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如果將整個(gè)石材產(chǎn)業(yè)鏈喻為石材品牌流通的生態(tài)鏈,那么,礦主無疑是這個(gè)生態(tài)鏈的源頭,恰如傳統(tǒng)意義的品牌廠商。因?yàn)閺乃麄冮_始,誕生了各種石材的品種。后來,礦山的金主們將它們帶入了市場(chǎng),給了它們新的生命。縱觀石材圈,倘若要挖掘每一個(gè)石材品種的新生故事,想必要在它們從大自然剝離的那一刻開始記錄。
“頭腦一熱”都不足以形容他們的任性
開礦這件事對(duì)于石材行業(yè)來說是一個(gè)較大的投資行為,動(dòng)輒數(shù)千萬,需要雄厚的資金支撐。因此對(duì)開發(fā)商考驗(yàn)更加嚴(yán)苛,不僅需要周密的計(jì)劃和嚴(yán)格的把控,還要對(duì)石材市場(chǎng)涉獵廣泛,有足夠的敏銳度等。在外界看來“開礦前三年后三年”是一件周期較長(zhǎng),亟需謹(jǐn)慎的事情。但在“他們”看來,只是“恰好在這個(gè)時(shí)候遇見了你”。
“沒有一個(gè)人像我這樣,考慮不成熟就做事,向來都是,一開始想得很簡(jiǎn)單,遇到復(fù)雜的問題就拼命解決,頭腦一熱什么都敢做。”在泉州通洋貿(mào)易總經(jīng)理杜艷看來,沒有什么是做不成的,認(rèn)定了就做決定,決定好了就把它做好,因此從看中礦山到最后決定開發(fā),用了不到一天的時(shí)間。事實(shí)證明,她這種果斷的行事風(fēng)格為自己贏得了更多人的信任,收獲了意想不到的商機(jī)。
新禹發(fā)礦業(yè)的誕生更是令人咋舌。新禹發(fā)礦業(yè)副總經(jīng)理陳曉波說,集團(tuán)收購礦山,僅僅可能是因?yàn)槊郑?/span>“我們老板的名字叫劉新發(fā),這個(gè)公司的名字叫新禹發(fā),有兩個(gè)字一樣,老板頭腦一熱,沖這個(gè)名字,就做了決定”。
明確戰(zhàn)略,布局市場(chǎng)
對(duì)于品種的推廣,杜艷并不擔(dān)心,她先是看中了品種,于是順藤摸瓜找到了源頭。“我這個(gè)礦石是別人看好的礦,比較成熟的產(chǎn)品。沒有其他的地雷,所以我就單刀直入,直接深入。”
杜艷用了逆向思維開發(fā)她的礦山,而新禹發(fā)則是十足的跨界。在開發(fā)礦山之前,整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)與石材沒有任何關(guān)系,大部分業(yè)務(wù)和石油裝備有關(guān):與油田配合,鉆探管道為主。集團(tuán)在沈陽有一家酒店,北京有兩家酒店,在上海做石油管道,旗下還有碼頭,造粉廠等項(xiàng)目。2016 年集團(tuán)又收購了一家上市公司——無錫的希姆萊斯。出于集團(tuán)對(duì)資源類項(xiàng)目的戰(zhàn)略布局,直接買下了現(xiàn)有的礦山,成立新禹發(fā)礦業(yè)。
命名品種,恍如新生
從礦山到打造成市場(chǎng)流通的品種,必將經(jīng)歷命名的過程。一個(gè)好的命名不僅能表達(dá)產(chǎn)品的內(nèi)涵,更省去了諸多傳播成本,因此,一個(gè)朗朗上口的名字顯得至關(guān)重要。而石材品種的命名向來都是五花八門,如何從眾多品種中脫穎而出,這對(duì)礦主們來說既是一道難題,又是一把通往市場(chǎng)之門的鑰匙。
“之前,老礦主在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,只是賣荒料,當(dāng)時(shí)開采技術(shù)等方面不是很好,所以主要以賣荒料為主,在水頭,云浮,也有一些人經(jīng)營(yíng)過這些產(chǎn)品,叫過很多五花八門的名字:銀河彩玉、碧海藍(lán)天,藍(lán)天碧玉。我們接手后,開股東會(huì)時(shí)大家就在研究,建議了好多名字,最后老板想,這個(gè)屬于長(zhǎng)白山山脈,就叫長(zhǎng)白玉吧,名字就這么了。”相比“銀河彩玉、碧海藍(lán)天,藍(lán)天碧玉”,取長(zhǎng)白玉的名字,變得有根可尋。
渠道推廣,志在千里
名字取好了,便要開始著手推廣,新品種在市場(chǎng)受歡迎程度如何,除了流行色外,對(duì)于渠道的把控,產(chǎn)品的應(yīng)用,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇等每個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)系重大。
我們分解整個(gè)鏈條,發(fā)現(xiàn)這和傳統(tǒng)市場(chǎng)尤為相似。礦山相對(duì)廠商,品種相對(duì)“產(chǎn)品包裝”,銷售模式分直營(yíng)、代理、包銷以及分銷和傳統(tǒng)行業(yè)如出一轍,而直接賣荒料的也就是傳統(tǒng)意義上講的,未經(jīng)過產(chǎn)品包裝的“廠家直銷”。所以如何做好礦山品牌和在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上的很多邏輯是相通的。
