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“59元”模式“陷阱”——訪伍拾玖石業(yè)董事長陳耀東

今年1月份剛剛開業(yè)的“59元石材超市”，在石材界掀起的浪潮至今仍未退去，其創(chuàng)辦者陳耀東一時(shí)之間也成為了石材界議論的焦點(diǎn)。這個(gè)英國劍橋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士研究生，兩年前學(xué)成歸國，反其道而行，低價(jià)銷售庫存。有人說他顛覆了傳統(tǒng)石材行業(yè)的營銷模式，也有人擔(dān)心如此“超低價(jià)”會(huì)破壞行業(yè)的價(jià)格體系，話語間褒貶不一。本期人物訪談，對話伍拾玖石業(yè)董事長陳耀東，透過他清晰直接而又不失幽默風(fēng)趣的表達(dá)，洞悉其獨(dú)特的商業(yè)視角和“59元石材超市”的核心價(jià)值。

“怎么會(huì)有進(jìn)口大理石賣59元？”這樣“虧本”的價(jià)格實(shí)在讓人想不通。如果你也有這樣的想法，那么你已經(jīng)掉進(jìn)陳耀東的“陷阱”。

“59元本身就是一個(gè)噱頭。”陳耀東對《海西石材》雜志記者說，特意用數(shù)字命名公司，除了在第一眼就讓人印象深刻之外，他也有其他的考慮。“銷售大板時(shí)，我只收加工費(fèi)。這很便宜，但究竟有多便宜，他們并不知道。正常來說，荒料加工成大板的加工費(fèi)是每平方米50元左右，因此直接以59命名，并且明碼標(biāo)價(jià)，再直觀不過，也方便交易。”而這個(gè)看似簡單的理念背后，是陳耀東和他的團(tuán)隊(duì)數(shù)月以來每天奔走于各大石材市場，進(jìn)行了大規(guī)模的市場調(diào)查和大量的數(shù)據(jù)分析。

↑“59元”并不單純地像其名字所傳達(dá)出來的“以低廉的價(jià)格”取勝，質(zhì)量與服務(wù)也同樣被陳耀東所看重。

“吵”出來的名氣——“59元”推廣學(xué)問

環(huán)球石材董事長朱新勝這段時(shí)間已經(jīng)聽到別人提起“59元石材超市”4次了。他說，石材企業(yè)有上萬家，一般人們能夠脫口而出的不會(huì)超過30家。別人記住環(huán)球、康利、高時(shí)這些石材品牌是因?yàn)槲覀冏隽耸嗄辏?9元石材超市只花了3到6個(gè)月的時(shí)間，就擠進(jìn)了這30家品牌的行列。

品牌推廣如此成功，陳耀東并不意外，對“59元”的推廣，他是下足了功夫的。
“前期開業(yè)期間，我做了很多廣告，無論是在路邊，還是在大板市場內(nèi)，甚至是在手機(jī)微信上，到處都能看到‘59’的字眼，加上團(tuán)隊(duì)拿著宣傳冊到全國每個(gè)石材基地去發(fā)，實(shí)打?qū)嵶隽撕芏嗍隆?rdquo;

除了眼睛看得到的品牌，聲音的傳播力量不可忽視。“我去找水頭石材企業(yè)收購庫存的時(shí)候，談到某個(gè)問題時(shí)兩人都會(huì)比較激動(dòng)，于是便會(huì)吵起來。”陳耀東笑著說起他在收購庫存時(shí)產(chǎn)生的事件營銷效果，“因?yàn)橛∠笊羁蹋竽切├习逡娒娑紩?huì)提到，就這么傳開了。”

這種以超低價(jià)為賣點(diǎn)的商業(yè)模式，無疑是對傳統(tǒng)石材產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)則提出了挑戰(zhàn)，諸如“拉低石材行業(yè)的價(jià)格體系”等擔(dān)憂便隨之而來。對于這樣的聲音，陳耀東坦然接受并回應(yīng)：超低價(jià)確實(shí)對整個(gè)行業(yè)的影響很大，不管是好是壞。“我是一條鯰魚，刺激了一些石材企業(yè)活躍起來投入到市場中積極參與競爭，從而加速了他們的成長和轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型就意味著要重新定位方向，專心地朝著這個(gè)方向走，放棄與之無關(guān)的東西，就是所謂的庫存。”無論外界看法如何，不可否認(rèn)的是，在如今微利且?guī)齑娓叩氖男袠I(yè)環(huán)境中，“59元”幫助石材企業(yè)在一定程度上解決庫存問題的同時(shí)，也為石材行業(yè)創(chuàng)新了品牌模式。

