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中國(guó)地板行業(yè)從起步至今已有二十多年，目前已經(jīng)初步進(jìn)入成熟期，但亦是脫離不了這種“三角戀”。在消費(fèi)者角度，各種維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范在不斷完善改進(jìn)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任與義務(wù)逐步明確，消費(fèi)者在處理經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量等糾紛時(shí)都有法可依；而國(guó)家相關(guān)監(jiān)管部門(mén)與行業(yè)協(xié)會(huì)卻忽視了另一個(gè)重要關(guān)系：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系。

不少企業(yè)為擴(kuò)張渠道，不惜成本、不計(jì)代價(jià)、不擇方式地開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。盲目擴(kuò)張帶來(lái)諸多弊端，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的糾紛不斷、問(wèn)題不斷；這種不良影響甚至在中小地板企業(yè)中形成風(fēng)氣，他們恣意使用各種自認(rèn)為高明的“手段”來(lái)網(wǎng)羅經(jīng)銷(xiāo)商；長(zhǎng)期下去，行業(yè)中形成很多不公平的現(xiàn)象，讓經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)的重壓之下難以生存。

目前中國(guó)地板企業(yè)已經(jīng)走到十字路口，2009年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)更讓整個(gè)行業(yè)面臨一個(gè)低谷，地板經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，他們的生存也可以說(shuō)是越來(lái)越艱難。希望在當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商普遍難生存的局面下，此文能夠?qū)χT位有所幫助。

二奶現(xiàn)象 傷人傷己

二奶現(xiàn)象，又叫花瓶現(xiàn)象，多見(jiàn)于小企業(yè)與能力非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商之間。小企業(yè)實(shí)力太弱，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)，實(shí)際上形成經(jīng)銷(xiāo)商帶著廠家在走的局面，原本期望是大手拉小手，企業(yè)帶著經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，現(xiàn)實(shí)里卻是小馬拉大車(chē)！在這種情況下，很多經(jīng)銷(xiāo)商迫于無(wú)奈就會(huì)再尋找一個(gè)品牌，于是原來(lái)的品牌就成了花瓶、二奶。這種情形表面看起來(lái)是經(jīng)銷(xiāo)商不對(duì)，但實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是無(wú)辜的：如果第一個(gè)品牌能夠帶來(lái)利潤(rùn)，他為什么要尋找第二個(gè)品牌呢？他們沒(méi)有直接甩掉企業(yè)已經(jīng)說(shuō)明他們是有情有義的經(jīng)銷(xiāo)商了！

二奶現(xiàn)象讓經(jīng)銷(xiāo)商短期能夠賺到錢(qián)，但是不能專(zhuān)注于一個(gè)品牌的推廣，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)有很大的弊端，所以我們建議經(jīng)銷(xiāo)商最好痛定思痛換一個(gè)有實(shí)力的企業(yè)、愿意做百年品牌的企業(yè)，一心一意，這樣對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商雙方面都比較好。

雞肋現(xiàn)象 牌子很大但經(jīng)銷(xiāo)商很苦

我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，有許多國(guó)內(nèi)還比較知名品牌的大量經(jīng)銷(xiāo)商向我們透露出不想做該品牌的想法，但是遲遲又不愿意行動(dòng)，這種情況多見(jiàn)于目前“華而不實(shí)”的大品牌，我們一般叫做雞肋現(xiàn)象。很多企業(yè)品牌做得不錯(cuò)，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度不可謂不高，軟實(shí)力不可謂不強(qiáng)。但是，在這其中有很大一部分企業(yè)都只重品牌，不重產(chǎn)品，存在嚴(yán)重的內(nèi)傷，簡(jiǎn)單說(shuō)就是產(chǎn)品品質(zhì)不行，技術(shù)上沒(méi)有創(chuàng)新，無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化發(fā)展，無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

在投入高額廣告費(fèi)用同時(shí)，這些企業(yè)必須依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)快速盈利達(dá)到資金運(yùn)作的目的，長(zhǎng)期下來(lái)，他們給消費(fèi)者留下了“牌大價(jià)廉”的印象，產(chǎn)品投訴率高，利潤(rùn)也很低，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一方面該品牌存在一定的優(yōu)勢(shì)，但是另一方面產(chǎn)品無(wú)特色，價(jià)格低，盈利能力差，從而形成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋現(xiàn)象。這個(gè)給我們廣大經(jīng)銷(xiāo)商的啟示就是不能一味看品牌，要在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上看品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌的根本。

孤兒現(xiàn)象 一個(gè)人作戰(zhàn)真的很難

孤兒現(xiàn)象多見(jiàn)于中小企業(yè)，多因企業(yè)實(shí)力所限而出現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商店面開(kāi)業(yè)以后，先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問(wèn)，一概不管；經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)要人沒(méi)人，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，要品牌沒(méi)品牌，要廣告沒(méi)廣告，要售后沒(méi)售后，要新產(chǎn)品沒(méi)產(chǎn)品，所有的都要靠自己，孤軍奮戰(zhàn)，形單影只，形同“孤兒”。此類(lèi)孤兒經(jīng)銷(xiāo)商如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚而且在當(dāng)?shù)赝茝V做得非常好才有可能生存，但可以想象利潤(rùn)是將低到何種程度；如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力單薄，沒(méi)有資金聘團(tuán)隊(duì)、做廣告、做售后，即便是死撐，也最多只能撐兩三年時(shí)間。

