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當(dāng)家裝成了石材業(yè)新一輪主攻市場，與之相伴的人才與渠道建設(shè)問題也隨之而來。不少轉(zhuǎn)型做家裝的石材企業(yè)感慨道：“設(shè)計(jì)型、營銷型人才太難招了，就算招到了，沒幾天又會被同行以更高的薪水挖走。”

作為南安最早從事石材的企業(yè)之一，泉州市聚博建材有限公司在家裝市場的道路上已探索了4年，曾被困擾的人才問題也已得到解決。當(dāng)下，公司則專注于尋找低成本擴(kuò)張的有效途徑。

“就目前形勢來看，走家裝路線的石材企業(yè)，有一半以上都在嘗試經(jīng)銷商渠道或者直營模式。不管是哪一種，都要付出高成本。”聚博建材總經(jīng)理黃志明說，經(jīng)銷商模式能夠幫助企業(yè)快速擴(kuò)張，但風(fēng)險(xiǎn)極大，稍有不慎，砸了一大筆錢進(jìn)去，也不見一點(diǎn)回聲。因此，在渠道建設(shè)方面，聚博建材獨(dú)辟蹊徑，欲啟動“移動展廳”，讓“移動展廳”行遍全國各大城市。

留住人才
設(shè)計(jì)師也可接外單
在眾多走石材家裝的中型企業(yè)里，聚博建材算是配備極為完善的一家。不但有精加工廠、業(yè)務(wù)部、設(shè)計(jì)部、裝飾部，還配有一個(gè)高檔體驗(yàn)館。

2012年年中，在確立走家裝路線之后，聚博建材便立馬啟動了體驗(yàn)館建設(shè)。在黃志明看來，要想讓客戶信服，必須拿出讓他們相信的東西，不能說得天花亂墜，而做出來的產(chǎn)品和客戶想象的相差甚遠(yuǎn)。
不到一年時(shí)間，聚博石材體驗(yàn)館便成型了。然而，困難才剛剛開始。做家裝最難的不是設(shè)備問題，也不是生產(chǎn)問題，而是人才問題。

黃志明在向記者介紹
“體驗(yàn)館只要有錢都能建起來，生產(chǎn)方面大部分企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)。但這些還不夠，還要會做設(shè)計(jì)方案、懂深化、會拆圖的設(shè)計(jì)型人才。”黃志明說，好不容易招到一個(gè)設(shè)計(jì)人才，上班不到兩個(gè)月，就被其他公司挖走。而且這不是一個(gè)兩個(gè)，在做家裝的第一年，招到的設(shè)計(jì)師都以“被挖”收場。

正是有了這些經(jīng)歷，黃志明意識到，要想留住人才，不能只是給工資，還要為其提供平臺，借助平臺讓他產(chǎn)生更多的光和熱。

次年，黃志明找了許多設(shè)計(jì)師談，許諾免費(fèi)提供辦公場所、辦公設(shè)備及住宿，并允許其在完成公司內(nèi)部訂單的基礎(chǔ)上，自主接外單。最終，有兩個(gè)設(shè)計(jì)師與其達(dá)成共識。

“要想設(shè)計(jì)師不被挖走，最好的辦法就是幫助其創(chuàng)業(yè)。”黃志明說，公司僅僅是提供了物質(zhì)上的支持，而設(shè)計(jì)師們則提供了腦力，應(yīng)享受同等的利潤分配。

果不其然，這一次以后，聚博建材的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)從兩個(gè)人發(fā)展到了12個(gè)人。當(dāng)設(shè)計(jì)部門穩(wěn)定下來，整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行也快了許多。

“很多中小型家裝公司，都很難配備一個(gè)專業(yè)穩(wěn)定的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，有客戶過來時(shí)，只能提供一種方案供其參考，想要其他方案，則需等兩三天。而我們可以在4小時(shí)內(nèi)就出一個(gè)方案，供客戶選擇。”黃志明說，聚博建材是家裝一體化石材公司，也是一個(gè)各個(gè)獨(dú)立部門組成的大平臺，每個(gè)部門都可以獨(dú)立承接單項(xiàng)項(xiàng)目，獨(dú)立核算營收。
節(jié)省成本
用集裝箱做“移動展廳”
在采訪中，黃志明還打開電腦向記者展示了一個(gè)設(shè)計(jì)作品。這是他醞釀半年、即將落地的“移動展廳”設(shè)計(jì)圖。

據(jù)黃志明介紹，這一“移動展廳”，以可進(jìn)出居民小區(qū)的中型集裝箱為載體，內(nèi)飾地面和墻面均用干掛石材，外飾則用彩漆噴繪企業(yè)logo和名稱。而且這樣的“移動展廳”并非千篇一律，每一輛風(fēng)格都完全不同。

聚博“移動營業(yè)廳”效果

“我們會在10月份前后先推出兩輛'移動展廳’，之后會加到10輛，只有形成一定的量，才能足夠震撼，吸引到他人的注意力。”黃志明說，這10輛“移動展廳”的內(nèi)飾都會不一樣，不僅是主色調(diào)不同，模擬空間也不同，有些做成客廳，有些則做成臥室。甚至還會加入VR系統(tǒng)，客戶可根據(jù)自己的喜好，對空間進(jìn)行換色體驗(yàn)。

黃志明坦言，之所以有建設(shè)“移動展廳”的想法，一是考慮到成本問題。“移動展廳”體量小，一般在30平方米左右，不需要固定場地，僅需一輛十幾萬元的中型貨車和一批數(shù)萬元的石材便可制成，相比設(shè)在寸土寸金的商場固定展廳，成本幾乎可以忽略不計(jì)。其次，比較環(huán)保，不需要占用土地，哪里有市場就把“移動展廳”開到哪里。等這一市場飽和了，就開往下一站，不用拆一分一毫。

“且不論成本可以降低多少，僅廣告效應(yīng)，就非常直接。傳統(tǒng)的社區(qū)展廳，還需要上門營銷推廣。”黃志明說，10輛外觀一致的車輛一同亮相，本身就是一個(gè)廣告事件。再給每輛“移動展廳”配備2名業(yè)務(wù)員，項(xiàng)目就可以就地開展。如果客戶有看中合適的方案，再安排專門的工作人員上門量尺寸、安裝等。

黃志明說，眼下類似重資產(chǎn)的專賣店成本太高，一些早期開啟專賣店模式的企業(yè)也已慢慢在縮減門店數(shù)量，未來簡易式“移動展廳”或?qū)⒊蔀橹髁鳌?

來源《南安商報(bào)·石材專刊》