對(duì)于礦主來講,最難的就是“產(chǎn)品包裝”——對(duì)品種的推廣。在這期間會(huì)遇到不同的難題,比如顏色是否主流,如果是冷色系當(dāng)下不流行怎么辦?品種是否稀缺,如果你剛出來就要面臨大浪淘沙怎么辦?更重要的是產(chǎn)量、市場(chǎng)價(jià)格的難以控制,以及渠道資源的建立。小編了解到,大部分礦主的推廣方式主要是通過展會(huì)推廣、市場(chǎng)推廣、媒體推廣、以及通過外貿(mào)公司代理推廣(出口市場(chǎng))等。
當(dāng)內(nèi)銷走不通時(shí),杜艷把目光瞄準(zhǔn)了海外,“我對(duì)藍(lán)色妖姬和德國米黃這兩個(gè)產(chǎn)品特別有信心,因?yàn)樗麄円呀?jīng)打入國際市場(chǎng),主要面向美國、東南亞,我們的產(chǎn)品是第一批進(jìn)入朝鮮的。中國人不看好的藍(lán)色妖姬做的小房子就是朝鮮做的。我們產(chǎn)品很多國人不看好,把美的東西當(dāng)成瑕疵,當(dāng)做色差,而朝鮮的設(shè)計(jì)師就做得很漂亮。”而新禹發(fā)的長(zhǎng)白玉則選擇了嚴(yán)格管控源頭,通過代理推廣品種的戰(zhàn)略去布局市場(chǎng)。“最好的方式是把礦山出品的原料和品質(zhì)保證好。把后續(xù)銷售給代理商經(jīng)銷商,為他們留足利潤(rùn)空間,讓他們進(jìn)行市場(chǎng)推廣。因?yàn)檫@方面做石材的人更專業(yè),所以把利潤(rùn)讓給他們,讓他們替我們?nèi)ミ_(dá)到這個(gè)效果。”
跨界合作同樣在這個(gè)行業(yè)時(shí)常發(fā)生,九龍玉就做了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)身。在此之前,九龍玉一直是做沙發(fā)皮革行業(yè),2011 年開始接觸礦山。江西東升礦業(yè)總經(jīng)理高崢,最初賣大板主打綠色系,一開始就遇到上了困難,綠色系屬于冷色調(diào),在銷售上受到了一定約束,于是高崢根據(jù)社會(huì)消費(fèi)潮流及消費(fèi)趨勢(shì),開始尋找另外的出路,先是做茶盤試水,最終讓他在“景觀石”的定位上找到了出路,直到現(xiàn)在九龍玉在景觀石市場(chǎng)上仍然一路高歌。
直面展示,助力營(yíng)銷
礦山作為石材生產(chǎn)的第一站(源頭),重要的是做好品種的包裝和應(yīng)用,而線下展示館正是這一策略推行的最佳場(chǎng)景。很多礦主在一些規(guī)范的市場(chǎng)建立自己的展示館,對(duì)于市場(chǎng)的選擇,他們也有所考慮。
能在市場(chǎng)上立足的礦主及一些大品牌本身就具備了一定實(shí)力,因此他們對(duì)市場(chǎng)的選擇不一定是從人流量的角度出發(fā),更多考慮的是市場(chǎng)的性價(jià)比、各項(xiàng)綜合服務(wù)以及規(guī)范專業(yè)化。“沒有一定的人脈和能力我們也不會(huì)去做這個(gè)事情,作為礦主,有廠子給你擋,有荒料給你堆存,還有加工廠,所以一條龍服務(wù)還是很重要的,離開這里反而找不到合適的地方。”杜艷說她選擇海西看中的是它的綜合服務(wù)實(shí)力。目前她正計(jì)劃在長(zhǎng)白玉對(duì)面建立自己的展示廳,“外裝產(chǎn)品有英國米黃,別墅產(chǎn)品有印尼砂巖,內(nèi)裝產(chǎn)品有藍(lán)色妖姬和白西米,所以我們自己的產(chǎn)品能滿足并供應(yīng)大部分工程需求。”
而資源運(yùn)作成熟的新禹發(fā)礦業(yè)看中的正是水頭世界石都,面向全球市場(chǎng)的大背景,于是在這里建立了自己的展示中心。 “從開出荒料來,到后來選點(diǎn)在水頭,我們剛開始就制定了完整的計(jì)劃。因?yàn)樗^這個(gè)市場(chǎng)面向全球,將銷售和展示放這里可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)白玉完整體系的建立。”
礦山也需要文化包裝
礦山是石材資源的第一站,同時(shí)也是石材品牌輸出的首發(fā)點(diǎn)。在與幾位礦主交流中,我們發(fā)現(xiàn)他們十分看中對(duì)源頭的把控,不僅緊貼“綠色礦山”,重視“安全開采”工作,更加強(qiáng)開采過程中的品質(zhì)監(jiān)控。可以說,沒有良好的礦山開采策略和質(zhì)量監(jiān)督,就沒有市場(chǎng)上流通的好料。在此,小編也大膽建議,礦主們不要僅僅將自己當(dāng)做一個(gè)材料的源頭商,更要把自己定位為一個(gè)品種的品牌商,包括可以通過展示礦山開采的整個(gè)過程去襯托品種質(zhì)地、品質(zhì),與此同時(shí),更應(yīng)該以品種智造者的角色充分展示產(chǎn)品,除了應(yīng)用推廣,或許還要融入點(diǎn)文化包裝,因?yàn)橹挥心銈儾攀瞧贩N的發(fā)明者。
來源:海絲智造