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如果將整個石材產業鏈喻為石材品牌流通的生態鏈，那么，礦主無疑是這個生態鏈的源頭，恰如傳統意義的品牌廠商。因為從他們開始，誕生了各種石材的品種。后來，礦山的金主們將它們帶入了市場，給了它們新的生命。縱觀石材圈，倘若要挖掘每一個石材品種的新生故事，想必要在它們從大自然剝離的那一刻開始記錄。

“頭腦一熱”都不足以形容他們的任性

開礦這件事對于石材行業來說是一個較大的投資行為，動輒數千萬，需要雄厚的資金支撐。因此對開發商考驗更加嚴苛，不僅需要周密的計劃和嚴格的把控，還要對石材市場涉獵廣泛，有足夠的敏銳度等。在外界看來“開礦前三年后三年”是一件周期較長，亟需謹慎的事情。但在“他們”看來，只是“恰好在這個時候遇見了你”。

“沒有一個人像我這樣，考慮不成熟就做事，向來都是，一開始想得很簡單，遇到復雜的問題就拼命解決，頭腦一熱什么都敢做。”在泉州通洋貿易總經理杜艷看來，沒有什么是做不成的，認定了就做決定，決定好了就把它做好，因此從看中礦山到最后決定開發，用了不到一天的時間。事實證明，她這種果斷的行事風格為自己贏得了更多人的信任，收獲了意想不到的商機。

新禹發礦業的誕生更是令人咋舌。新禹發礦業副總經理陳曉波說，集團收購礦山，僅僅可能是因為名字，“我們老板的名字叫劉新發，這個公司的名字叫新禹發，有兩個字一樣，老板頭腦一熱，沖這個名字，就做了決定”。

明確戰略，布局市場

對于品種的推廣，杜艷并不擔心，她先是看中了品種，于是順藤摸瓜找到了源頭。“我這個礦石是別人看好的礦，比較成熟的產品。沒有其他的地雷，所以我就單刀直入，直接深入。”

杜艷用了逆向思維開發她的礦山，而新禹發則是十足的跨界。在開發礦山之前，整個集團業務與石材沒有任何關系，大部分業務和石油裝備有關：與油田配合，鉆探管道為主。集團在沈陽有一家酒店，北京有兩家酒店，在上海做石油管道，旗下還有碼頭，造粉廠等項目。2016 年集團又收購了一家上市公司——無錫的希姆萊斯。出于集團對資源類項目的戰略布局，直接買下了現有的礦山，成立新禹發礦業。

命名品種，恍如新生

從礦山到打造成市場流通的品種，必將經歷命名的過程。一個好的命名不僅能表達產品的內涵，更省去了諸多傳播成本，因此，一個朗朗上口的名字顯得至關重要。而石材品種的命名向來都是五花八門，如何從眾多品種中脫穎而出，這對礦主們來說既是一道難題，又是一把通往市場之門的鑰匙。

“之前，老礦主在經營的時候，只是賣荒料，當時開采技術等方面不是很好，所以主要以賣荒料為主，在水頭，云浮，也有一些人經營過這些產品，叫過很多五花八門的名字：銀河彩玉、碧海藍天，藍天碧玉。我們接手后，開股東會時大家就在研究，建議了好多名字，最后老板想，這個屬于長白山山脈，就叫長白玉吧，名字就這么了。”相比“銀河彩玉、碧海藍天，藍天碧玉”，取長白玉的名字，變得有根可尋。

渠道推廣，志在千里

名字取好了，便要開始著手推廣，新品種在市場受歡迎程度如何，除了流行色外，對于渠道的把控，產品的應用，目標市場的選擇等每個環節都關系重大。

我們分解整個鏈條，發現這和傳統市場尤為相似。礦山相對廠商，品種相對“產品包裝”，銷售模式分直營、代理、包銷以及分銷和傳統行業如出一轍，而直接賣荒料的也就是傳統意義上講的，未經過產品包裝的“廠家直銷”。所以如何做好礦山品牌和在傳統產業上的很多邏輯是相通的。

