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銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。客戶的顧慮你沒有完全打消或者了解清楚,他說要考慮一下也是很正常的。
第一,你要把公司的操作模式詳細介紹給他,讓他看得到摸得著,相信能做起來。同時,要把周邊做得好的市場操作方法,以及這個市場一個月賣了多少貨,賺了多少錢都要提一下,增強他的信心。
第二,試著提一些讓他發揮想象空間的問題,試探他是真想做還是假想做。一定要聽出他內心的真實想法。
第三,了解誰是負責人。合同簽了,談到貨款了,可以隨意問一句,老板,我們其他市場有的人是和朋友一起做,你這邊還需不需要跟合伙人確定一下?
第四,確定合作以后,對著價格表把訂單做出來。告訴客戶,哪一款產品在當前是走得最好的,而不是等著讓客戶自己下單。這樣做的好處是:客戶覺得你是很有心的業務員,能夠替他考慮很多問題,跟其他廠家業務員還是有區別的;你讓客戶回款的時候,就不會因訂單問題耽擱了,成功的機會就更大了。
要做到以下幾點:
第一,在客戶面前樹立專業的銷售人員形象,告訴他,我過來是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹立起來,他心里就會歡迎你。勤勞、務實,客戶照樣會尊敬你。
第二,確定打款時間。樹立完形象,了解庫存動銷后,確實需要補貨,再開始談補貨。這個月大概什么時候能回款,大概回多少呢?如果客戶說資金有點緊張,到時候再看吧。那你就要果斷出招,整體攻關把握四個字——威逼利誘,直到確定打款時間為止。
第三,把打款承諾上升到誠信度上來。確定打款時間后,到了那天或者提前一天與客戶通電話,客戶如果告訴你說今天回不了,過幾天再說吧。這個時候,我會很明確地告訴客戶,老板,我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信,我做銷售從來說話都是板上釘釘,說一不二。我希望你也如此。實在回不了也沒關系,我理解,但希望你下一次能夠說到做到。
小結
客戶不回款最主要原因是,他還沒有通過銷售你們的產品賺到錢。老客戶回款,一次兩次地放你鴿子,你就要明白了,他的動銷沒做好,做我們產品還沒賺到錢。想辦法做動銷工作,不要一味催回款。過程全部走對,結果自然也不會差,回款只是水到渠成的事。因此,我覺得貨款是不用催的,只需要跟進。主要還是你懂不懂行。畢竟俗話說得好,錢是給內行人賺的。