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【生意經(jīng)】遇到不下款的石材大訂單，該如何處理?

日前，河南南陽的一位石材廠老板，遇到了一個大訂單，但是客戶卻遲遲不下定金，推諉拖延。但是面對數(shù)量巨大的訂單誘惑，他開始生產(chǎn)，經(jīng)過十幾天后，他果斷停止生產(chǎn)……

11月22日下午，一位四川客戶打電話咨詢我們的芝麻白花崗巖，要知道芝麻白花崗巖是天然石材，必須有規(guī)格我們才能報價，客戶說他有規(guī)格和圖紙，讓我看一下是否能做，我告訴他我現(xiàn)在在外面，讓他先把這些東西發(fā)郵箱里，回來看一下再祥談。他同意了。下午4點半我回來之后，就登上口口，他已經(jīng)在口口上聯(lián)系了；你好， 王總，我把芝麻白的訂單規(guī)格 給你傳過了，背面拉槽 見圖樣哈，已經(jīng)發(fā)你郵箱了，
我看了看就回復(fù)他：好的，
他馬上說道：嗯，看了之后 回個電話
我；好的
他；下個月 我親自過來 跟你們 簽訂合同 我們這邊這幾年可以幫你銷售 芝麻白 上100萬平米。
我：好??！ 歡迎光臨。
緊接著我打開郵箱就看到他發(fā)的圖紙以及規(guī)格，合算了一下把每種規(guī)格，就把價格填寫了一遍發(fā)過去。兩天之后，客戶又打電話就價格問題和我討價還價起來，為了能夠拿下此單，在價格上我又做了些讓步，最終確定下來，談到最后他說道：把你的 農(nóng)行 卡號 發(fā)來， 好叫財務(wù)給你打定金，就這樣在客戶的要求下我把賬號發(fā)給他。
原本以為事情到此就等客戶預(yù)付定金，我這邊就開始生產(chǎn)了，沒想到客戶的規(guī)格是一變再變，好幾天才把規(guī)格確定下來，按說規(guī)格確定了，付定金是順利成章的事情，可是，客戶卻說；財務(wù)出差了，但事情緊急，工期耽誤不得，讓我先生產(chǎn)著，過兩天財務(wù)回來了再付款，我有點左右為難：不做吧，這畢竟是一個不小的單子，放棄了很可惜的。做吧！這么大的數(shù)量沒有定金就沒有保障，做著心中實在沒底，萬一事情變化，我可就虧大了?？粗鴪D紙我考慮再三，最終答應(yīng)下來：先做著再說，讓他催促財務(wù)盡快打款，其實我是這樣想的：圖紙中的規(guī)格有正常規(guī)格和異常規(guī)格，我先按照正常規(guī)格做著，但背面不開槽，等他定金到賬，我這邊再開始開槽生產(chǎn)這一項。這樣一來，即使他有變化了，這種常規(guī)規(guī)格的芝麻白花崗巖石材還是可以賣出去的，就這樣我一邊生產(chǎn)，一邊等他打款。
這一等十幾天過去了，客戶的款還沒到，談話之中他以各種理由推脫付款，一會兒說他自己出差了，回來之后馬上辦理，一會說財務(wù)剛回來讓他休息一兩天再打款，總之，理由很多種，這和他當(dāng)初催促我盡快生產(chǎn)的時候判若兩人，幾次活生生的經(jīng)驗教訓(xùn)給我的感覺不大對勁，于是，我把給他生產(chǎn)的芝麻白花崗巖停了下來，等他款到再接著生產(chǎn)。
如今又十天過去了，客戶還是沒付款，并且還不斷打電話詢問生產(chǎn)多少平米了，我就直言不諱告訴他：已經(jīng)生產(chǎn)好幾百平米，已經(jīng)差不多夠一車貨了，但是背面都沒拉槽，因為拉槽屬于異形產(chǎn)品，您那邊如果有變化我就虧了，所以，我在等您的款到賬才能做的，如果款不到賬，有其他客戶要這種規(guī)格，我還是會賣掉的。他卻表示事情沒有變化，可款就是遲遲不到賬。
朋友們，接到大單固然可喜，但喜悅的同時應(yīng)該保持頭腦清醒，幾次經(jīng)驗教訓(xùn)讓我明白一個道理：不見棺材不掉淚，不見兔子不撒鷹，這單花崗巖生意客戶遲遲不打款，我謹(jǐn)守這條潛規(guī)則沒錯吧？請支高招?。?！