對于礦主來講，最難的就是“產品包裝”——對品種的推廣。在這期間會遇到不同的難題，比如顏色是否主流，如果是冷色系當下不流行怎么辦？品種是否稀缺，如果你剛出來就要面臨大浪淘沙怎么辦？更重要的是產量、市場價格的難以控制，以及渠道資源的建立。小編了解到，大部分礦主的推廣方式主要是通過展會推廣、市場推廣、媒體推廣、以及通過外貿公司代理推廣（出口市場）等。

當內銷走不通時，杜艷把目光瞄準了海外，“我對藍色妖姬和德國米黃這兩個產品特別有信心，因為他們已經打入國際市場，主要面向美國、東南亞，我們的產品是第一批進入朝鮮的。中國人不看好的藍色妖姬做的小房子就是朝鮮做的。我們產品很多國人不看好，把美的東西當成瑕疵，當做色差，而朝鮮的設計師就做得很漂亮。”而新禹發的長白玉則選擇了嚴格管控源頭，通過代理推廣品種的戰略去布局市場。“最好的方式是把礦山出品的原料和品質保證好。把后續銷售給代理商經銷商，為他們留足利潤空間，讓他們進行市場推廣。因為這方面做石材的人更專業，所以把利潤讓給他們，讓他們替我們去達到這個效果。”

跨界合作同樣在這個行業時常發生，九龍玉就做了一個很大的轉身。在此之前，九龍玉一直是做沙發皮革行業，2011 年開始接觸礦山。江西東升礦業總經理高崢，最初賣大板主打綠色系，一開始就遇到上了困難，綠色系屬于冷色調，在銷售上受到了一定約束，于是高崢根據社會消費潮流及消費趨勢，開始尋找另外的出路，先是做茶盤試水，最終讓他在“景觀石”的定位上找到了出路，直到現在九龍玉在景觀石市場上仍然一路高歌。

直面展示，助力營銷

礦山作為石材生產的第一站（源頭），重要的是做好品種的包裝和應用，而線下展示館正是這一策略推行的最佳場景。很多礦主在一些規范的市場建立自己的展示館，對于市場的選擇，他們也有所考慮。

能在市場上立足的礦主及一些大品牌本身就具備了一定實力，因此他們對市場的選擇不一定是從人流量的角度出發，更多考慮的是市場的性價比、各項綜合服務以及規范專業化。“沒有一定的人脈和能力我們也不會去做這個事情，作為礦主，有廠子給你擋，有荒料給你堆存，還有加工廠，所以一條龍服務還是很重要的，離開這里反而找不到合適的地方。”杜艷說她選擇海西看中的是它的綜合服務實力。目前她正計劃在長白玉對面建立自己的展示廳，“外裝產品有英國米黃，別墅產品有印尼砂巖，內裝產品有藍色妖姬和白西米，所以我們自己的產品能滿足并供應大部分工程需求。”

而資源運作成熟的新禹發礦業看中的正是水頭世界石都，面向全球市場的大背景，于是在這里建立了自己的展示中心。 “從開出荒料來，到后來選點在水頭，我們剛開始就制定了完整的計劃。因為水頭這個市場面向全球，將銷售和展示放這里可以實現長白玉完整體系的建立。”

礦山也需要文化包裝

礦山是石材資源的第一站，同時也是石材品牌輸出的首發點。在與幾位礦主交流中，我們發現他們十分看中對源頭的把控，不僅緊貼“綠色礦山”，重視“安全開采”工作，更加強開采過程中的品質監控。可以說，沒有良好的礦山開采策略和質量監督，就沒有市場上流通的好料。在此，小編也大膽建議，礦主們不要僅僅將自己當做一個材料的源頭商，更要把自己定位為一個品種的品牌商，包括可以通過展示礦山開采的整個過程去襯托品種質地、品質，與此同時，更應該以品種智造者的角色充分展示產品，除了應用推廣，或許還要融入點文化包裝，因為只有你們才是品種的發明者。

來源：海絲智造