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用有限資產，獲取最大收益，是所有企業追求的最高境界。在經濟迅猛發展的當下，“變輕”不僅僅是一種選擇，也是一種必然。

在這個共享經濟甚囂塵上的時代，從前自力更生、單打獨斗闖天下的那一套早已經走不通了。市場變化太快，觀念的更迭換代更快，企業只要稍不留神或是固步自封，立馬就會被市場無情拋棄。中國地大物博，消費市場大，一窩蜂做風口行業的企業也多。然而風潮一過，市場上既有的固定流量，滿足不了過多販賣同質化產品的企業生存的條件。最終，還是資金強大或優勢獨特突出的企業才有在市場上存活盈利的資格。

同各行各業一樣，石材行業市場也是處于僧多齋少的尷尬境地。且在倡導“全民創業”的政策推動下，越來越多的中小型企業涌入現有的市場體系中。創業容易，守業難。在同質化行業競爭愈發激烈的當下，產品差異化微小，企業只有依靠除產品外的附加價值，例如品牌、服務、市場營銷等，才能在客戶心中占得一席之地。企業沒有“做大做全”的時間、精力和金錢，以有限的資金專注做利潤最大的事，才是現代石企在競爭日趨白熱化的市場上站穩腳跟的關鍵。這其實就是近幾年十分火熱的輕資產運營模式的概念，而實現企業輕資產運營的主要方式就是與其他企業的戰略性合作，實現雙方利益的最大化。

認清核心價值 抱團合作

在輕資產模式中，企業需要緊緊抓住的是自己的核心價值，而非核心業務。傳統石企的運營模式，企業要經歷購置荒料、建設工廠、架設生產流水線、加工生產、市場推廣、銷售等漫長的成長過程。一整套做下來，資金投入大，回流速度慢，短期資本回報率低，企業前期生存困難。而輕資產運營模式的優勢在于可根據企業自身情況，適當外包某些利潤率較低的經營環節給其他企業，重點投資本公司的優勢項目，把錢花在刀刃上。

在泰美斯石業鄢總看來，企業實行輕資產運營的首要前提，就是認清自己的核心價值，并將其發揮到極致。同樣是做石材的企業，泰美斯在自有礦山的品種獨特性和品牌營銷上獨具優勢，為了能夠更好地將品種推廣出去和樹立口碑，還需要有品質的保障。如何在快速的時間內獲得質量的肯定，是品牌扎根落地的基本。“臨時找場地，搭建工廠，安裝設備，組建團隊，這樣還只是開端，工藝的磨合和技術的改進都需要長期投入大量的時間、物力、財力、人力，并且具有一定的風險。”

▲泰美斯山楂樹礦山

在這樣的考量之下，尋找優質合作伙伴，不失為一種選擇。經過市場考察，鄢總將目光瞄準了錦盛。“要品質，找錦盛。錦盛加工品質的優異性在業界可謂數一數二，找到這樣的合作伙伴，不僅能夠借力，也可以增強自身的實力。”

企業核心價值不同，各具優勢，企業的運營方式自然也具有差異性。傳統的市場競爭，根本上是以低成本來打價格戰，以此獲取大量市場份額和流量增長。這在市場發展初期是極有成效的競爭手段，但當市場已經發育得比較成熟時，產品品種基本發掘完畢，產品價格相對透明，客戶需求也從單純地購買產品更多地轉向了購買服務和產品附加價值的方向。這時，企業若想獲得長足發展，必須從客戶的需求心理出發考量競爭策略，把握產業鏈中的高利潤階段集中發展，利用企業優勢獲得最大化的市場利益。

泰美斯正是意識到了這一點，才沒有耗費大量人力物力財力興建加工廠，而是選擇了和以優異的加工品質著稱的錦盛石業合作，外包荒料的生產加工環節，這樣不僅節約了大量的基建、設備投資，而且節約了大量的人工費用，極大地降低了生產成本。這恰恰應和了臺灣宏碁集團董事長施振榮提出的微笑曲線理論。“微笑曲線”就是產業制造流程的附加值線條，“兩頭高，中間低”是該曲線的形態特點。由此可以分析出生產加工屬于勞動密集型工序，在此工序上，建設工廠、購買機器設備和雇傭工人等必要舉措鎖死了企業資金，且所得利潤相當低廉。石材的品種開發、終端銷售與工程應用，才是利益的源頭和大頭。

