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銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。客戶的顧慮你沒有完全打消或者了解清楚，他說要考慮一下也是很正常的。

第一，你要把公司的操作模式詳細介紹給他，讓他看得到摸得著，相信能做起來。同時，要把周邊做得好的市場操作方法，以及這個市場一個月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下，增強他的信心。

第二，試著提一些讓他發揮想象空間的問題，試探他是真想做還是假想做。一定要聽出他內心的真實想法。

第三，了解誰是負責人。合同簽了，談到貨款了，可以隨意問一句，老板，我們其他市場有的人是和朋友一起做，你這邊還需不需要跟合伙人確定一下？

第四，確定合作以后，對著價格表把訂單做出來。告訴客戶，哪一款產品在當前是走得最好的，而不是等著讓客戶自己下單。這樣做的好處是：客戶覺得你是很有心的業務員，能夠替他考慮很多問題，跟其他廠家業務員還是有區別的；你讓客戶回款的時候，就不會因訂單問題耽擱了，成功的機會就更大了。

要做到以下幾點：

第一，在客戶面前樹立專業的銷售人員形象，告訴他，我過來是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹立起來，他心里就會歡迎你。勤勞、務實，客戶照樣會尊敬你。

第二，確定打款時間。樹立完形象，了解庫存動銷后，確實需要補貨，再開始談補貨。這個月大概什么時候能回款，大概回多少呢？如果客戶說資金有點緊張，到時候再看吧。那你就要果斷出招，整體攻關把握四個字——威逼利誘，直到確定打款時間為止。

第三，把打款承諾上升到誠信度上來。確定打款時間后，到了那天或者提前一天與客戶通電話，客戶如果告訴你說今天回不了，過幾天再說吧。這個時候，我會很明確地告訴客戶，老板，我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信，我做銷售從來說話都是板上釘釘，說一不二。我希望你也如此。實在回不了也沒關系，我理解，但希望你下一次能夠說到做到。

小結

客戶不回款最主要原因是，他還沒有通過銷售你們的產品賺到錢。老客戶回款，一次兩次地放你鴿子，你就要明白了，他的動銷沒做好，做我們產品還沒賺到錢。想辦法做動銷工作，不要一味催回款。過程全部走對，結果自然也不會差，回款只是水到渠成的事。因此，我覺得貨款是不用催的，只需要跟進。主要還是你懂不懂行。畢竟俗話說得好，錢是給內行人賺的。