一起走過(guò)的2018

過(guò)去幾期的封面文章，我們都在講述

“回流后”產(chǎn)業(yè)發(fā)生的結(jié)構(gòu)變化和渠道調(diào)整

7月探討在變化環(huán)境中

“石企如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)‘供大于求’的風(fēng)波”

8月探討

“石材‘價(jià)格戰(zhàn)’背后的真相和‘眾生相’”

9月研究受外界環(huán)境影響引發(fā)的

“大板市場(chǎng)的新博弈”

10月暢想

“石材大范圍進(jìn)軍家裝或?qū)ⅰ畨?mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)’”

11月圍繞轉(zhuǎn)型升級(jí)的真相探索

“石材業(yè)是否會(huì)迎來(lái)新一輪的‘洗牌期’”

我們?cè)谝徊讲秸撌?/span>2018年行業(yè)發(fā)生的一些變局，引發(fā)大家共同思考如何破局。而最近也欣喜的發(fā)現(xiàn)這個(gè)石材小鎮(zhèn)正悄然發(fā)生變化，一改“走一步算一步”的步調(diào)，一些大板市場(chǎng)開(kāi)始有計(jì)劃的采取預(yù)警行動(dòng)；優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的商業(yè)模式開(kāi)始落地化；優(yōu)秀石企新的經(jīng)營(yíng)模式也逐漸開(kāi)始奏效，其中都在孕育著一股“新生”的力量，在向可期許的美好未來(lái)招手。即便如此，大部分石企仍在艱難地面對(duì)“行業(yè)清倉(cāng)”的大課題，顯然，“儲(chǔ)量過(guò)剩”、市場(chǎng)不景氣已成事實(shí)。

舊庫(kù)存未清新庫(kù)存再現(xiàn)

石材業(yè)為何一直如此傳統(tǒng)？追根究底是“信息差”帶來(lái)“粗放式”的發(fā)展所致。一方面石材先輩鐘情于信息不透明所帶來(lái)的高利潤(rùn)回報(bào)，另一方面習(xí)慣了粗放發(fā)展也致使部分石材人不愿去思考新的出路，長(zhǎng)此以往便使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)顯得格外的傳統(tǒng)，也披上了一層“美麗的面紗”。

但環(huán)保的風(fēng)，似乎把這層紗吹起了一個(gè)角，從業(yè)人員的高度集中化，讓“信息差”變得越加透明，人們不得不被動(dòng)面對(duì)既成的現(xiàn)實(shí)。“信息差”被打破， 但“資源”的壁壘卻依舊牢靠。不管市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如何轉(zhuǎn)變，對(duì)于資源的掌控依然擁有極高的話語(yǔ)權(quán)。深諳此理的石材人足跡遍布世界各地，找尋著各種可控的優(yōu)質(zhì)礦山資源，找礦的路，根本停不下來(lái)。在流通品種利潤(rùn)壓縮的情形下，不論是成熟的石企，亦或是新銳的“礦主”，都在加大力度網(wǎng)羅新的石材資源，力爭(zhēng)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

▲石材礦山

然而，市場(chǎng)仍存在著極高的不可預(yù)見(jiàn)性，有新的品種，也就面臨著推廣的難題，在未推出去之前，依然是“后方”的庫(kù)存。與此同時(shí)，常規(guī)品種也面臨著新一輪的境遇，部分流通品種因?yàn)槊媾R“停產(chǎn)”的風(fēng)險(xiǎn)，礦主們加急開(kāi)采，開(kāi)采完的荒料自然流入市場(chǎng)之中，導(dǎo)致庫(kù)存壓力只增不下。

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產(chǎn)量與需求之間的矛盾

庫(kù)存一詞由來(lái)已久，在傳統(tǒng)制造業(yè)中，市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商的分銷能力和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)都是造成庫(kù)存積壓的原因，近幾年電商爆發(fā)，消費(fèi)轉(zhuǎn)站線上，更是讓線下積壓的庫(kù)存引發(fā)過(guò)剩風(fēng)波，造成鞋服等快時(shí)尚消費(fèi)品為代表的街邊店大范圍關(guān)停。

而在還未有新的增量市場(chǎng)出現(xiàn)之前，石材庫(kù)存的主要原因，同樣是由市場(chǎng)供求關(guān)系的嚴(yán)重失衡造成。在既有市場(chǎng)容量（需求量）有限且相對(duì)飽和的狀態(tài)下，供應(yīng)端并沒(méi)有停止開(kāi)采的步伐，這就容易讓庫(kù)存持續(xù)增加，掉入惡性循環(huán)。

▲荒料堆場(chǎng)

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有效資源和無(wú)銷資源的對(duì)立

石材屬于大自然的產(chǎn)物，因此開(kāi)采后是一種被動(dòng)的接受過(guò)程，天然瑕疵不同造就了等級(jí)的劃分。雖說(shuō)小部分石材人和設(shè)計(jì)師認(rèn)為石材無(wú)好壞之分，只在于設(shè)計(jì)和應(yīng)用的優(yōu)劣，但畢竟這部分人占比相對(duì)少，仍有些石材因?yàn)槠贩N不流通、品級(jí)不高，存在著沒(méi)有銷路的困境。它們不是長(zhǎng)期積壓，就是低價(jià)甩賣入市，參與原有的流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)上形成“有效資源”和“無(wú)銷資源” 的對(duì)立，導(dǎo)致部分“廉價(jià)可替代材料”的出現(xiàn)，進(jìn)一步加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡性發(fā)展。

