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11月9日下午，《大理石終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》論壇暨“天下石文創(chuàng)開業(yè)盛典”在鵬翔石材城盛大舉行，中國(guó)新興礦業(yè)化工有限公司總經(jīng)理陳航，全國(guó)工商聯(lián)石材業(yè)商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)王楚瑤，全國(guó)工商聯(lián)石材業(yè)商會(huì)王清安（擬任會(huì)長(zhǎng)），全國(guó)工商聯(lián)石材業(yè)商會(huì)秘書長(zhǎng)赫延明（擬任），北京建筑設(shè)計(jì)院主任張濤，甘肅省石材協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王忠邦，中國(guó)石材協(xié)會(huì)辦公室主任田靜，中裝協(xié)石材委秘書長(zhǎng)高峰，云浮市機(jī)械協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳思揚(yáng)，南安市女企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)王英珠，南安石材機(jī)械輔料產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)李群生，水頭石博會(huì)總干事潘鵬章，石善班各期成員，云浮青石會(huì)成員，石材門店經(jīng)銷商、石材業(yè)精英，全國(guó)各地設(shè)計(jì)師、裝飾公司代表，以及大理石故事、石全石美、阿利坦、安第斯、洲際四方等協(xié)辦單位代表共200多位嘉賓出席論壇及開業(yè)盛典。

▲許大波作《大理石終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》主題分享

終端連鎖、零售行業(yè)資深專家許大波認(rèn)為，當(dāng)前大理石行業(yè)的問(wèn)題歸結(jié)到底就是銷售通路的問(wèn)題。而銷售通路問(wèn)題又體現(xiàn)在終端渠道的拓展速度和門店的質(zhì)量問(wèn)題上，所以打造以成品化+平價(jià)化為產(chǎn)品核心的大眾消費(fèi)品牌，并結(jié)合簡(jiǎn)單化（產(chǎn)品）、標(biāo)準(zhǔn)化（管理）、輕資產(chǎn)（拓展）的終端門店普及才能幫助大理石行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

在門店質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)方面，他分別以商品（款式、品質(zhì)、價(jià)格）、推廣（宣傳、促銷）、成交（轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率）、服務(wù)（接待、客訴、加工、配送、安裝）、管理（培訓(xùn)、考核、流程、系統(tǒng)）等五大要素去做分解，同時(shí)強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品是核心，營(yíng)銷是手段，如果沒(méi)有高性價(jià)比的產(chǎn)品，那么再好的的營(yíng)銷也只是曇花一現(xiàn)。

對(duì)于石材企業(yè)如何打破大理大終端的困局，許大波認(rèn)為有四點(diǎn)，一是石材企業(yè)應(yīng)做減法，在專注自身特長(zhǎng)的同時(shí)，通過(guò)合作、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能進(jìn)一步做大做強(qiáng)；二是只做交付容易的銷售，并逐漸增加成品、半成品；三是重視輕資產(chǎn)重營(yíng)銷、系統(tǒng)化建設(shè)和人才培養(yǎng)；四是建立“1+N”的營(yíng)銷模式，善用石全石美等石材互聯(lián)網(wǎng)工具等軟件的應(yīng)用。

▲張建忠作《未來(lái)石材終端，敢問(wèn)路在何方？》主題演講

建隆達(dá)石材集團(tuán)董事長(zhǎng)張建忠認(rèn)為，不同企業(yè)的定位決定了不同的策略與發(fā)展方向，定位準(zhǔn)確就等于選對(duì)了方向，才能鎖定重點(diǎn)，并影響企業(yè)的成長(zhǎng)速度。“大動(dòng)作才叫戰(zhàn)略，小動(dòng)作叫過(guò)日子”，他認(rèn)為，在搶金時(shí)代，戰(zhàn)略布署的前提是要懂得尋找戰(zhàn)機(jī)，其次是選擇戰(zhàn)場(chǎng)，三是設(shè)定參考對(duì)象，四是確定打法。同時(shí)，他也表示，石材同行是隊(duì)友，不會(huì)是對(duì)手，如果要有假想敵，那可以是瓷磚行業(yè)。

當(dāng)戰(zhàn)略布署的四個(gè)前提步驟完成后，緊接是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，因?yàn)楦玫膽?zhàn)術(shù)是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，進(jìn)而找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處，然后集中全力發(fā)起進(jìn)攻。再來(lái)就是創(chuàng)新或者“傍大款”，通過(guò)模仿對(duì)手或者學(xué)習(xí)同行的成功模式，先規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，再?gòu)耐谢蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功模式中去創(chuàng)造出屬于自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這樣才能減少同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。

張建忠認(rèn)為，未來(lái)石材終端一定是陽(yáng)光明媚的，只要石材同行能夠一起攜手共進(jìn)，相互探討和交流石材行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展方向，那么一定可以讓石材行業(yè)夠走得更遠(yuǎn)。

▲李妙連介紹天下石文創(chuàng)項(xiàng)目

用文創(chuàng)開辟南安石材業(yè)發(fā)展的“藍(lán)海”，這是天下石文創(chuàng)、也是總決策人李妙連的初衷。眾所皆知，石材業(yè)是南安市最大的支柱產(chǎn)業(yè)，也是全球最大的石材集散中心。但是石材產(chǎn)品應(yīng)用單一、附加值低、同質(zhì)化嚴(yán)后重、品牌缺乏、產(chǎn)品創(chuàng)新力不足、營(yíng)銷方式落后、市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮等等問(wèn)題，都在不斷困擾著石材人。

在這樣的背景下，天下石文創(chuàng)決定另辟蹊徑，直接從石材軟裝著手，通過(guò)石材與畫、燈飾、家具等材料的結(jié)合，全面拓寬石材的應(yīng)用和設(shè)計(jì)領(lǐng)域，利用石材邊角料的方式與石材礦企合作，打造出有創(chuàng)意、高性價(jià)比的不同風(fēng)格的石材軟裝產(chǎn)品。同時(shí)結(jié)合渠道合作、線上商城、店中店、代理商和專營(yíng)店等五大銷售渠道的良性經(jīng)營(yíng)來(lái)激活整個(gè)石材行業(yè)。

此外還配套1+N的輕資產(chǎn)銷售模式、以租代售“季季有新家”的租換模式和配以高科技VR體驗(yàn)技術(shù)的三大銷售模式，實(shí)現(xiàn)“讓美麗的石材扮靚每個(gè)人的生活空間”的愿景，傳遞“安居、傳承、永恒、共贏”的價(jià)值觀。

▲張建忠代表石善班六期全體同學(xué)送開業(yè)賀禮

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)集錦

來(lái)源：天下石