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如果將整個(gè)石材產(chǎn)業(yè)鏈喻為石材品牌流通的生態(tài)鏈，那么，礦主無疑是這個(gè)生態(tài)鏈的源頭，恰如傳統(tǒng)意義的品牌廠商。因?yàn)閺乃麄冮_始，誕生了各種石材的品種。后來，礦山的金主們將它們帶入了市場(chǎng)，給了它們新的生命。縱觀石材圈，倘若要挖掘每一個(gè)石材品種的新生故事，想必要在它們從大自然剝離的那一刻開始記錄。

“頭腦一熱”都不足以形容他們的任性

開礦這件事對(duì)于石材行業(yè)來說是一個(gè)較大的投資行為，動(dòng)輒數(shù)千萬，需要雄厚的資金支撐。因此對(duì)開發(fā)商考驗(yàn)更加嚴(yán)苛，不僅需要周密的計(jì)劃和嚴(yán)格的把控，還要對(duì)石材市場(chǎng)涉獵廣泛，有足夠的敏銳度等。在外界看來“開礦前三年后三年”是一件周期較長(zhǎng)，亟需謹(jǐn)慎的事情。但在“他們”看來，只是“恰好在這個(gè)時(shí)候遇見了你”。

“沒有一個(gè)人像我這樣，考慮不成熟就做事，向來都是，一開始想得很簡(jiǎn)單，遇到復(fù)雜的問題就拼命解決，頭腦一熱什么都敢做。”在泉州通洋貿(mào)易總經(jīng)理杜艷看來，沒有什么是做不成的，認(rèn)定了就做決定，決定好了就把它做好，因此從看中礦山到最后決定開發(fā)，用了不到一天的時(shí)間。事實(shí)證明，她這種果斷的行事風(fēng)格為自己贏得了更多人的信任，收獲了意想不到的商機(jī)。

新禹發(fā)礦業(yè)的誕生更是令人咋舌。新禹發(fā)礦業(yè)副總經(jīng)理陳曉波說，集團(tuán)收購礦山，僅僅可能是因?yàn)槊郑?/span>“我們老板的名字叫劉新發(fā)，這個(gè)公司的名字叫新禹發(fā)，有兩個(gè)字一樣，老板頭腦一熱，沖這個(gè)名字，就做了決定”。

明確戰(zhàn)略，布局市場(chǎng)

對(duì)于品種的推廣，杜艷并不擔(dān)心，她先是看中了品種，于是順藤摸瓜找到了源頭。“我這個(gè)礦石是別人看好的礦，比較成熟的產(chǎn)品。沒有其他的地雷，所以我就單刀直入，直接深入。”

杜艷用了逆向思維開發(fā)她的礦山，而新禹發(fā)則是十足的跨界。在開發(fā)礦山之前，整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)與石材沒有任何關(guān)系，大部分業(yè)務(wù)和石油裝備有關(guān)：與油田配合，鉆探管道為主。集團(tuán)在沈陽有一家酒店，北京有兩家酒店，在上海做石油管道，旗下還有碼頭，造粉廠等項(xiàng)目。2016 年集團(tuán)又收購了一家上市公司——無錫的希姆萊斯。出于集團(tuán)對(duì)資源類項(xiàng)目的戰(zhàn)略布局，直接買下了現(xiàn)有的礦山，成立新禹發(fā)礦業(yè)。

命名品種，恍如新生

從礦山到打造成市場(chǎng)流通的品種，必將經(jīng)歷命名的過程。一個(gè)好的命名不僅能表達(dá)產(chǎn)品的內(nèi)涵，更省去了諸多傳播成本，因此，一個(gè)朗朗上口的名字顯得至關(guān)重要。而石材品種的命名向來都是五花八門，如何從眾多品種中脫穎而出，這對(duì)礦主們來說既是一道難題，又是一把通往市場(chǎng)之門的鑰匙。

“之前，老礦主在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，只是賣荒料，當(dāng)時(shí)開采技術(shù)等方面不是很好，所以主要以賣荒料為主，在水頭，云浮，也有一些人經(jīng)營(yíng)過這些產(chǎn)品，叫過很多五花八門的名字：銀河彩玉、碧海藍(lán)天，藍(lán)天碧玉。我們接手后，開股東會(huì)時(shí)大家就在研究，建議了好多名字，最后老板想，這個(gè)屬于長(zhǎng)白山山脈，就叫長(zhǎng)白玉吧，名字就這么了。”相比“銀河彩玉、碧海藍(lán)天，藍(lán)天碧玉”，取長(zhǎng)白玉的名字，變得有根可尋。

渠道推廣，志在千里

名字取好了，便要開始著手推廣，新品種在市場(chǎng)受歡迎程度如何，除了流行色外，對(duì)于渠道的把控，產(chǎn)品的應(yīng)用，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇等每個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)系重大。

我們分解整個(gè)鏈條，發(fā)現(xiàn)這和傳統(tǒng)市場(chǎng)尤為相似。礦山相對(duì)廠商，品種相對(duì)“產(chǎn)品包裝”，銷售模式分直營(yíng)、代理、包銷以及分銷和傳統(tǒng)行業(yè)如出一轍，而直接賣荒料的也就是傳統(tǒng)意義上講的，未經(jīng)過產(chǎn)品包裝的“廠家直銷”。所以如何做好礦山品牌和在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上的很多邏輯是相通的。