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進(jìn)貨與銷量之間的沖突

受不穩(wěn)定的政策所驅(qū)，大部分礦山開(kāi)采者只能在短期內(nèi)盡可能的開(kāi)采而無(wú)法選擇合理的開(kāi)采規(guī)劃，導(dǎo)致供應(yīng)端在資源甚至于“貨源”上無(wú)法左右源頭的流動(dòng)。而礦山的開(kāi)采量，則取決于代理商（或分銷商）的實(shí)力，為了在某一品種上獲得絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，大部分石材代理商（分銷商）選擇“包礦或大批量開(kāi)采”堆積自己的資源庫(kù)，“先進(jìn)貨后銷貨”，變成石材經(jīng)營(yíng)上的常態(tài)。如微商模式一樣，礦主只要找到包礦和分銷商，貨永遠(yuǎn)在代理手上，庫(kù)存也在市場(chǎng)之中。

消化庫(kù)存經(jīng)營(yíng)者選擇“按需而動(dòng)”

不管是基于市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)容量的需求，還是客戶的消費(fèi)需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原理在于按“需求”定制，但反觀石材的規(guī)則是按供應(yīng)及資源的開(kāi)發(fā)去運(yùn)作市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)造成上述矛盾的出現(xiàn)。而需求的把握者，則在于連接供應(yīng)端與需求端的石材經(jīng)營(yíng)者手里，這便是石材銷售鏈中最重要的中間商。

從需求端入手定制產(chǎn)量

經(jīng)營(yíng)者有幾大類，或隨大眾跟風(fēng)者，依然處于艱難的生存階段；或有一定的積累型企業(yè)，有一定的基礎(chǔ)后，開(kāi)始思考企業(yè)如何穩(wěn)步發(fā)展基業(yè)長(zhǎng)青。而今天我們要談?wù)摰氖呛笳摺?/span>當(dāng)企業(yè)積累到一定程度后，都會(huì)完善自己的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，他們或在自己經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域有一定的建樹，或?qū)κ袌?chǎng)需求及流行風(fēng)向有一定的判斷，終歸原因，他們清楚需求端的情況。

在智能手機(jī)都“爭(zhēng)科技爭(zhēng)創(chuàng)新”，被洋品牌包圍時(shí)，小米構(gòu)建了自己的一片藍(lán)海，不管是基于“核心的手機(jī)發(fā)燒友”的用戶定位，“1999元可以買到市面上4000-5000 元的手機(jī)”的爆品思維，抑或“少庫(kù)存”的饑餓營(yíng)銷運(yùn)用，都讓它在入市之初獲得了成功。小米不僅準(zhǔn)確抓住了“用戶心理”、“硬件需求”及“購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)”等需求，也去除了傳統(tǒng)手機(jī)“庫(kù)存生產(chǎn)”的詬病，為前期經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。當(dāng)石材人清楚自己的資源優(yōu)勢(shì)和準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向做出判斷，那么產(chǎn)量多與少是可以實(shí)現(xiàn)“定制”的，從而實(shí)現(xiàn)無(wú)銷資源的降低和有效資源的提高。

石材也需要產(chǎn)品經(jīng)理

在傳統(tǒng)領(lǐng)域，除了CEO“職業(yè)經(jīng)理人”等大家耳熟能詳?shù)膷徫唬硪粋€(gè)重要的職位出現(xiàn)在一些大公司之中——“產(chǎn)品經(jīng)理”。1927年，美國(guó)P&G（寶潔）公司出現(xiàn)第一名產(chǎn)品經(jīng)理，隨后產(chǎn)品管理制度逐漸在越來(lái)越多的行業(yè)得到應(yīng)用和推廣，并且取得了成功。

“產(chǎn)品經(jīng)理”的主要職責(zé)在于負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查并根據(jù)用戶的需求，確定開(kāi)發(fā)何種產(chǎn)品，選擇何種業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式等。他是每個(gè)產(chǎn)品的牽頭人，在市場(chǎng)營(yíng)銷部，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)的盈虧負(fù)責(zé)，并為這個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作去協(xié)調(diào)所有的人，并充分地協(xié)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品的所有運(yùn)作環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

而在石材圈，大部分“產(chǎn)品經(jīng)理”便是企業(yè)主本身，經(jīng)驗(yàn)豐富的他們對(duì)于市場(chǎng)的敏感度異常強(qiáng)大，正是有這些“產(chǎn)品經(jīng)理”才誕生了一個(gè)個(gè)品種被廣泛運(yùn)用，同時(shí)締造企業(yè)的傳奇歷程。時(shí)至今日，隨著環(huán)境的變化，越來(lái)越多新晉石材人的數(shù)量增多，“產(chǎn)品經(jīng)理”身份逐漸模糊，環(huán)境的變化也逼迫每個(gè)企業(yè)的分工開(kāi)始精細(xì)化，即便如此，不管企業(yè)是否存在這樣的人，在經(jīng)營(yíng)的各個(gè)階段都應(yīng)以“產(chǎn)品經(jīng)理”的思維運(yùn)作品種。

舊的產(chǎn)能還在消化，新的礦山還在開(kāi)采。做好大自然的搬運(yùn)工，不止要在源頭端下足功夫，更要在需求端指導(dǎo)市場(chǎng)，完善企業(yè)的營(yíng)銷體系和產(chǎn)品體系，讓“市場(chǎng)供需” 朝著一個(gè)健康的方向前行，推動(dòng)石材資源按需而動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)健康的轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑。

來(lái)源：海絲智造