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塔星石材執行副總裁李重輝

　　記者：我們如何看待中國商業模式的采購？

　　李重輝：中國商業的模式大部分來講都是以規模、價格取勝，比如說要做一個很大的量，然后你就用非常低的價格去拿原材料，做出來的采購價格完全是所有人都做不了的，那你就是行業的老大，那這樣子的話會對制造業造成不良的影響。

　　記者：固克提到做幕墻的話，它的成本是石材的30%。

　　李重輝：這個東西是這樣的，打個比方說你買個施華洛世奇水晶,跟你買個鉆石，是完全不一樣的，施華洛世奇的水晶它也是感覺我這個東西也是首飾，但還是有區別的，天然的東西的魅力是具有不可復制性和唯一性。目前，很多稀有的原材料，如石材、木頭價格漲得很厲害。目前中國在全球大規模地建設，全球只有像中國這樣的國家經歷一個這么大的建設潮，促使整個原材料的價格也漲得非常的厲害。石材市場也是這樣，每年礦山都在漲價，因為老外是限產的，很多貴的石材都是限產量的。

　　記者：開發商使用石材的話，可能更多的會考慮成本？

　　李重輝：石材在改善型住房以及豪宅性的建筑使用會比較多。它是幫開發商以及住宅產品做點綴。它類似的功能不是生活必需品，但它是生活點綴品，就像首飾。如今八萬到十萬一平的樓盤，開發商一定會大規模地運用石材，不會運用真石漆那類的取代品。在建筑界，使用石材已經有幾十個世紀的歷史。我們承認有些部分會被替代，如保障性住房需要解決剛需的問題，它可能就賣到幾千塊錢，它不可能用石材。現在瓷磚商家很喜歡誤導消費者，說仿石材能夠替代天然石材，破損率低且施工簡便！

　　記者：就是你又想要這種效果，但是你又想說不要花那么多錢？

　　李重輝：現在瓷磚賣出來也不便宜，它只是混淆消費者的概念。比如說即使你去仿玉，人家會過去看你，懂的人都能分辨這個不是玉哦！這個是瓷磚哦！就是人的正常思維來講都還是會打一個折扣。從國外的案例來講，大部分的發達國家以及世界上國際性的大都市，豪華性的住宅它一定是用石材。天然石材是唯一的、有生命的東西，如名家的畫，不可以用照片替代！好的石材就像梵高的畫一樣，這是可遇不可求的。

　　我們的優勢在于資源性競爭

　　記者：塔星石材在這次展會帶來什么產品以及主推的風格是什么？

　　李重輝：兩部分哦！就是說首先從這個展會的性質上來講，我們第一部分是主推自有礦山的部分，包括我們在土耳其、歐洲、內蒙古的礦山，比如我們的星鉆麻啊、摩卡黑。摩卡黑是我們主推的一種品種。在DFC國際中心，香格里拉，人民銀行這種標志性的建筑都有去用。內裝的部分，我們有主推白玉蘭、玉鉆等，像大理石的部分現在已經比較固化了，那我們是主推自有礦山的品種。

　　記者：我們主推自有礦山的石材，是不是說它的產量、施工都比較穩定？

　　李重輝：會比較穩定，像我們在內蒙古的礦山，叫星鉆麻，在綠城、保利、中海、金地、世貿都有蠻大規模地應用，因為這類產品的性價比相對來講還是比較高的。

　　記者：我們是否主推國有自有礦山的產品到工程市場，這樣子性價比會比較高？

　　李重輝：事實上外墻部分的石材最知名的是巴西，有意大利人的家族企業去巴西挖礦，這樣造就了巴西外墻石材。從材質上來講，中國不是大理石大國，而是花崗巖，是世界知名的資源大國。所以說中國在花崗巖這一塊非常有優勢，所以造就了大家去往這方面做核心競爭。眾所周知，石材行業是資源性的競爭，我們在內蒙古就有二十幾個礦山。

　　記者：我們現在礦山大概有幾個啊？

　　李重輝：我們在意大利、土耳其、西班牙、葡萄牙、印度尼西亞這些主要產礦的國家有超過20家分公司。首先，事實上做豪宅、進口、以及高單價的部分，石頭這個是比較有優勢、有特色的部分，我們在傳統的進出口領域，以及國與國外的礦山的關系來講，以及市場份額來講，這個還是業內前幾位的份額。

　　第二個部分就是自有礦山的部分，我們在內蒙的部分，我們自己去挖礦，而且我們比較專注，因為國內的部分來講的話，有很多人沒有去挖成功，是因為它投了很多地方，那對國內的礦山管理相對于海外來講還是有一定的難度的。那我們在海外的話，我們是采取參股、控股合作的一些形式，以及長期合作的一些形式，因為老外還是蠻講一個關系合作的，老外還是比較希望你長期穩定合作，一直找他買，不是說今年買完了明年就不買了，是這樣子的一個部分。

