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泉州石材新格局：奢華石材館與親民石材“工廠店”并舉

正月十五已過，在泉州第七場千企大會—“二次創業·拓展民綜改革”大會剛剛結束之際，泉州民營經濟開啟新一年的全面深化改革之局。在千企大會上，推動民營經濟發展的“1+7”政策體系從商業模式創新、新型企業聯盟、營銷資源整合、區域電商品牌、工業設計、“智慧制造”等多個方面進行了有力支持。政府給力、企業出力，向來是泉州政企互動的優良傳統。在大方向的指引下，泉州傳統產業、新興產業正在進行“二次創業、轉型升級”。

　　逢年過節打折促銷，利用“工廠店”以優惠價拉動消費的模式，在鞋服行業經過多年的運作已日趨成熟，但在石材行業仍是個新鮮事。日前，南安石材界傳出消息，有人專門向石企接收賣不掉的尾貨，再以每平方米幾十元的低價，通過線下大商超、線上銷售渠道等賣給大眾消費者。

　　“在供大于求的全球經濟環境下，嘗試新的商業模式來實現差異化經營，或可為產能過剩時代下的石材行業注入新的發展動力。”專家分析，此前泉州石材業已通過開設奢華石材專賣店等方式進軍高端市場，這回又以相對低價的策略開拓大眾化市場，拓寬了整個行業的消費受眾面，有利于產業的健康發展。

在傳統的市場規則下，大理石主要應用于別墅和酒店，石材更多時候展現的是奢華的一面。

　　行業低潮期

　　庫存藏商機

　　伍拾玖石業董事長陳耀東喝過洋墨水，是英國劍橋大學經濟學碩士研究生，在英國擁有一家留學咨詢公司，父母是泉州順發實業有限公司老板。不太尋常的經歷使得作為“創二代”的陳耀東的思維與父輩創業者有很大不同。他此番大膽亮出每平方米59元的“低價牌”，可以說是標新立異——目前市面上最普通的大理石每平方米成本都要上百元，售價最低也要200元左右。那么他為何有這么大的底氣敢于嘗試低價銷售庫存貨呢？

　　“因為今年是行業最低迷的時候。”陳耀東說，他所購進的庫存大板在質量上確實與普通材質相差甚多，普通的大板利用率可以達到80%以上，可是他所購進的大板利用率有時還不足50%。據了解，如今單水頭鎮就有近千家石材企業，每家企業幾乎都有20%-30%的庫存，租金、人力成本等因素都令這些銷不動的庫存絆住了企業的發展腳步，利用新平臺整合滯銷貨，以量取勝，以標準化的加工手法盤活它們，讓死貨變成現金，這樣一來便能帶動整個行業輕裝上陣。

　　一位不愿透露姓名的石材界人士透露說，他手上也囤了不少死貨，石材有時與服裝一樣，也會講究時尚與流行，如果流行的花色在流行的那幾年里沒能賣出去，那么后面就更難了，基本上淪為壓箱底的死貨。對于陳耀東的做法，他并不能完全理解，因為陳賣的價格是每平方米59元，那么向企業收貨的價格就得更低，而石材畢竟還是資源性的產品，與鞋服產品相比還是相差很多的。“不過沒辦法了，如果能變現，對企業而言還是很重要的，此一時彼一時。”該人士說。

　　親民折扣店

　　也可造品牌

　　目前，陳耀東已經在水頭建設了一個占地面積3000多平方米的低價石材超市，主要經營米黃類庫存產品。“水頭的石材超市只是一個樣板間，未來我們的市場在官橋。”陳耀東說，他與宏發集團、奧力石業聯手，計劃在官橋建立兩個規模更大的石材折扣超市，總占地面積將超過5.7萬平方米。

　　據稱，他們已經聘請咨詢公司為其石材折扣店做了一個3年的發展規劃。第一年定位為“石材庫存店”，先把3個石材超市運作起來，多品種運營。第二年定位為“石材折扣店”，石材庫存再多總有賣完的時候，屆時，其石材超市將慢慢轉型為折扣店，不一定只賣庫存。第三年定位為“石材放心店”，要把其石材超市打造成低端石材品牌，為客戶提供性價比最高的石材。“一旦客戶接受每平方米59元的價格，那么99元、159元也會被接受。到那時，離石材電商真正運作起來就不遠了。”陳耀東說。