追求簡單——“59元”管理之道
陳耀東不喜歡復(fù)雜的東西，這一點(diǎn)在他的管理模式上顯而易見。
“目前我們的管理模式相當(dāng)簡單。扁平式，上端就我一個(gè)決策人，下面大家都是平等的。團(tuán)隊(duì)本身才20個(gè)左右，不存在你大我小的級別問題，有任務(wù)誰都得去做，就這么簡單。”陳耀東在談話中多次強(qiáng)調(diào)簡單，而最簡單的事情便是以身作則。“59元”品牌經(jīng)理小劉是陳耀東的“鐵桿粉絲”，他告訴記者，“59元”團(tuán)隊(duì)的平均年齡是22.83，“年輕有活力，但經(jīng)驗(yàn)還不豐富。許多事情陳總都是自己先做了，再去要求別人朝他做好的標(biāo)準(zhǔn)努力。我們的經(jīng)驗(yàn)都是這樣一點(diǎn)一滴積累起來的。”

陳耀東說，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)是從當(dāng)初做數(shù)據(jù)收集的30多個(gè)人中精心挑選出來的，至今已經(jīng)培養(yǎng)出很好的默契。“他們清楚自己的職責(zé)是什么；明白什么要服從，什么不用服從，該做什么，不該做什么；他們知道要分享，要學(xué)習(xí)，他們知道所有的東西都要反饋。”對于這個(gè)一起走過兩年創(chuàng)業(yè)風(fēng)雨路的團(tuán)隊(duì)，陳耀東是充滿感激的，他說：“當(dāng)初如果沒有他們共同努力，幫我做了很多事，也不會(huì)有現(xiàn)在的‘59’。”

簡單的管理模式之下，陳耀東將工作進(jìn)行量化。何為量化，他舉了個(gè)例子說明。“就拿送樣品來說，按規(guī)定要確認(rèn)這幾個(gè)步驟：尺寸是否夠大，是否做到倒邊倒角，樣品是否美觀，是否貼了標(biāo)簽，標(biāo)簽貼在哪個(gè)位置，是否記錄了編碼，對方收到的時(shí)候要登記，過了三天還得跟蹤，詢問是否有其他的需要，再過一個(gè)禮拜還得打電話等。做好服務(wù)是關(guān)鍵。”即使是一件小事，陳耀東和他的團(tuán)隊(duì)也堅(jiān)持將其細(xì)分并規(guī)范，使團(tuán)隊(duì)工作有條不紊地進(jìn)行著。這是管理的必修課。于復(fù)雜之中創(chuàng)建一種可實(shí)施的規(guī)則，做到可復(fù)制，何嘗不是“簡單”二字的表達(dá)？“因?yàn)槟Ｊ胶唵危匀菀咨鲜帧Ｎ冶M量把東西做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可復(fù)制，我要的是任何人的離開都能保證公司正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。”

多元化渠道——“59元”核心價(jià)值
便宜，是人們對“59”最直觀的印象。然而，這只是陳耀東計(jì)劃中的第一步。在這個(gè)多元化的時(shí)代，僅僅依靠單一的低價(jià)銷售模式已難以抵擋激烈的市場競爭。如何真正地去庫存？如何打造“59元”的最強(qiáng)優(yōu)勢？陳耀東正在突破。進(jìn)軍家裝市場，主攻背景墻設(shè)計(jì)便是答案。

“如果我只是單純賣大板，隨時(shí)都有可能被超越，我也改變不了石材行業(yè)的現(xiàn)狀。唯有真正去庫存，轉(zhuǎn)化庫存，真正地讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)滾動(dòng)起來，才能促進(jìn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級。我們現(xiàn)在的主要方向是：質(zhì)量好的板直接批發(fā)，中等質(zhì)量的賣給做工程的，最差的大板我們就用來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，就是標(biāo)準(zhǔn)化的家裝背景墻。”陳耀東現(xiàn)場展示了正在設(shè)計(jì)的背景墻設(shè)計(jì)方案，并解釋道：“現(xiàn)在背景墻產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計(jì)了四大系列，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)色系，還沒生產(chǎn)就已經(jīng)有20幾套被訂走。”
“要改變石材，讓它變得有優(yōu)勢，唯有一種方式，就是設(shè)計(jì)和創(chuàng)意。對于大板而言，我是在做一套系統(tǒng)，不管任何品種的石材，‘59’都能夠提供平臺(tái)讓你把板放在這里賣。最后存留下來的板確實(shí)很差，然而通過設(shè)計(jì)和加工，賦予其設(shè)計(jì)的美感和拼接的藝術(shù)，就能提高石材的附加值。”直至最后，陳耀東才揭開了“59元”模式的謎底：以多種方式將庫存消化掉，這才“59”最核心的價(jià)值。

“很多人會(huì)覺得我很傻，因?yàn)槭裁簇浳叶几沂铡?rdquo;即便如此，陳耀東還是全心全意做著他的“傻事”。他堅(jiān)信，石材行業(yè)從不缺少好石材，缺的是營銷渠道，難的是品牌推廣。“他們覺得我傻，正是因?yàn)樗麄儾焕斫?lsquo;59’最核心的競爭力所在。而縱使全城皆曉，我也不擔(dān)心別人來模仿或抄襲，因?yàn)槲覀兪怯帽寂艿乃俣仍谧非笫牡奈磥怼?rdquo;

來源：《海西石材》雜志