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不知從何時起，各大石材市場悄然發生了一絲變化。傳統熱門石材奧特曼、白玉蘭等品種的“霸屏”熱度逐漸冷卻，而各大精美絢爛的國產新品種不斷沖擊著石材消費者市場，使得已有些年歲的石材行業，隨著各式各樣新鮮血液的加入，煥發出生機盎然的“第二春”。

傳統品種的下滑，一定程度上是由石材自身屬性決定的。由于石材的天然特性，注定了其與石油、煤炭一樣，同屬不可再生資源。石材行業在中國崛起的幾十年里，隨著建筑業的高速發展，“胃口”巨大的中國消費市場吃下了數量可觀的石材存量。而隨著儲量的下降，精明的國外礦主出臺各種限購策略，比如礦山合作押金、又或是年度規劃限量開采，都是對國內經銷商的重重打擊。

轉戰國產品種的另一原因，在于成本因素。傳統熱門品種，雖經過市場的長期沉淀后，不用對消費者認可度和銷量發愁，然而同時也帶來了利潤的壓縮。同行競爭者多，價格戰便越發激烈。長期惡性競爭下，利潤空間已進入微利時代。這對于運營成本較高的石材行業來說，顯然并不是好消息。種種因素下，國產品種的崛起，仿佛成為了必然的結果。

雖然獲得時代的青睞，但國產新品種的進擊之路也并非順風順水。近年來刮起的環保大潮，一方面使國內諸多已獲認可的“明星”礦山面臨關停，從此退出歷史舞臺，另一方面也讓遵從標準生產的新興礦山獲得眷顧，出人頭地。新品種的大潮正席卷石材消費者市場，而漫漫推廣之路如何走，讓我們貼近礦方，聽聽他們怎么說。

01輾轉鐵礦入石行

商南玉，是陳李的心血結晶。但進入石材行業，卻來源于一次命運的巧合。

陳李與礦山的故事，最早可追溯到十二年前。當時的他，經營的是金屬礦。一次偶然的機會，讓他在開采中發現了這大自然獨特的石材饋贈，質地堅硬、膚如凝脂的玉石品種——商南玉。獨特的翠綠色彩及紋理魅力讓陳李驚嘆于大自然的鬼斧神工，經初步探測，該玉石礦帶寬約七八米，長度達五千多米。豐富的儲量及玉石獨特的魅力，深深地將陳李折服了。他毅然將金屬礦交于父親手中，而自己帶著商南玉，華麗轉型開啟了石材人生涯。

▲商南玉板面獨特的翠綠色彩及紋理魅力讓陳李驚嘆于大自然的鬼斧神工。

此時的陳李，在石材行業面前還是白紙一張，一切都亟待學習。通過幾個月的初步摸底，他一路南下，帶著商南玉將推廣陣地定于全國石材集散中心、世界石材之都——中國水頭。

萬事開頭難?？沼袑Ξa品的自信，最糾結的莫過于無人知曉。在解決了加工難題后，陳李對商南玉進行了第一波的“爆炸推廣”。線下聯合石材行業各大專業紙媒，進行廣告投放，線上也通過行業網站、公眾平臺、各大石材微信群進行了定點定量的渠道推廣。有耕耘便會有收獲，經過兩個月的持續努力和發酵，商南玉的曝光率穩步提升，消費者開始對這具有珍稀色彩的玉石展現出興趣，市場逐漸對商南玉敞開了大門。

獲得初步成功后，陳李開啟了內外兼修之路。“當時，隨著品種知名度的逐漸提升，市場對于我們產品的認可及接受程度慢慢起來，同時也帶來了另一方面的困擾?！变N量上漲雖然喜人，但作為石材礦山的新生力量，初期產能不足著實對銷售產生了影響。再三權衡之下，陳李在企業信譽與銷量之間選擇了前者，全部采用現板銷售，直至渡過產能危機。

▲商南玉家裝案例

在后方得以保障的情況下，針對市場喜好，陳李對商南玉的加工品質、切割花紋等進行了深入探索。目前，商南玉的賣場中有斜紋、橫紋等各種紋路供消費者選購，而下一步也會根據市場反饋，對石材紋理進行定向切割與分解，將更加適合石材裝飾的紋路進行加工品質升級，來為下一步的市場推廣奠定基礎。

在加工品質的追求上，陳李也一直在向上探索。為了保證產品品質，陳李委派專員長期駐守加工廠，監督加工品質的同時，也與加工方共同探索最適合于商南玉的加工方式。不斷地改進中，產品被打磨得愈發精致。選擇實力強勁的瑞剛、康利等石企作為加工點后，也使他們成為了合作伙伴的關系。如今，從加工基地產出的新鮮板材，一部分會直接放入加工石企的賣場進行銷售，這也間接為商南玉拓寬了銷售渠道，同時還獲得了優質的業務及客戶資源。

