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謝霞寶：59將打造高性價比石材營銷平臺

在昨天剛剛舉行59石材超市戰略升級見面會上，南安韋恩石材有限公司正式任命原環球石材總經理謝霞寶擔任公司總經理。作為一個創業不過1年時間的企業，為何能夠邀請到行業“大咖”加盟？謝霞寶入職后，韋恩公司整體運營將有什么樣的變化？“石材沃爾瑪”又是怎么一回事？這種新型商業模式到底能走多遠？帶著一連串的疑問，記者采訪了謝總，揭開這諸多謎底。

記者：謝總，您從環球石材集團卸任后，為什么選擇加盟59？
謝霞寶：我之所以加盟59，最重要的原因是看中59的未來，準確來說是59所代表的“石材沃爾瑪”新商業模式和營銷模式的未來，石材走入千家萬戶是一個不可阻擋的大趨勢。

改革開放以來，中國進入了快速基建高峰，政府樓堂館所、基礎設施、高端酒店大量新建、房地產市場開始興盛，這些建設都需要大量的石材，這造成了長期以來石材消費市場集中于工裝市場，消費主體也偏于高大上，普通消費者很少接觸到物美價廉的大理石。近幾年來，隨著政府樓堂館所限建和房地產市場蕭條，定位偏于高端的工程市場和產品定制市場正在逐步萎縮。從中國社會經濟發展規律來講，進軍終端市場是大趨勢，中國石材應該要經歷一個“去庫存”、“接地氣”、“擠泡沫”的過程。

最近兩三年，很多同行在嘗試石材標準化，向終端市場進軍。對于這個問題，我在環球任職的時候也有很多思考，這次有幸加盟59，尤其是59石材沃爾瑪的運營模式，以及石材大師家裝產品的研發和設計，往中低端家裝市場進軍的總體思路，和我以前很多思考是吻合的，這是我選擇加入59的主要原因。此外，我個人也想在石材行業里探索新的營銷模式，包括新的石材賣場模式和渠道加盟模式。

記者：59石材超市推出的“石材沃爾瑪模式”具體是什么？
謝霞寶：可以說，“石材沃爾瑪”是59石材超市未來的戰略核心定位，我們已經不再只是整合庫存，而是要打造一個高性價比的石材營銷平臺，它的營銷模式和管理模式會借鑒零售業超市的概念，具備以下幾個特點：

一、高性價比。同等產品、同等質量的前提下，59石材超市產品的售價低于傳統賣場，比如租戶賣250元能賺30元，在我們這里賣210元也能賺30元，這樣我們在保證租戶利潤的前提下，也能把更多利益讓給客戶。為什么我們能實現高性價比？因為我們是通過降低自身綜合運營成本來實現租戶和客戶利益的最大化。第一、品種多、選擇空間大，購物便捷；第二、所有品種、所有租戶協同作戰，有規模優勢；第二，不在市中心租地，租金更低；第四、全國連鎖，內部資源可以實現共享。這些優勢最終會在銷售價格中體現。

二、管理標準化。參照超市化經營概念，最終實現統一銷售、統一收銀、統一配套服務，以客戶為中心建立賣場運營體系，對供應鏈的管理也會實現標準化。這些都是現有石材賣場無法做到的。

三、全國連鎖。59將以品牌化、標準化、流程化建立運營體系，同時迅速在國內其他重要石材集散地和消費市場連鎖復制，讓水頭石材更接近全國消費市場。

四、盈利點比較廣泛。石材沃爾瑪的主要盈利點并不是完全集中在租金和客戶，我更愿意強調的是，“石材沃爾瑪是一個平臺”，在此平臺基礎上會延伸出一些金融增值項目以及石材標準化產品項目，向二三線城市中低端市場銷售，真正讓石材走進千家萬戶。

記者：目前國內石材賣場的發展現狀如何？“59新模式”的創新性體現在哪里？
謝霞寶：目前國內大部分的石材賣場仍然是基于傳統石材市場需求和客戶需求設計的，配套的是工程訂單市場和加工廠。
舊賣場有哪些特點？第一、松散，包括品種分散、數量分散、各自為戰；第二、不標準，尤其是產品售價、質量標準、業務操作都沒有標準化，完全是靠經驗來把控。第三、大部分石材賣場定位不清晰，同質化競爭嚴重。在目前石材業市場不景氣，需要“去庫存”、“接地氣”的新形勢下，傳統賣場也需要轉變運營模式了，舊的銷售模式已經不能適應新的市場需求。
而“石材沃爾瑪”可以說是一個營銷模式的根本改變，從以前石材銷售點對點（廠家對客戶、廠家對工程項目）的營銷，轉變成渠道營銷。通過建設現代化、標準化運作的大型賣場，來搭建一個營銷平臺，將租戶和客戶形成一個完整的利益鏈。

記者：您剛才一直在強調59石材超市是一個平臺，這要怎么理解？
謝霞寶：目前水頭59石材超市是一個高性價比的大板零售賣場，我們一直在邀請259元以下單一品種有優勢的企業入駐，一旦平臺建設起來后，市場上一些中低價位的優勢品種就會跟我們捆綁起來，形成戰略合作關系，甚至成為我們的股東。到時候，我們將與租戶一起，共同開發全國市場，共同分享全國資源。

其次，59石材超市是韋恩公司所有戰略構想的基礎平臺，圍繞這一平臺，我們推出了“石材大師”終端品牌，公司引進了意大利最好的石材設計師Andrea Milani主導產品設計，充分挖掘石材本身的天然美，并實現了天然石材的標準化生產；“石材大師”以加盟模式拓展全國經銷渠道，目前已經開發出20多個代理商。未來，59繼續發揮資源多，成本低的兩大優勢，石材大師則發揮設計優勢，讓物美價廉的石材產品走進千家萬戶。

“石材大師”是韋恩公司標準化產品體系里的一個子項目，未來，我們會嘗試更多石材標準化產品項目。

記者：目前59新賣場的招商進度如何？今年要實現怎樣的發展目標？
謝霞寶：59新賣場總庫存容量可達到60萬平方米，除了少部分自購以外，招商達到了預期效果。在招商過程中我們也注意到了進場品種選擇，單一品種數量的控制和規范，并不是什么產品、什么品種都可以放到59新賣場。可以說，招商是以滿足客戶需求、切合市場實際為原則來選擇租戶和品種。

今年，我們的目標就是5月9日59新賣場開業，并且經營結果達到預期，在此基礎上籌劃其他區域的石材賣場，大力推廣以石材大師為主的標準化產品運營。