說(shuō)到底，經(jīng)銷(xiāo)商在加盟一個(gè)品牌之前，要徹底考察企業(yè)的方方面面，尤其是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果企業(yè)實(shí)力差，或者說(shuō)企業(yè)決策者不愿意組建團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商就特別容易出現(xiàn)這種情況。

三拍現(xiàn)象 自負(fù)盈虧他們有苦難言

有經(jīng)銷(xiāo)商向我們提起，有些企業(yè)拍腦袋亂決策或制訂虛高指標(biāo)、拍大腿推卸責(zé)任、拍屁股走人，這是典型的“三拍”現(xiàn)象。某些企業(yè)“一言堂”嚴(yán)重，老板與決策者一人獨(dú)大，偏偏又能力不濟(jì)，在市場(chǎng)、品牌、銷(xiāo)售上不加研究，不經(jīng)分析，一拍腦袋就草率決策，瞎指揮，打亂仗；事后效果不好又一拍大腿責(zé)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商“你怎么辦成這樣？”；最后就是拍拍屁股走人，撒手不管，責(zé)任歸到經(jīng)銷(xiāo)商頭上，損失由經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)。

另外一種情況是，企業(yè)拍腦袋制定虛高的任務(wù)指標(biāo)，到頭來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)沒(méi)完成，又拍大腿責(zé)怪經(jīng)銷(xiāo)商能力不行，最后還是拍拍屁股走人，給出的承諾報(bào)銷(xiāo)一概不兌現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)面前是弱勢(shì)群體，滿(mǎn)腹委屈無(wú)處可訴，只有自認(rèn)倒霉！

這兩種情形很多做過(guò)中小品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)歷過(guò)，也是經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的問(wèn)題之一。所以，選擇要慎重，千萬(wàn)不能盲目。

換馬現(xiàn)象 缺乏誠(chéng)信讓他們提心吊膽

有一些經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槠髽I(yè)原因做得比較差，他們可能會(huì)擔(dān)心企業(yè)把他換掉，但有些經(jīng)銷(xiāo)商做得明明很好，但是他們卻仍然擔(dān)心被企業(yè)換掉，此類(lèi)換馬現(xiàn)象多見(jiàn)于中小型民營(yíng)企業(yè)。在中國(guó)市場(chǎng)上，有些地區(qū)市場(chǎng)很好，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在初期起步的時(shí)候往往在當(dāng)?shù)剡x擇一位有實(shí)力、有能力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫助企業(yè)開(kāi)拓該地市場(chǎng)。

正所謂能同患難，但不能共富貴，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在該地區(qū)做出業(yè)績(jī)以后，企業(yè)開(kāi)始眼紅豐厚的利潤(rùn)，千方百計(jì)妄圖重新劃分利潤(rùn)，或是更換經(jīng)銷(xiāo)商，或是直接廢掉經(jīng)銷(xiāo)商改為直營(yíng)。這種“狡兔死，走狗烹”的事件在中國(guó)地板界上層出不窮，不知多少有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商死在此招上，數(shù)年心血在一夜之間化為烏有，實(shí)在令經(jīng)銷(xiāo)商心寒。出現(xiàn)這種情況，真的是無(wú)可避免，因?yàn)槠髽I(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位，他怎么都能找到理由把你換掉，要怨也只能怪經(jīng)銷(xiāo)商擇企不善。

搬磚現(xiàn)象 榨干了他們最后一滴淚

壓貨，也叫搬磚現(xiàn)象，這個(gè)確實(shí)廣泛存在于所有行業(yè)。庫(kù)存對(duì)于企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是雙方都比較敏感的話題，有的企業(yè)為完成年度銷(xiāo)售任務(wù)，以年底返利為帽子向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，有的企業(yè)還把庫(kù)存當(dāng)作工具甚至是武器來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的叛逃。

企業(yè)在年底盤(pán)點(diǎn)全年銷(xiāo)量，核查預(yù)訂年銷(xiāo)量目標(biāo)的完成。如果庫(kù)存里有部分滯銷(xiāo)產(chǎn)品，會(huì)強(qiáng)制要求壓貨；如果年度銷(xiāo)售目標(biāo)尚未完成，企業(yè)就把壓貨變成年底重點(diǎn)工作，向經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)硬性壓貨指標(biāo)，如果你今年銷(xiāo)量達(dá)不到多少多少的量，今年的年終返利就扣除；所以每逢年末往往是地板經(jīng)銷(xiāo)商頭痛的日子，本來(lái)年底幾次活動(dòng)剛把庫(kù)存消耗，但壓貨指標(biāo)一下來(lái)，又得背負(fù)壓力。

長(zhǎng)期下去，企業(yè)在空前地虛假繁榮，經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)越來(lái)越大，拖到最后，不是企業(yè)死，就是經(jīng)銷(xiāo)商亡。另外有一部分企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商合作后立刻變臉，毫無(wú)任何理由強(qiáng)制向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，時(shí)刻控制其庫(kù)存，占用其現(xiàn)金，形成各方面的壓力來(lái)防止經(jīng)銷(xiāo)商叛逃并與其它企業(yè)合作。

壓貨把經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金榨干，嚴(yán)重制約了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，建議經(jīng)銷(xiāo)商如果碰到這種企業(yè)，如果可能還是盡早與企業(yè)解除合作。

這是很多行業(yè)都存在的一個(gè)公理，即企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者形成一種復(fù)雜的“三角戀”，三者之間總有涉及利益、責(zé)任、義務(wù)等各方面的說(shuō)不清道不明的微妙關(guān)系。關(guān)系復(fù)雜了，自然容易產(chǎn)生問(wèn)題，發(fā)生是非。