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日升石業張子文:“陪伴式服務”拓展南美市場

人物名片

張子文，1987年生，天津人，泉州市日升石業有限公司總經理。

張子文：用“陪伴式服務”撬開海外市場

身材單薄，戴著一副沒有鑲邊的眼鏡，說起話來溫文爾雅。張子文一副文質彬彬的模樣，令人印象深刻。這位畢業于天津外國語大學的高才生，曾被學校推薦為交換生留學韓國。

在外界看來，他是個博學之人。然而，在采訪中，張子文的談吐與思路，又呈現一個令人出乎意料的他。對于企業的擴張與管理，他有一番自己的獨特見解。2014年年初，張子文剛剛出任日升石業總經理，至今尚未一年時間，便漸漸展露出他的將帥之才。本期《商學院》邀請到這位85后新晉總經理，談談企業如何進行精益化管理，怎樣開拓新興市場。　　　　　　　　　

向“精細化管理”要利潤

總經理一職對張子文來說，并非一蹴而就。2009年進入日升石業的張子文，先后當過外貿業務員、工程部經理助理，可以說，他對企業的整個生產流程嫻熟于心。

曾在三星等外企當過韓語翻譯的張子文深知全面的組織架構和規范化的制度，才能讓企業扎穩本土并強大起來。因此，當他開始接管日升石業做的第一件事，就是對日升一廠進行重新規劃，而率先改造的就是業務部。

“業務部是最為核心的部門，關乎整個企業的訂單量。”在張子文看來，老廠都是傳統老建筑，無法實現拆墻大改造，但重新粉刷、工作位區分還是可以實現的。

除了對接待區、談判區域進行整裝，張子文也對生產區域做了全新規劃。據了解，日升一廠原本有異形、成品兩個生產車間，各擁有4臺紅外線設備。張子文接手后，他把兩個車間合并起來，把原先的串行計劃流程改為并行流程。這一舉措，不但騰出了更多空間來導入新設備，還將管理人員從原來的8人縮減到4人。

在縮減不必要的人員開支時，張子文則采取分部門核算機制，精益化管理，大大提高員工主觀能動性的同時，也在無形中提高了員工們的收入。他舉例，任何部門人員采購的任何物品或花銷都會記錄在檔，就連一支筆、一把掃帚也不放過。這些看似繁雜、無用的程序，在短期內或許看不出什么效果，但到年終時，節省成本越多、創造利潤越多的部門，自然得到的獎勵也越多。該精益體系建立不足一年，效果就在業務部里率先展現出來，2014年年終，日升石業業務部每一個成員能拿到的年終獎，比往年上升了10%。

張子文坦言，對任何一家規范化企業而言，都要做到事無巨細，當這些細則被寫入規章制度，慢慢變成員工的習慣時，企業就好管理了。

用“陪伴式服務”拓展南美市場

因是外國語院校畢業的緣故，張子文的周遭友人也多是外語專業出身，他的朋友除了專攻韓語、英語，還有擅長西班牙語、葡萄牙語等偏門語種。

“2014年年初，一個在南美工作的朋友問我，為何不來開拓南美的石材市場？”一開始，張子文只是一愣，“南美市場不是沒想過，但受語言限制，鮮有人去開拓。”然而，朋友的這一問，讓他看到了商機。

“如果能克服語言障礙，南美不愧為一個好市場，競爭人少，且石材需求量也不小。”張子文根據2014年的局勢預測道：2015年國內石材市場難見復蘇，開辟新市場勢在必行。據他觀察，中東市場一向傾向于低價、走量，難有利潤可言；美國、迪拜、澳洲地區又被各大石材企業瓜分，實難躋身其中；而南美對他們來說是個空白市場，投資、采購等貿易往來很少。他認為，水頭人多數務實，走出海外小心謹慎，一方面語言不通，另一方面對國外的稅收、海關等政策不了解。所以，南美市場對日升石業而言，是個非常好的嘗試。

在這位朋友的牽線搭橋下，日升石材決定進軍南美市場。

目前，張子文已安排人員進入南美地區進行前期市場調研，先把南美國家的政策、消費習慣、消費能力、對中國石材產品的認可等做一個充分調研。并通過積極參加南美一些國家的相關展會，打響日升知名度，預計于2015年年中在南美成立辦事處。

“現在石企和甲方打交道的機會越來越多，他們需要的服務不是在電話或郵件里就能夠解決的。”對于設立辦事處的模式，張子文舉例，甲方項目中的石材出現紕漏，急需公司馬上到項目所在地審核，公司要立即派人對接，如果從總部出發就會耽誤很多時間。若在南美設立辦事處，就能及時解決這些跨國問題。

“甲方的要求多種多樣，要是沒能及時提供服務，解決問題，就會損失很多機會。”讓企業深入到甲方，做陪伴式服務，從而提升甲方對日升石業的依賴性，張子文對此深信不疑，這也加速了日升開拓市場渠道的步伐。

石材電商要跳好“標準舞”

在剛剛過去的2014年，“石材進軍家裝市場”成為熱點話題。似乎進軍家裝成為大部分石企的共識。當然，進軍家裝也是日升石業發展的一個方向。

說起家裝，張子文毫不避諱地說，日升要“兩條腿并進”做家裝。一種是做傳統石材的定制模式，另一種是復合石材的標準化生產模式。

“選擇兩條腿走路，是想照顧到各年齡層的人群。”張子文解釋道，老一輩人還是習慣到實體店購物，且這一類財富已聚集到一定層次的人群，他們在進行家庭裝修時，往往還是會選擇純天然的高端定制石材，對他們而言，價格倒是其次。而80后、90后一代則傾向于網購，他們往往看中其便捷性，且能接受的產品價格多是適中甚或是偏低的，傳統石材的定制模式已無法滿足物美價廉的需求，唯有標準化生產，才能降低石材生產成本，實現雙贏。”

“而今，復合石材標準化生產模式已相對成熟，2015年，該系列產品若能借助京東、淘寶等平臺進行銷售，也不失為一個很好的渠道。”張子文說。

“但略顯粗放的石材業要想真的走上電商模式，還有太多東西需要完善。我們可像其他類似行業學習，比如家電的包裝，如果你細心一點就會發現，這些包裝都會有很多標示，例如禁止踩踏、開箱方向、輕拿輕放等。還有'堆疊層級限制’也是極重要的標示之一。”張子文說，在這種虛擬的購買環境里，一次貼心的服務、一個微小的細節，都能贏得消費者信任。

來源：《南安商報》