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石材工程款難收，13招助君把款收

當前石材行業(yè)賒銷，欠款是件很平常的事情，但催款卻是一件很傷感情的事情。不欠款呢，生意難做，因為你不給帳期競爭對手給帳期。所以，很多時候你也必須賒銷。兵法營銷認為，一個企業(yè)的應收帳款的風險一定要相對可控才行，比如：建立賬款的信用機制，完備相關(guān)文字資料、手續(xù)等等。

不過，催款卻是所有營銷人員面臨的直接問題，借此兵法營銷為您推薦以下幾種催款方法，請君靈活使用：

1.催款應該直截了當。
催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

3.直接找初始聯(lián)系人。
千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4.不要做出過激的行為。
催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。

5.不要怕催款而失去客戶。
到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?

6.當機立斷，及時中止供貨
特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

7.收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則
時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款
經(jīng)驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

9.采取競爭性的收款策略
只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神
我從實踐中摸索出了對債務人(業(yè)務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

11.收款要有“柔勁”。
從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

12.收款要有“韌勁”。
清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

13.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。
總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接走法律途徑，不過前提是你的證據(jù)資料要充分，所以在賒銷的時候一定要注意留些證據(jù)，因為法律是講證據(jù)的。