盡管進入石材行業不久，但陳李對商南玉的未來充滿信心。“國外的石材品種在國內風靡多年，也到國產品種大展身手的時候了。如今國內諸多不錯的新礦陸續進入消費者市場，相信在共同努力的作用力下，會對石材行業帶來一波沖擊?！睂τ谖磥?，陳李表示將會提高產能，嚴控品質，在此基礎上，再通過協會、展會等資源進行多渠道的推廣。交談中，陳李將商南玉的故事娓娓道來，而這故事，僅僅剛剛開始。

02石材體驗綻光芒

從2016年5月攜長白玉入駐海西石材城，到2016年11月體驗館盛大開幕，新禹發礦業銷售運營總監林水秋僅用了六個月的時間。這半年，他和他的設計師團隊晝夜兼程，才得以讓長白玉體驗館定時綻放。

▲2016年11月，長白玉體驗館盛大開幕，正式對客商開放。

對于2015年才發掘面世的長白玉來說，十足算是新品種。而將石材開采到落成體驗館再到推向國際市場，林水秋僅用兩年時間便交出了這份滿意的答卷。而即使是長白玉這樣的國產品種佼佼者，也在推廣初期踏入過誤區。

運營之初，新禹發選擇了發展二級經銷商而不面向終端消費者市場的單一策略，將礦山所產出荒料直接賣向各大經銷商。這樣的模式讓新禹發在運營初期便不愁銷路，但問題卻慢慢顯露出來。對于新品種的推廣來說，礦主不直接把控市場，直接后果便是品質參差不齊的長白玉均在市場進行銷售，大大影響了品種口碑?？诒环€定，銷量上不去，自然也就影響了礦山的出貨?；貞浧鹱畛跄Ｊ降谋锥?，林水秋說，“當時的二級經銷商，業務員們都不懂得產品特性，不熟悉品種特色，那就更不指望消費者能對長白玉有什么了解了。我當時就指責他們說，你們把長白玉賣成了垃圾產品。”深入市場發現問題后，新禹發撤掉了所有二級代理，決心自己親手打造長白玉這一品種。

當然這也不是什么易事，市場上存在的問題，都得逐個解決。“之前的問題在于，消費者看不到這一新品種的實際應用，業務員也不積極對產品進行介紹，自然市場反應就差?！贬槍κ袌鰜y象進行分析后，林水秋做出了建體驗館的決策。體驗館將玉石最珍稀的兩大特性——色彩及紋理進行設計應用，將長白玉與生俱來的自然之美更加直觀的展現給消費者。

如今，以體驗館為推廣陣地的長白玉，進一步加強了與設計師的合作。通過體驗館的持續發酵和設計師聯盟的推廣矩陣，長白玉成功在東南亞、卡塔爾、迪拜等中東地區打開國際市場，同時通過迪拜展、意大利展等國際展會的踴躍參與，結合一帶一路，新禹發將優秀的國產石材產品推向了全世界。

▲長白玉體驗館內景

從哪里跌倒，就從哪里爬起。當初在經銷商上栽過跟頭的新禹發，在體驗館模式全新起航后，帶著對二級代理模式全新的理解，又重新翻起了這一篇章。這一次，林水秋將之定位“金牌經銷商”戰略，首先在總部控制的基礎上，為各經銷商保留足夠的利潤空間，防止其出現互相價格打壓；其次，新禹發將加工出廠的長白玉以紋理、顏色、板面為依據，劃分為三重等級，各等級以統一價格面向消費市場，從源頭上避免價格亂象出現。

未來，林水秋希望與加工廠、設計公司及家裝公司聯合打造專屬長白玉的一站式服務平臺。通過將服務簡化，做成“一條龍”形式打包呈現于消費者，將石材消費做成酣暢淋漓的體驗，以期打開更大的家裝市場。未來雖尚遠，但規劃卻早已了然心中。

文中所提及的商南玉、長白玉，一如國產石材品種的發展現狀一樣年輕。由于歷史、政策等多方因素，國產品種確實具備了進入發力階段的天時地利及人和。如今，各方礦主紛紛嶄露頭角，他們就像是黑暗中摸索前行的探路者，眼下雖不明朗，但卻有清晰的方向——振興國產。正是有他們的共同努力，國產品種才能在激烈的市場競爭中開辟出屬于自己的一方天地，而未來，他們仍在路上。

來源：石邦