　　記者：所以就是說我們的優勢在于我們存在的時間很長，然后就是能把我們主流的產品或者大家都需求的產品穩定地供貨，或者說我們貨源這一塊是比較有保障的。

　　李重輝：對！老外做礦山相對來講也是認品牌的。他是喜歡賣給比較大的公司，所以說我們塔星在業內開發了很多款、很多很成功的產品推向了中國市場，那因為你在業內做了很多知名的案例，所以說變成了你在礦主心目中是比較有地位的。那第二，現在就是來講微信朋友圈，塔星在海外也是挖礦的，我們也有挖一些礦的部分，本身就在小伙伴的朋友圈里面。本來礦主很多都是好朋友啊或者是說關系比較密切的，那相對從現在流行朋友圈理論來講，相對當然同樣的價格同樣的部分，你當然是想賣給朋友圈的小伙伴們，或者說他的條件更優惠一點，因為它本身的渠道或者各個方面都比較好。那第三方面來講我們擴充我們自有的渠道，好像現在很多的石材企業，他們還是存在批發的部分。塔星不單單做批發，我們還有整個工程的渠道，我們主要以前十的客戶為主，那基本上像現在國內很多高端的地標性建筑，塔星都有參與到其中。我們做的時間比較久，我們旗下另外還有兩家有幕墻裝飾資質的公司，相應的配套戰略布局會比較早一點，整體的戰略布局比較早。

　　記者：和溪石那種做法有點相似嗎？

　　李重輝：有相似的部分。

　　記者：就是都是有幕墻的資質這樣子？

　　李重輝：對！

　　做好標準化有助贏得市場

　　記者：其實大家都有資質，可能今年開始做的公司，可能它的資質還沒有到這個程度，塔星幕墻公司的這個資質是跟溪石同級別的嗎？

　　李重輝：我們倒是沒有，我們是旗下有兩家二級的公司，但是我們的數量比它多，它確實是有一家一級的公司，但是對于單純的石材開發商來講，因為以他的層高以及面積數來講，一般都是二級夠了。雖然我們旗下的福建塔星公司已經有超過15年的歷史，但是一直沒有專注于這一塊，事實上我們塔星以前是綠城的第一大石材供應商，眾所周知綠城是用石材用得最多的，基本上綠城所有知名的石材幕墻的項目塔星都有參與其中，這樣的部分到后面演化到其他的開發商，華潤、世貿、中海、保利、萬科等，塔星都有參與到其中。那可能我們在做的過程中客戶也沒有反映說要去申資質，因為事實上整個業內就是別墅外立面最多用石材。別墅來講都是夠的，因為層高啊各個部分啊，這個反而在它的專注度，而不是資質。打個比方像資質整個業內最知名的，像江河，像遠大，他可能有重點的項目都是來塔星加工的。事實上這個資質不在于它是一級或者是怎么樣，而在于整個團隊以及對整個工業鏈的整合能力。為什么塔星的口號一直是中國最具價值產業鏈的供應商？優勢、核心競爭力就像你剛剛說的核心競爭的部分反而是對資源的整合能力，對上游一個整合能力，中間整個項目團隊的運作能力以及后面后端產品加工的能力，這是一個整合的部分。你既然現在聊一聊資質的部分，可以像江河、遠大這些國內眾所周知的上市公司或知名的公司，它可能有很多難度比較高的石材部分都是來我這邊加工的。因為我們夠專業，夠專注，首先在源頭我們就有控制，進行把關。第二我們整個系統的團隊運作是跟他們相匹配的，我們也是項目經理負責制的這樣一個匹配的部分，整體的包括后面的加工也是以工業化產品為主，它的石材是看誰能把標準化做得越高，誰就贏得這個市場。應該來講我們機器設備啊、標準化也是整個業內最先進的。

　　記者：我今年跟好多石材企業談標準化，大家好像對這個話題沒有那么的感興趣，或者對這個問題避而不談，還是覺得石材是個性定制的，標準化這一塊好像聊得有點早，或者是說沒有那么地重視這一塊了。

　　李重輝：石材的魅力在于它有生命性，它是獨一無二的，就像你看了一幅畫一樣，他這副畫畫出來為什么很值錢呢，就因為她當時的心理狀態以及各個部分是不一樣的才畫出來這個作品。那石材的源頭是什么，它是海底的活化石，幾千年才有一個活化石，它是有花紋的，但是東方人的屬性導向型被日本人還有韓國人有所影響，他們相對來講比較希望看到相對均勻、相對幾何比較對稱的這樣的一個形狀。事實上從歐洲來講，北美來講的話，他們反而是希望有花紋的，因為有自然的那種感覺。

