴(kuò)產(chǎn),個別企業(yè)甚至開起專賣店,以規(guī)模效應(yīng)贏取市場。有企業(yè)就借鑒瓷磚行業(yè)營銷模式,在國內(nèi)建立了28個連鎖專賣店,并在佛山設(shè)立了全國營銷中心。

  泉州尤其是南安水頭,石材企業(yè)眾多,卻始終沒有打造出一個知名的石材品牌。對于終端消費(fèi)者,說起石材產(chǎn)品品牌更是一頭霧水。相對國內(nèi)相關(guān)建材領(lǐng)域來說,傳統(tǒng)石材行業(yè)還處于“小、散、亂”的發(fā)展階段,“小作坊式”的經(jīng)營模式造成很多企業(yè)競爭力不強(qiáng),更談不上品牌經(jīng)營。因此,在2008年水頭石博會期間舉行的石材形勢分析報(bào)告會上,中國石材工業(yè)協(xié)會會長鄒傳勝指出,面對全球性金融危機(jī),石材企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場或開辟新興市場,應(yīng)走品牌化經(jīng)營路線。“傳統(tǒng)的營銷模式已不適應(yīng)新形勢要求,石材業(yè)要在創(chuàng)新營銷理念和營銷模式上下工夫。”鄒傳勝說。

  福建新東源石業(yè)有限公司董事長楊加強(qiáng)告訴記者,此前其公司獨(dú)創(chuàng)的品牌石磚主要銷往歐美市場,其產(chǎn)品在美國目前已有76家專賣店,并建立起完善的物流供應(yīng)體系,減少了流通環(huán)節(jié),因而實(shí)現(xiàn)成本降低,以價(jià)廉物美而贏得美國消費(fèi)者的認(rèn)同,一直處于供不應(yīng)求的局面。

  “美國的營銷模式十分健全,而在美國的連鎖經(jīng)營給我?guī)淼膯⑹臼牵阂灰鲆?guī)模效應(yīng),比如我們在美國建立了76家石磚專賣店,有效擴(kuò)大了我們在美國的品牌知名度;另一方面是零庫存概念,經(jīng)銷商要零庫存,才能減輕壓力,致力于營銷渠道開拓,這就要求我們建立完善的物流渠道。”他說。
  石材行業(yè)還開始了其他營銷模式的新嘗試。隨著大眾化消費(fèi)的流行,石材產(chǎn)品有望改變傳統(tǒng)的大宗集散交易模式,進(jìn)入賣場以超市貨架的批零營銷方式走進(jìn)尋常百姓家,更多地與“生活品質(zhì)”、“文化內(nèi)涵”相聯(lián)系——11月8日舉行的“世界石材裝飾高峰論壇”透露了這樣一種行業(yè)發(fā)展趨勢。為了擺脫在全球石材產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈末端的地位,往精品方向發(fā)展,石材加工企業(yè)一改重視加工環(huán)節(jié)的舊習(xí),向裝飾石材領(lǐng)域發(fā)力。近段時間,就有包括萬隆石材在內(nèi)的多家公司設(shè)立裝飾分公司,引領(lǐng)石材產(chǎn)品向高端方向發(fā)展。

  在業(yè)內(nèi)人士看來,目前,南安石材向裝飾領(lǐng)域發(fā)力也符合市場形勢。就外需潛力而言,盡管歐美市場萎縮,但中東石油輸出國、俄羅斯等新興市場的需求仍然旺盛。國內(nèi)石材消費(fèi)熱點(diǎn)也不少:以天津?yàn)I海新區(qū)為核心的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、以上海為龍頭的長三角經(jīng)濟(jì)圈等建設(shè)以及西部開發(fā)、東北老工業(yè)基地振興、中部崛起等區(qū)域發(fā)展重大戰(zhàn)略部署的實(shí)施,農(nóng)村改革發(fā)展所配套的重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),國家為擴(kuò)大內(nèi)需擬實(shí)施的一批大型工程項(xiàng)目,都將產(chǎn)生對各類石材產(chǎn)品的巨大需求。

  有國內(nèi)裝飾企業(yè)負(fù)責(zé)人針對當(dāng)前南安企業(yè)發(fā)力裝飾的現(xiàn)狀提出建議:“裝飾市場需要能直接進(jìn)入市場的產(chǎn)品,不需要半成品。”該負(fù)責(zé)人建議南安石材企業(yè)改變以往的一些思維習(xí)慣,進(jìn)一步提升加工能力,以更符合家裝需求。同時,加工企業(yè)也應(yīng)將更多的精力投向市場,了解市場信息,以消費(fèi)為導(dǎo)向進(jìn)行生產(chǎn)。