▲錦盛加工廠

而錦盛以優秀的加工品質吸收客戶，不能砍掉對企業有利的加工生產環節。其實并非只有泰美斯有這樣的需求，據錦盛石業相關負責人告訴我們，一直以來，有很多石材企業找到錦盛，要獨立合作加工環節，基于此，錦盛專門開辟一個對外加工車間，針對不同品種的加工做調整，并提供架子位，對五家合作企業實行加工和銷售一體的合作。“以前公司就有提供外來加工的業務，但僅僅是加工這塊，加工完成后大板就運送回各自的駐點所在地。為了讓流程更加完善，并且利用錦盛積累的客流量，幫助合作方的銷售，也能促進他們的品種推廣。”該負責人說道。同時通過和不同公司的合作，也為錦盛積累更多優質的客戶，拓寬推廣渠道。

我們處于一個資源共享的無邊界時代，亟需合作的時代。市場發展過快，企業按正常步調已無法追趕上市場的發展速度，而合作就成了節約企業成長時間，快速增強企業實力的重要手段。

成立事業部 提高組織結構靈活性

兩家企業一旦確定合作關系，就等同于上了同一條大船，成了綁在一條繩上的螞蚱，從此一榮俱榮，一損俱損。合作，使企業間的聯系更加緊密。他們一起品嘗勝利的果實，也要共同面對市場的風浪，承擔相應的風險，這是企業合作所不可避免的現實。

縱觀歷史，幾乎所有的公司都是從一個精細的領域開始萌芽，然后圍繞這個領域，開始縱向多元化擴張而取得快速發展。作為石材界的老牌企業，東升石業經過長年發展，培育出了一條“大而全”的完整嚴密的產業鏈，在市場中牢牢占據了江湖地位，其經營品種的多樣性也為其積累了大量的資源。然而，在競爭日益激烈的今天，單純地做大做全也面臨極度膨脹的風險。不僅如此，在做大做全形成的鏈條中，其中耗費的信息傳遞成本和管理成本如何高額不提，運營指令能否及時地上行下效，也是一個令人頭痛的問題。

如何花更少的精力提高每個部分的核心競爭力，實現更大化的效益，此時可能要適時轉換思維思考一下，與花費大量資金全面發展相比，以主要精力抓重點項目發展會否讓企業的盈利拔高到一個新的高度？在“大而全”的同時做到細而精，從各個方面精化和細化，更加凸顯自己的競爭優勢，是東升石業今年開始著手解決的問題。

東升如期走出了合作發展的一步棋，今年正式啟動事業部的模式，與石材圈內的營銷能手合作，以事業部的形式專營東升的某一個石材品種。在這一個模式中，東升提供石材原材料、加工技術和平臺，事業部合伙人在原有的基礎上，借助東升的平臺，發揮其擅長的營銷能力，兩者共同朝著提高該品種的市場銷售額的目標前進，形成相互合作，共同獲利的良好勢頭。秉承著“為客戶創造價值”的理念，從礦山源頭、加工、銷售、工程、安裝、服務各個環節全線攻破，形成全站式一體化服務。不僅為客戶提供精品，更有效去除中間化，解決客戶在購買大板、加工、物流等環節中產生的一些瑣碎的困擾和后顧之憂，為客戶節約成本，提高效率。

▲東升石業西班牙米黃事業部辦公室

目前東升已成立西班牙米黃事業部、莎安娜米黃事業部和云多拉灰事業部，后續還會有更多的石材品種成立單獨的事業部，與優質合伙人強強聯合，進行獨立的專業性營銷。以此形成的組織架構相對靈活，并且雙方能夠共同分擔風險，使企業更有柔性，更能適應外部環境的變化。

企業合作，雖然是出于各自利益的結合，但還是要擺出真誠合作的姿態。只有兩家企業的關系保持良好，甚至有一定的緊密度，才能維持雙方合作的良性發展。石材圈子很小，相互合作的石材企業大多涉及相同的經營范圍，由于優勢點各有不同，所以才能相互合作，共同成長。

在這個重估一切價值的時代，付出更大的努力，并不是攀登成功階梯的唯一正確步伐。輕裝上陣，增加利潤的新空間，才是聰明的做法。但要切記，沒有核心能力或不知道核心能力所在的企業，是不宜實施輕資產運營的。需要明確自身的核心專長所在，方知該專注什么、該放棄什么、依托什么去運營、運用什么去擴張。并且在合作過程中，必須相互制定嚴格的標準化管理規范。企業雙方在相互信任的基礎上展開合作，同時也要相互監督，嚴格把控產品質量，共同為客戶提供優質產品，營造良好的市場氛圍。畢竟無論使用何種運營模式，企業最終向客戶輸出的都是產品本身，只有產品本身具有競爭力，企業才能占得更多的市場份額，獲得更多的利潤。

來源：石邦