對(duì)于礦主來講，最難的就是“產(chǎn)品包裝”——對(duì)品種的推廣。在這期間會(huì)遇到不同的難題，比如顏色是否主流，如果是冷色系當(dāng)下不流行怎么辦？品種是否稀缺，如果你剛出來就要面臨大浪淘沙怎么辦？更重要的是產(chǎn)量、市場(chǎng)價(jià)格的難以控制，以及渠道資源的建立。小編了解到，大部分礦主的推廣方式主要是通過展會(huì)推廣、市場(chǎng)推廣、媒體推廣、以及通過外貿(mào)公司代理推廣（出口市場(chǎng)）等。

當(dāng)內(nèi)銷走不通時(shí)，杜艷把目光瞄準(zhǔn)了海外，“我對(duì)藍(lán)色妖姬和德國米黃這兩個(gè)產(chǎn)品特別有信心，因?yàn)樗麄円呀?jīng)打入國際市場(chǎng)，主要面向美國、東南亞，我們的產(chǎn)品是第一批進(jìn)入朝鮮的。中國人不看好的藍(lán)色妖姬做的小房子就是朝鮮做的。我們產(chǎn)品很多國人不看好，把美的東西當(dāng)成瑕疵，當(dāng)做色差，而朝鮮的設(shè)計(jì)師就做得很漂亮。”而新禹發(fā)的長(zhǎng)白玉則選擇了嚴(yán)格管控源頭，通過代理推廣品種的戰(zhàn)略去布局市場(chǎng)。“最好的方式是把礦山出品的原料和品質(zhì)保證好。把后續(xù)銷售給代理商經(jīng)銷商，為他們留足利潤(rùn)空間，讓他們進(jìn)行市場(chǎng)推廣。因?yàn)檫@方面做石材的人更專業(yè)，所以把利潤(rùn)讓給他們，讓他們替我們?nèi)ミ_(dá)到這個(gè)效果。”

跨界合作同樣在這個(gè)行業(yè)時(shí)常發(fā)生，九龍玉就做了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)身。在此之前，九龍玉一直是做沙發(fā)皮革行業(yè)，2011 年開始接觸礦山。江西東升礦業(yè)總經(jīng)理高崢，最初賣大板主打綠色系，一開始就遇到上了困難，綠色系屬于冷色調(diào)，在銷售上受到了一定約束，于是高崢根據(jù)社會(huì)消費(fèi)潮流及消費(fèi)趨勢(shì)，開始尋找另外的出路，先是做茶盤試水，最終讓他在“景觀石”的定位上找到了出路，直到現(xiàn)在九龍玉在景觀石市場(chǎng)上仍然一路高歌。

直面展示，助力營(yíng)銷

礦山作為石材生產(chǎn)的第一站（源頭），重要的是做好品種的包裝和應(yīng)用，而線下展示館正是這一策略推行的最佳場(chǎng)景。很多礦主在一些規(guī)范的市場(chǎng)建立自己的展示館，對(duì)于市場(chǎng)的選擇，他們也有所考慮。

能在市場(chǎng)上立足的礦主及一些大品牌本身就具備了一定實(shí)力，因此他們對(duì)市場(chǎng)的選擇不一定是從人流量的角度出發(fā)，更多考慮的是市場(chǎng)的性價(jià)比、各項(xiàng)綜合服務(wù)以及規(guī)范專業(yè)化。“沒有一定的人脈和能力我們也不會(huì)去做這個(gè)事情，作為礦主，有廠子給你擋，有荒料給你堆存，還有加工廠，所以一條龍服務(wù)還是很重要的，離開這里反而找不到合適的地方。”杜艷說她選擇海西看中的是它的綜合服務(wù)實(shí)力。目前她正計(jì)劃在長(zhǎng)白玉對(duì)面建立自己的展示廳，“外裝產(chǎn)品有英國米黃，別墅產(chǎn)品有印尼砂巖，內(nèi)裝產(chǎn)品有藍(lán)色妖姬和白西米，所以我們自己的產(chǎn)品能滿足并供應(yīng)大部分工程需求。”

而資源運(yùn)作成熟的新禹發(fā)礦業(yè)看中的正是水頭世界石都，面向全球市場(chǎng)的大背景，于是在這里建立了自己的展示中心。 “從開出荒料來，到后來選點(diǎn)在水頭，我們剛開始就制定了完整的計(jì)劃。因?yàn)樗^這個(gè)市場(chǎng)面向全球，將銷售和展示放這里可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)白玉完整體系的建立。”

礦山也需要文化包裝

礦山是石材資源的第一站，同時(shí)也是石材品牌輸出的首發(fā)點(diǎn)。在與幾位礦主交流中，我們發(fā)現(xiàn)他們十分看中對(duì)源頭的把控，不僅緊貼“綠色礦山”，重視“安全開采”工作，更加強(qiáng)開采過程中的品質(zhì)監(jiān)控。可以說，沒有良好的礦山開采策略和質(zhì)量監(jiān)督，就沒有市場(chǎng)上流通的好料。在此，小編也大膽建議，礦主們不要僅僅將自己當(dāng)做一個(gè)材料的源頭商，更要把自己定位為一個(gè)品種的品牌商，包括可以通過展示礦山開采的整個(gè)過程去襯托品種質(zhì)地、品質(zhì)，與此同時(shí)，更應(yīng)該以品種智造者的角色充分展示產(chǎn)品，除了應(yīng)用推廣，或許還要融入點(diǎn)文化包裝，因?yàn)橹挥心銈儾攀瞧贩N的發(fā)明者。

來源：海絲智造