　　記者：不要看起來都長得一樣的那種。

　　李重輝：對！但是現在就造成說向標準化去靠，那標準化去靠為什么很多人不愿意去講呢，那就涉及到企業內功的部分，怎么去把一個看上去雜亂無章的產品，或者說不符合東方人審美觀的產品，去做到最接近于市場，最接近于大家的審美觀，又不失石材的天然性以及魅力的部分呢？實話講我們整個工廠的管理以及整個系統的管理有遵從于一系列管理的各部分，我剛入行的時候很多石材的人回避一些石材標準化的問題，我們比較專注于我們生產管理的部分，專注于精細化，但是精細化以及標準化的這一部分我們又加入了一部分個性化。首先，我們在標準化的部分非常專注于對技術性的老工人的培訓、維護以及再次升華。因為中國的整體部分來講，技工現在是非常缺的，以及有技術的工人是非常缺的。

　　記者：就是說我們其實更多地把標準化定在工藝上和技術上，包括控制成品的質量上，而不在于我們整體的是不是把它做的一樣，這個其實跟我們剛剛開始提到的什么人造石材這一類的概念完全是相反的，因為說要復制，要標準，要看起來大家都長得一樣的那種，以這個為賣點來宣傳。

　　李重輝：這個應該來講各家的名派，我們的標準化應該講“三定”，我們在礦山原材料的采購上已經徑向追求標準化的流程。第二中端，我們在項目管理的過程中，因為我們為什么說我們有代施工部分的監管，代施工我們有跟整個項目團隊去運作也向標準化去靠，做后邊生產的部分我們也是往標準化去靠，那最后一點就是說現在有的企業是想把所有的東西做成一樣，色差你可能講究點，但是我們觀點不是完全按這樣子的效果去做，盡量符合東方人的審美觀，但是又不失它天然的特性，但是我們自己在跟中端消費者的接觸過程中得到，因為中端消費者它實際上不是想要完全沒有花紋的，完全沒有那種自然的感覺，他只是想看：哎！現在大家好像都要這些東西一樣，但是完全沒有生機，就像一片森林一樣，每棵樹都長得一樣的話，它就好看嗎？它肯定不會好看，所以說我們只能要求它都是長得差不多的，但是它細微上是有差別的，它是看上去讓大家很舒服的，是很有感覺的，這就是一個企業的魅力。

　　記者：剛剛也說到我們有代施工和沒有代施工的部分，那其實現在和未來的一個房地產市場就是此消彼長的話，代施工的這一塊會重視一點還是不代施工的那一塊還是占比例特別的大？

　　李重輝：整體來講的話，按我們現在客戶的反應度來講，現在代施工的部分比例正在上升。

　　記者：那個速度是緩慢還是比較快的上升？

　　李重輝：還是漲的比較厲害！

　　記者：這個跟它成本控制有關系還是跟它最后品質控制關系更大一點？

　　李重輝：這個應該來講，主要還是涉及到農民工的問題。就是說代施工的部分跟不代施工的部分本來就有一個配合的問題，會產生一個配合度的問題。然后現在農民工問題也是開發商比較頭痛的一個問題，他們比較傾向于找一家公司去同時解決這個問題。

　　記者：所以代施工這一塊吸引力還是比較大一點？從塔星的角度上來講我們會不會比較愿意或者是大力推這種建筑施工一體化的操作模式嗎？

　　李重輝：我們不會去推，我們只是以客戶導向型的公司，客戶需要什么我們提供什么，所以我們不標榜或者不去說我們有什么，我們一直來講都是適應客戶的需求。現在整個市場的變化也非常大，比如說我們另外一個客戶，是直接包給總包，像萬達直接包給總包的，然后再由總包再發出去，那這又是另外一個客戶導向型，像塔星之前很早就布局，我們跟很多家總包，像中建、上海建工等，我們有非常深入的一些合作，所以說我們塔星的玩法跟現在講的平臺一樣，我們是講平臺型的公司，我們做生態系統的公司，我們都有您說的東西，您要買的東西我都有，看客戶的需求性，那我們是做平臺的公司，我們怎么讓平臺發揮更好的作用，現在是講協作與講綜合整合能力的一個公司，我們把各個平臺，平臺內具有各個部分的作用發揮到最大，就像阿里巴巴它去買高德地圖、快的一樣，它也是做平臺性的公司。

　　記者：那如果未來大家都覺得萬達的那個模式好的話，我們的總包模式，塔星的優勢就是準備好的一個。

　　李重輝：有啊！有準備好啊，因為我們的商業模式之前就是做平臺式的、做生態系統的一個公司。就是我們不會把雞蛋放在單一的部分。