  啟動標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

  11月底,全國石材標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會、國家石材質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心在水頭聯(lián)合發(fā)布十項(xiàng)石材新國家標(biāo)準(zhǔn)。這十項(xiàng)石材新國家標(biāo)準(zhǔn)分別為:《天然石材試驗(yàn)方法》、《天然石材術(shù)語》、《建筑飾面材料鏡向光澤度測定方法》、《天然石材統(tǒng)一編號》、《天然板材》、《天然花崗石建筑板材》、《天然砂巖建筑板材》、《天然石灰石建筑板材》、《衛(wèi)生間用天然石材臺面板》、《飾面石材用膠粘劑》等。在這些新標(biāo)準(zhǔn)中,主要體現(xiàn)了以下幾個變化:推廣使用規(guī)格化板材,規(guī)范石材標(biāo)準(zhǔn)名稱和術(shù)語,增加了毛光板產(chǎn)品技術(shù)要求,理化性能采用了國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容,檢測方法有所變化,規(guī)范了石材生產(chǎn)和施工用膠粘劑等。

  除了新發(fā)布的這十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)外,包括人造石在內(nèi)的國標(biāo)也正在制定過程。而早在2008年12月,經(jīng)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會批準(zhǔn),全國石材標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會與三個分技術(shù)委員會(產(chǎn)品及輔助材料、專用機(jī)械、管理規(guī)范和應(yīng)用技術(shù)及規(guī)范分技術(shù)委員會)相繼成立,這為開展石材標(biāo)準(zhǔn)化工作提供了條件。

  就石材行業(yè)而言,目前實(shí)施的石材產(chǎn)品和相關(guān)輔助材料產(chǎn)品的國家與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。因而,造成我國石材產(chǎn)品出口需要不斷應(yīng)對歐盟、日本等國家及地區(qū)的反傾銷和技術(shù)壁壘。

  “在石材企業(yè)中,照單定做、產(chǎn)品規(guī)格、種類五花八門,各家按各家“標(biāo)準(zhǔn)”生產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)象普遍存在,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不統(tǒng)一、大量產(chǎn)品生產(chǎn)“無法可依、無規(guī)可循”。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的嚴(yán)重缺失和滯后,已經(jīng)嚴(yán)重制約了產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展,嚴(yán)重制約了產(chǎn)品創(chuàng)新以及出口產(chǎn)品與國際產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的對接。”中國石材工業(yè)協(xié)會鄒傳勝如是表示。

  就行業(yè)的實(shí)際情況來看,標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程的加快及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善,絕不是“隨波逐流”的權(quán)宜之計(jì),而是勢在必行,是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的百年大計(jì)。石材產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程的加快和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善,下大力氣推動標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和管理,及時跟蹤和采用國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn),不僅有利于我國石材產(chǎn)品的世界化,摒棄和避免產(chǎn)品在國際市場流通的“梗阻”,增強(qiáng)我國石材產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力,而且有利于產(chǎn)品成本的降低,有助于行業(yè)企業(yè)的節(jié)能減排,有助于增強(qiáng)整個產(chǎn)業(yè)與社會的親和力。

  做強(qiáng)區(qū)域品牌

  泉州市惠安縣自古就有“石雕之鄉(xiāng)”的美譽(yù),其石雕藝術(shù)的歷史可追溯到1600多年前的晉代,石雕文化源遠(yuǎn)流長。今年,惠安縣將進(jìn)一步優(yōu)化石雕石材產(chǎn)業(yè)組織機(jī)構(gòu),延伸石雕石材產(chǎn)業(yè)鏈條,力爭到2010年全縣石雕石材業(yè)產(chǎn)值達(dá)到120億元,將惠安建設(shè)成為國家級石雕石材基地。

  在市場經(jīng)濟(jì)大潮下,如何做大做強(qiáng)惠安石雕產(chǎn)業(yè),根據(jù)惠安石雕產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,惠安縣采取了以下措施。

  第一,突出地位,強(qiáng)化載體建設(shè)。確立石雕石材行業(yè)作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位,發(fā)展壯大民營企業(yè),加快外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度,完成國有石雕企業(yè)改制工作。同時,積極引進(jìn)外資,嫁接民營企業(yè),形成多種經(jīng)濟(jì)成分辦企業(yè)的發(fā)展格局。 第二,做大做強(qiáng),促進(jìn)規(guī)模發(fā)展。建立現(xiàn)代企業(yè)制度,培養(yǎng)一批資本雄厚,技術(shù)先進(jìn),人才集中的規(guī)模企業(yè)。第三,打造品牌,推動產(chǎn)業(yè)升級。制定優(yōu)惠措施,實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略。潮興石材集團(tuán)、聯(lián)群石材已獲得福建省著名商標(biāo),三利源磨具獲得福建省名牌產(chǎn)品稱號。第四,應(yīng)用規(guī)則,提高對外經(jīng)貿(mào)水平。通過與院校科研單位聯(lián)手,攻關(guān)一批科研課題,幾年來完成科技攻關(guān)項(xiàng)目65項(xiàng),其中“稀土拋光塊”獲福建省科技進(jìn)步三等獎、泉州市科技進(jìn)步二等獎和省重點(diǎn)新產(chǎn)品獎。第五,創(chuàng)辦雕藝專業(yè),培育創(chuàng)作設(shè)計(jì)人才。截至目前,該縣共有省級工藝美術(shù)大師12人,工藝美術(shù)師15人,高級工藝美術(shù)大師5人,省工藝美術(shù)師200多人。


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