　　接下來他還要通過類似“唯品會”的模式將線下又“貴”又“重”的石材放到網上消化庫存。其實2011年8月，陳耀東剛從英國學成歸來時，派出幾十位市場調查員，在整個南安挨家挨戶了解石材的情況。正因為有了前期的積累，也因此令他看中了低價盤活石材庫存的新商機。在他的發展藍圖里，線上線下標準化大融合才是最終的目標。“我的石材超市邁出的很重要一步就是實現價格標準化，石材供應標準化，我們不賣單塊的板，只賣整扎整扎的板，這一扎板里，紋路和底色都是一致的，價格也是統一的，可以幫人們節省很多挑貨的時間。”陳耀東說。

　　與奢華石材館

　　形成對比

　　“他們的收購價真的太低了，雖然手頭上有庫存，可是實在舍不得就這樣清理掉。”奧力石材的相關人士說，為此他們選擇與元石材合作，入駐他們的市場，成為合作者。

　　“這也是我們未來的發展方向，首先全力打造自己的折扣石材品牌，把名氣打出去之后，再從經營產品到經營市場。”陳耀東說，如同如今正在加快布局的奧特萊斯名牌折扣店一樣，吸引所有知名的品牌企業，讓他們根據自己的需要來為消費者提供低于預期價格的心動產品。

　　“不像如今南安其他企業那樣集體打造奢石的概念，他們是一塊板上萬元的價格，而這家庫存店則是每塊幾十元上百元、整扎地出售。”中國石材協會相關負責人說，對于普通消費者而言，石材依然屬于高端產品，出乎意料的低價不但可以讓更多家庭用上石材產品，也可以加速當地石材產業的良性發展。不過必須看到的是，特價商超的運作關鍵還是離不開前期對品牌的經營，是否真能堅持低價，堅持專業的服務。如果加盟的商家定價偏離了原本走折扣低端市場的初衷，那么勢必會影響到品牌的定位，這就要求企業必須確立一整套極具集中化原則的石材成本控制解決方案。

　　“原本高高在上，只有別墅和酒店才能用得上的石材也能以親民的價格敲開普通消費者的大門，增強普通消費者對于石材在家裝領域的運用和認識，加速石材從工裝到家裝領域的開拓。從行業角度來看，這才是折扣品牌店對于行業的最大貢獻。”上述負責人說。

　　對傳統規則

　　提出新挑戰

　　以超低價為賣點，其實是對傳統的石材產業的市場規則提出了挑戰。不少企業主擔心，低價會破壞行業的價格體系，拉低整個行業的定價。對此，陳耀東回應稱，短期內不排除會有此影響，但從長遠來看，他們的石材品質還是與正常價位的產品相差甚遠。“有些石材花紋連我都看不下去。”他說，他們通過亞光打磨的后期加工還是可以尋找到市場的需求點，下一步他們將率先在天津市場投放商超，邁出全國連鎖經營的第一步。這與鞋服產品的道理相通，過季的服裝、不受市場待見的花色石材壓在倉庫里只能是浪費資源，通過走量的方式把他們盤活，這與鞋服論斤賣的道理是相通的。

　　“石材雖然是資源類產品，但是利用的方式卻多種多樣，清庫存模式也可以說是在特定時期內的特定操作模式，具有一定的季節性。”業內人士分析說，鞋服產品賣出去就是賣出去了，不會因為時間的推移而發生什么變化，可是石材產品不同，如果不是如今處于全球產能過剩時期，一些石企也確實遇到資金問題，這個模式就很難得到推廣。時機的把握是這個全新商業模式能否成功的關鍵，相關企業要取得發展，第一要夠快，第二是需要有充足的資金補給，第三便是執行能力了，三個方面的因素如果把握得好，“劍走低端”的石材創牌模式還是很有前景的。

來源：東南早報 原標題：石材業引入“工廠店”營銷新模式